中国企业如何赢得联合国采购的贸易机会
[发布时间：2007-12-25 00:00:00 点击率：]

　　联合国及其下属近30个机构每年都要采购数额巨大的商品和服务，采购额逐年上升，从2000前的30亿美元左右增加至2006年的94亿美元。中国尽管是世界第三大贸易国，但在联合国的巨额采购中却仅占极小的份额，联合国06年94亿美元的采购中，从中国的直接采购金额只有8860万美元，份额仅为0.94%，联合国采购名录6000多家企业中，中国只有120多家，比例仅占1.87%，这与中国制造业大国、贸易大国和联合国常任理事国的地位极不相称。

　　自2005年起，联合国采购司和难民署先后分别在北京、义乌、武汉、上海等城市设立信息采购中心，国内企业才逐渐开始认识联合国采购的商机，由于对联合国的采购制度和营销机制缺乏了解，国内企业很难拿到联合国的采购订单。

　　中国企业为什么难以获得联合国的采购订单呢？

　　1、信息严重不对称

　　对中国企业而言，对联合国采购的相关知识缺乏了解。比如资格、采购范围、规则与程序、沟通渠道等，缺乏和联合国相关部门的接触，不能及时获得联合国采购的最新订单信息及贸易要求，这是导致中国企业错失联合国商机的根本原因。

　　从联合国方面而言，表现为很多联合国采购官员对中国产品存在偏见，比如认为中国企业在竞争时喜欢使用“价格战”，最后却导致以次充好，造成中国企业很难拿到联合国采购订单。

　　2、国内企业观念上的误区

　　联合国采购的物品单件上利润很薄，有些国内企业往往重视每单利润的大小，联合国采购更多是2万-10万美元的小订单，许多企业认为数额太小，利润太薄而不予重视。殊不知，联合国采购这一市场是风雨不倒，极其稳定的，整体利润高，其持续性的采购订单是许多企业梦寐以求的。只要联合国采购部门能与企业建立起联系，做出第一单交易，对企业的信任建立起来后，一般不会改变采购对象，对以后报上的产品价格也很少提出异议。

　　3、国内企业营销方式的误区

　　国内中小企业习惯于你需要什么，我有什么和讨价还价的经商方式。对联合国采购机构报上很高的价格，希望对方与其进行讨价还价时再作出让步。岂不知联合国采购机构希望采购最便宜的物品和劳务，他们需要企业报上来的是最终价格，致使经常在国际市场常遭反倾销诉讼的中国产品在联合国采购中却因价格过高而被一票否决。

　　中国企业怎样才能赢得联合国采购的商机？首先，必须了解联合国采购的特点。

　　1、联合国采购的原则

　　联合国作为一个国际机构，其主要任务之一是援助发展中国家。联合国大量采购是为援助发展中国家而采购的一般性商品和服务，联合国采购遵循“从发展中国家来，到发展中国家去”的采购方针，实行发展中国家优先，中小企业优先的两大原则。为协助发展中国家发展经济，联合国采购的对象向发展中国家倾斜，目前从发展中国家采购的份额已超过一半。

　　联合国技术信息促进系统特别制定并实施“促进联合国在中国采购计划”，简称PPC计划。这一计划的目标是联合国每年在中国直接采购金额达到10亿美元，可见，中国企业在联合国采购市场上将具有很大潜力。

　　2、采购的范围

　　联合国采购的商品和服务项目涉及的范围广，从飞机大炮到针头线脑有28个大类， 457个小类，包括上万种产品和服务。目前，从中国采购的物品主要是电子和电器设备、音像设备、食品、食品机械、纺织品、避孕药具、医疗器械、供水设施、农机具、化肥和农药、种子、建筑材料、一般用途的机床设备和仪器以及在发展人道主义项目所必须的基本产品，如帐篷、防水油布等。采购的服务包括运输、建筑施工、可行性研究、投资服务和印刷服务等。中国在这些产品上有很强竞争力。

　　3、采购订单中小单比较多

　　联合国采购系统每年发布大约几十万份采购合同和项目订单，总量百亿美元左右，因此平均每份合同金额都不大，大约在2万美元左右，占联合国采购订单量的98%以上。并且按照联合国采购发展中国家和中小企业两个优先原则，中国中小企业有着巨大商机。

　　4、联合国采购的“门槛” 不高

　　联合国采购不关心企业产品是否是知名品牌，不看企业的资本额，而是关心产品规格、质量和价格三要素，并要求产品具有国际质量认证、缴税记录和出口经验三个方面的资质。一份典型的联合国订单都在3万美元以下，因而企业产品只要符合采购需求的规格，注册供应商就可以参加投标。

　　其次，中国企业要想成功获得联合国的采购订单，需要制定先注册、多接触、分步走、慢慢谈的营销策略。

　　第一，必须注册成为联合国采购的潜在供应商。联合国采购司和下属机构都有自己的采购范围和规则，国内企业要清楚知道自己企业的产品适合联合国哪个些机构的需求，有的放矢进行注册，最好即在联合国采购司注册，又根据自己生产产品和提供服务的能力，在相应的采购机构进行单独注册。成为合格供应商后，就可以列入采购司供应商数据库，同时采购司对每项货物或服务的竞争招标都将努力使已注册的供应商有竞标机会。

　　第二，成为注册供货商后，企业不能等着联合国发订单，要多与联合国各采购部门联系，及时将关于公司及其产品的最新信息公布给联合国的有关采购机构。对于联合国采购机构的询问、建议或要求，应当及时回复，以便使自己公司保持活跃供应商地位。与联合国机构打交道应要会按国际惯例办事，确保能与相关机构建立长期、稳定的合作关系。

　　第三，成为供货商后，并不意味着很快就可以拿到联合国的采购订单，要有长期战斗的准备。比如，厦华彩电在取得供应商资格后两年里，一张订单都没有，但在做了一单2万美元的小单子后，却由于联合国订购的电视机援助到了迪拜，被当地一家公司看中产品，直接与厦华公司签订了3000万美元的贸易合同。

　　为什么随着中国企业对联合国采购的逐渐了解，越来越多的企业积极注册成为联合国采购的供应商？因为成为联合国采购供应商将给企业带来无限的商机和利益。

　　1、为企业拓展国际市场创造巨大的市场机会

　　联合国及其各执行机构近年的采购额近100亿美元；每年国际金融机构的援助贷款约200-300亿美元，受援国政府在采购援助物品时，把联合国采购供应商所提供的产品和服务作为采购优先选择；联合国各成员国的大型企业采购，也会在联合国采购供应商名录中寻找采购货源。而这部分每年所发生的采购金额高达4000亿美元；同时，许多跨国公司的采购，也是参考“联合国采购供应商数据库”来寻找采购货源和合作伙伴。这样巨大的市场和健全的营销渠道，单个公司是不可能建立的。

　　2、联合国免费发布其产品信息

　　获得联合国采购供应商资格，企业信息将收录到联合国采购司网站，供国际买家查询，企业可以有效利用联合国这一国际平台，向国际市场展示企业的产品、技术、管理，紧抓国际市场的巨大商机，快速进军国际市场。

　　3、供应商履行联合国的采购合同风险低、优惠多

　　被联合国购买的商品一律享受免税待遇，不受关税等贸易壁垒困扰，也不存在被“反倾销”诉讼的风险。供应商货款收付非常有保证，联合国的财务制度规定在收到货物或发货单30天内必须付款。 而且供应商凭联合国采购合同很容易获得银行贷款的支持。这对于我国很多还未出国去做过生意的中小企业来说非常合适，并且一旦建立了关系，就可以平稳发展，形成相当规模。

　　4、成为联合国指定供应商是企业形象的重要标志

　　获得联合国指定供应商资格是企业产品质量的“特别通行证”，意味着企业有良好的信誉和较强的市场竞争实力。提升了企业市场开发的竞争能力。各国驻联合国代表都会以供应商目录向所在国介绍产品，特别是在国内政府采购和大型企业、集团公司的采购中具有较强的竞争优势，是企业一笔巨大的无形资产。

　　因此，同联合国做生意是中国企业走向世界的很好渠道，对中国企业实施走出去的战略是个很大的帮助。