去年4月份，双星橡机公司外贸人员得知俄罗斯某客户想要订购橡胶履带设备的信息，虽然双星橡机从未生产过此种设备，但通过多方了解，发现橡胶履带设备和平板硫化机相似，可以说是平板硫化机的衍生产品。基于此，双星橡机公司外贸人员坚信：既然我们生产平板硫化机的技术非常成熟，那么一定能够研发出让客户满意的橡胶履带设备。就此，双星橡机公司外贸人员开始与客户进行尝试性谈判。但是，通过沟通发现该客户也是第一次接触橡胶履带设备，双方对此项目都比较陌生，这给谈判带来了新的挑战。

  客户是上帝，需求是命令。为达到客户要求，双星橡机公司外贸人员广泛搜集信息，在查阅了大量资料的同时，凭借一篇关于橡胶履带工艺的文章，通过杂志社辗转联系到该专家，极力邀请他到橡机公司进行指导。在专家的指导和帮助下，橡机公司技术人员潜心研究，成功解决了工艺技术难题。

  正当双星橡机公司技术人员为掌握一项新技术而欢呼时，客户却因新技术、新设备是否能带来效益的问题想要放弃，这无疑给橡机公司泼了一盆冷水，瞬间浇灭了所有热情。而外贸人员并未就此放弃，主动与客户进行沟通，帮助分析新产品的优势和市场前景，消除了客户的顾虑。

  在2013年俄罗斯轮胎橡胶展会上，双星橡机公司外贸人员邀请客户前来参展，双方就技术问题进行了细致的沟通，在看到完善的技术方案后，该客户成功订购该设备。

  双星轮胎上海市场：

  抢订单先抢终端

  上海由于其特殊的地理位置和市场环境，历来都是各轮胎厂家重点开发的市场，同行业之间的竞争异常激烈。负责该地区的双星轮胎业务人员经考察发现，上海作为国际港口城市，物流配送车辆多，且运输路况好、不超载，非常适合推广真空胎，于是便会同当地代理避开传统的替换市场跑终端，把目光转向了各个港口、码头。通过对周边的港口车队进行走访调查，与相关负责人面对面沟通交流，拉近了彼此之间的距离，摸清了对方的需求情况，对如何吸引这批潜在客户做到了心中有数。首先，他们邀请相关人员参观代理的公司及仓库，使其对公司概况、产品质量等方面有所了解，并以老客户现身说法的方式帮助宣传，增强了新客户与双星轮胎合作的信心，双方很快达成了合作意向。

  在新客户下达采购计划后，业务人员亲自将轮胎送到客户所在的车队，就轮胎的安装、使用、保养等方面对客户进行现场指导，解决了客户的后顾之忧。对此，车队负责人说道：“我们使用过很多品牌的轮胎，但从来没有遇到像双星轮胎这么热情的服务，使用你们的轮胎，图的就是省心，今后不仅我们的车队指定选装双星轮胎，我们还会向其他车队推广宣传。”

  “你的服务好， 我再订一批”

  随着市场竞争日益激烈，产品质量、服务质量都是影响销量的重要因素，而在整个的服务过程中，售后服务尤为重要。双星青岛轮胎总公司西安市场业务人员本着“售后服务无小事”的工作理念，在卖产品的同时更卖服务，不断做好、做细售后服务工作，用优质的服务提升用户满意度、赢得竞争主动权。

  今年年初，双星业务人员在咸阳地区成功开发了首家终端客户，由于双方是首次合作，客户对双星轮胎质量、售后服务、品牌运作等方面都需时间验证。该客户于2月底订购的一批双星轮胎，在投放市场一段时间后，其中一条出现轻微质量问题。业务人员得知这一信息，并没忽视，而是连夜从铜川地区赶到客户所在地。看到疲倦不堪的业务人员深夜来访，客户既惊讶又感动。经确认是内胎质量问题后，业务人员马上按照正常理赔程序更换内胎，使客户对双星轮胎服务非常认可，次日，该客户打来电话说：“你的服务好，我再订一批。”

  过硬的产品是企业的生存根本，而优质的服务则是吸引客户、感动客户、留住客户的法宝，市场业务人员正是以“售后服务无小事”的工作态度，用200%的服务弥补产品质量的差距，用200%的服务赢得市场主动权，提升双星轮胎市场占有率。