蔡宏柱：五大贡献成就酒界新高度
[发布时间：2009-03-09 00:00:00 点击率：]

　　□  本报记者 许强

　　编者按：蔡宏柱，一位从三峡夷陵走出来的农民企业家，短短26年，他用执着坚韧与碧血丹心创造了中国酒业神话，一座现代化的酒城拔地而起，“稻花香”成为享誉中华的白酒品牌。他在品牌建设、企业发展模式、市场营销、行业发展方向等方面的辉煌成就和历史性贡献，成就了他在中国白酒界的地位。近日，中国酿酒工业协会增补蔡宏柱为白酒分会副理事长。

　　创立“稻花香”品牌

　　1978年十一届三中全会以来，中国开始了改革开放之旅，在这种开放的大环境下，中国白酒市场也呈现出一种百花齐放的状态，特别是1992年国家对白酒流通市场国营糖酒公司垄断经营的解固，给白酒企业的市场推广提供了巨大发展空间。

　　“稻花香”酒横空出世。1992年，蔡宏柱提出“两找一创走三高”的发展方针，“两找”即找名厂、找名师，“一创”即创名牌，“三高”即高起点、高质量、高效益。同年9月，“稻花香”酒研制成功，一经投入市场，即备受追捧，在中国白酒品牌中树立起一道亮丽的风景。

　　2006年，稻花香被国家工商总局认定为中国驰名商标。

　　2008年，稻花香第五次入选“中国500最具价值品牌”，品牌价值飙升至35.45亿元。

　　稻花香从湖北众多白酒品牌中脱颖而出，综合实力成为中国白酒十强，产品遍及中国20多个省、200多个大中城市，成功跨越了一代名酒通常需要上百年才能走过的路。

　　打造“中国白酒航母”

　　蔡宏柱高瞻远瞩，提出稻花香白酒发展的方针：实施品牌发展战略，整合全国营销网络，提高驾驭市场能力，打造中国白酒航母。

　　大手笔实施“151”工程。2004年底，蔡宏柱提出：抓好一个主业（白酒），做大做强五大品牌（稻花香、关公坊、昭君、屈原、楚瓶贡）；“十一五”期末新增5万吨商品酒，到2011年实现白酒销售收入达50亿元；市场份额不仅在中南五省独占鳌头，更要在全国31个省、自治区、直辖市建立强大的市场网络；综合实力进入中国白酒企业前三强。

　　2005年5月，“151”工程破土动工。

　　2006年5月，稻花香“151”首期工程竣工投产，企业驶入了跨越式发展的快车道。

　　2007年稻花香实现销售收入25亿元，创利税2亿元，旗下品牌稻花香、关公坊、昭君、屈原、楚瓶贡“五朵金花”魅力绽放，配套产业发展日新月异。

　　2008年，蔡宏柱提出了“353”（实现销售收入35亿元，创利税3亿元）发展目标。在誓师大会上，他指出：“争取在3年内让稻花香遍及全国，达到凡是有人群的地方都要有稻花香、关公坊，部分市场要有昭君、屈原、楚瓶贡。”

　　在蔡宏柱号召下，稻花香全体员工统一思想，坚定无比地向百年品牌、百亿企业奋进。

　　首创农业循环经济模式

　　稻花香农业循环经济源于稻花香集团农业产业化发展战略的确立与实施。从2006年9月开始至今，稻花香已经有两年多极其宝贵的经验。

　　战略构建：用科学发展观推进“三大体系”。充分发挥农产品加工业（白酒）、绿色农业、劳动密集型产业三大比较优势，形成以白酒产业为主，多种产业配套发展的格局，将农业产业化推向新阶段。

　　基本模式：“五级循环”发展现代农业。即绿色种植-食品加工-全混饲料-规模养殖-有机肥料。以“绿色产业”促进农业结构调整，培育农村经济新的增长点，用现代生物技术改造农业，坚持“延伸链”与“接通链”协调共振。

　　目标愿景：构建新农村“四维生态”。“生产维”推动传统农业的根本性转变，“制度维”打开“双向吸纳”的便捷通道，“知识维”加强新农村的技术与智力支撑，“文明维”实现农业生态文明的立体回归。

　　蔡宏柱在探索企业发展方向时，充分发挥龙头企业的带动作用，通过企业规模化经营，建立起资源节约型、环境友好型农业“大循环”生产体系，面向的是整个新农村建设和农业生态周期的全过程。这种循环经济模式为企业与农村建设的协调发展提供了一个范本，也为当地百姓带来了实惠。蔡宏柱以行动实践了当初的誓言：为父老乡亲开辟一条产业化致富之路。如今，稻花香的产业带动使得龙泉镇一跃而成为富甲荆楚的“明星镇”。

　　独创现代营销新体系

　　稻花香在短短20多年的时间拥有中国20多个省、200多个大中城市的市场网络，并且还在加速延伸和扩张，这与蔡宏柱在市场营销上的三大创新有密切联系。

　　“五大商战兵法”出奇制胜。星火燎原、农村包围城市、求新求变求异、品牌制胜、集中优势各个击破。蔡宏柱打破常规，从城市周边入手，采取各个击破的方针，先乡村后城镇，先中小城市后大城市，先区域占领后整体覆盖，在不知不觉中，将稻花香的营销触角伸向城市的每个角落，最终赢得全国市场的胜利。

　　“金网工程”开创白酒营销新时代。打破传统的市场网络模式，实行厂家分别与代理商、批发商、终端商构成三线直达关系，使市场网络由单线转为平面，由平面转向立体，进而形成以厂家为塔尖、以终端为塔基、以中间商为塔身的立体金字塔网络结构。这种新的营销体系在中国白酒界产生巨大影响，也成为稻花香市场制胜的利器。

　　“红色行动”全方位开拓市场。从战略层面来说，“红色行动”是继“金网工程”后又一项经典的具有深远意义的创造。在现有市场和网络的基础上，稻花香按要求分类、分级确立了“红色根据地”和“红色区域”，从而带动和辐射周边市场，确保产品覆盖率按照不同比例落实到市场终端，强化销售网络，拉近稻花香与广大消费者的距离，密切厂商关系，使稻花香产品逐渐覆盖全国市场。

　　开创白酒发展新方向

　　创新是企业发展的原动力。要想在激烈竞争的白酒市场出奇制胜，必须形成独特的竞争力，而竞争力的核心和关键是技术创新。

　　创新永无止境。多年来，蔡宏柱带领的稻花香人一直坚持实事求是，具体问题具体分析，以“生产一代，研制一代，储备一代”的产品开发战略作为创新的主要内容，一方面牢牢把握着市场的脉搏，把创新方向向市场靠拢；另一方面从研究对手的产品入手，开发系列策略性的产品；同时，根据不同地区消费者的饮酒习惯，实施“地域化”研发战略，从而使稻花香在中、高、低档白酒市场，都