IT卖场与渠道商 携手“迎春”
[发布时间：2009-03-09 00:00:00 点击率：]

　　自金融危机以来，各地IT卖场经营状况不佳的消息不断传来，以往被各大IT厂家和渠道商竞相争夺的卖场摊位，已经出现了过剩迹象。在卖场物业方感受到越来越大压力的同时，渠道商们则纷纷考虑撤出。

　　不同于商场、超市、家电连锁企业等独立经营的商业企业，IT卖场是由渠道商与卖场物业方形成的商业联合体，二者缺一不可。经过二十几年的发展，IT市场的面貌已经发生了很大的变化，但商业联合体的本质并没有改变。

　　在这个越来越冷的“冬天”，渠道商与卖场物业方如何才能使IT卖场这个IT产品最主要流通渠道安稳度过严冬？如何才能保持IT卖场以及围绕卖场形成的IT商圈的市场地位以及影响力？

　　卖场打出免租牌

　　去年10月中旬，安徽合肥赛博数码广场宣布场内商户商铺租金、公摊水电费全免。合肥赛博相关负责人对电脑商报记者介绍说，此举的主要目的是留住与赛博共同奋斗多年的渠道商，尤其是那些与赛博共同经历了艰难时期的商户。

　　合肥的IT卖场和商家这两年一直在动荡中度过。2007年正值合肥城市改造高峰，几大IT卖场周边都在施工，记者走访一趟IT卖场要转乘多种交通工具，甚为不便。时至今日，城市改造尚在进行，又逢市场转入淡季，卖场以及渠道商还要准备迎接更加艰难的日子。

　　“赛博的地理位置还算不错，处在十字路口附近，交通便利，但长时间以来，环绕赛博的多条道路一直在施工，客户进出非常不便，卖场的客流不是很旺，渠道商的生意自然也就不用说了。” 合肥赛博相关负责人说，“现在，IT市场已经进入动荡时期，渠道商还要准备过冬，日子更加难过。这个时候，赛博推出了全免的政策，与经渠道商共御严冬。”

　　对于合肥赛博的举措，渠道商的反应相当积极。据记者了解，目前合肥赛博的出租率达到100%，而且渠道商对此也给予了相当高的评价。

　　“合肥赛博的举措非常明智，”北京恒昌开拓副总裁赵晓飞说，“只有留住渠道商，IT卖场才能算是IT卖场。而且只有渠道商安全渡过“冬天”，IT卖场才能顺利渡过难关。”

　　卖场的发展要靠人气、靠客流，但聚集人气需要时间，淡季旺季均是如此。作为物业与渠道商联合体的IT卖场，必须要以一个整体的形象展现在客户面前，才具备吸引客户的资格。IT卖场如果不能聚集足够的渠道商进驻，吸引客户根本就无从谈起。正是本着这样的理念，合肥赛博才推出了这样的举措。而对于这个免租期究竟会是多长，赛博目前也还没有一个准确的概念。“初步计划是到今年的6、7月份，到时候根据市场状况以及渠道商的经营状况再仔细考量。”该负责人说。

　　租金不是问题的全部

　　渠道商们对于IT卖场的微词颇多，其中的抱怨主要集中在连年上涨的租金方面。在市场境况不好的今天，这种矛盾越发突出。不过，问题的核心也许并不全在于租金。

　　“目前很多渠道商经营状况堪忧，商铺租金、物业费用的确是很重要的一部分，但更重要的问题并不在这里。”赵晓飞认为，“根本问题是市场容量不够大，养不活这么多商家，而且众多中小渠道商过于弱小，增值能力有限，不能为客户提供更多的价值。”

　　最近几年，全国范围内IT卖场大上特上，扩容速度惊人，远远超出市场增长的速度。以北京中关村为例，仅在2005年之后，就有中关村E世界、鼎好二期两个超大型综合卖场开业。即使市场前景看好，也不可能让这么多商家都能舒服的生存，更何况市场已经步入冬季。

　　“现在商家首要考虑的问题是如何才能接到更多的生意，如果没有生意，即使卖场物业不收租金也没法活。”赵晓飞说，“在当前的市场形势下，商家必须要充分体现自身的价值，否则很难取得很好的生存空间。”

　　当然，对于如何才能找到更多的生意，最主要的还是要靠渠道商自身的努力。卖场物业方在此不能帮上太多的忙。但毕竟卖场物业与渠道商是相存相依的关系，从维护自身利益的角度出发，卖场物业方也会采取相应的措施。

　　合肥赛博的相关负责人表示，由于合肥IT卖场的最终格局还并未形成，赛博将会抓住这个时机，加大市场拓展力度，加速市场人气的聚集，使卖场早日走出困境。

　　杭州颐高已经开始在杭州和广州进行协助渠道商进行网上业务的试点工作。结合颐高自身的IT网，颐高开始尝试为渠道商免费开设网上门店。“这项工作目前处在实验阶段，如果效果良好，将会在整个颐高集团推广。”颐高相关负责人说。

　　鼎好电子商城业务总监李忠晋认为，市场的持续低迷、卖场的快速扩容以及卖场间不断升级的竞争，必然会给渠道商的经营带来很大的影响，同时，渠道商之间的过度竞争也同样会给渠道商带来很大的压力。

　　据介绍，为了能使鼎好以及渠道商顺利挨过冬天，鼎好采取的是立体化战略，动作包涵多个层面。在卖场层面，鼎好采取的是差异化策略，将每一种产品都做专、做细，比如鼎好有最大的电子词典专营区、GPS专营区，成立了专门的摄影器材城、完善的维修服务区等，同时将客户停车位等相关的环节进行细化，使鼎好在电子卖场之间的竞争中保持领先；在卖场内部，鼎好将对商铺布局进行相应的调整，避免同类商家之间的直面对抗；同时，鼎好还会拿出相应的资源对渠道商进行支持，比如在卖场内进行免费的广告投放。

　　选择好产品很关键

　　李忠晋分析到，当前市场的持续低迷，一方面是受到了来自美国金融危机的影响，更主要的还是IT市场发展进入一个相对的平稳期。

　　自2000年以来，IT市场一直保持着高速增长，这体现在市场需求不断增展、产品不断丰富、新技术不断涌现等各个方面，而经过多年的发展，IT市场的车轮显然缺少足够的驱动力。

　　“IT市场是一个依靠产品以及技术驱动的市场，可以看到，每一次市场爆发均由革命性的技术以及产品所驱动。”李忠晋说，“2000年以来IT市场保持高速增长主要是得益于笔记本电脑以及数码类产品的兴起。经过几年的发展，笔记本以及数码产品已经日趋成熟，推动市场持续发展的动力明显不足。市场正在等待新的、具有强大能量产品的出现。”

　　实际情况确实如此，经过几轮的激烈角逐，笔记本、数码产品等主流IT产品的集中化进程已经基本结束，供市场选择的产品和品牌日趋减少。

　　“当前所谈及的冬天主要是体现在这些产品的渠道商身上，渠道商对此要有足够的心理准备。” 李忠晋说，“如果选择不好产品，即使是在市场发展势头良好的情况下，日子也同样会像冬天一样难过。就像前几年IT市场高速增长的时候，DIY商家却在冬天里煎熬一样。”

　　对于如何应对当前持续低迷的市场，李忠晋的建议很简单，“第一是要根据市场情况调整产品线，尽量避免那些竞争激烈的产品；第二是调整公司的成本结构，尽量节约开支。”

　　“冬天”同样存在机会

　　在赵晓飞看来，“冬天”对恒昌是机会。“生意不好的时候，比拼的是内功，考量的是商家精细化管理能力、资金实力、风险控制能力，这时候比的是公司的整体实力，”赵晓飞说，“恒昌已经做好了准备，我们不怕同别人拼内功。”

　　对于如何更好地利用冬天带来的机会，恒昌已经做好了相应的准备，相应的计划也已经有条不紊地展开。不久之前，恒昌顺利完成了资产重组，公司实力得到了大幅度增强。

　　“以前要在IT卖场取得好的店面资源非常困难，现在我们有更多的机会对卖场内的店面资源进行整合。”赵晓飞说，“恒昌还会进一步加大在IT卖场的投入，争取更多的优质店面资源。”

　　在恒昌看来，虽然正在经历洗礼，也在不断受到来自3C连锁、专业IT连锁等新型卖场的冲击，但IT卖场作为IT产品主流销售渠道的地位在短期内并不会发生改变。要想做好IT产品的零售业务，加大在IT卖场的投入是必然之举。

　　当然，恒昌此举也要冒很大的风险。谁都知道扛过冬天就是春天，但“冬天”有多长？谁心里都没底，也许现在才只不过是深秋。

　　渠道商的心态需调整

　　最近一个时期，渠道商“黑”客户事件不断见诸报端，有媒体甚至花很大精力对此进行了大篇幅报道。

　　前不久，王先生致电记者，讲述其在中关村鼎好电子城N1880号商铺购买笔记本电脑、数码摄像机时，不幸遭遇不良商家，对比其所买商品市场价，不仅被黑3000多元，而且连正规的商业发票都没有拿到。

　　虽然这些事件并不能代表全部，但至少表明伴随市场的持续低迷，部分渠道商的心态已经发生了明显变化。

　　“这也不是什么新鲜事情，村里一直存在。而出于竞争目的，商家乱报价的事情也是时有发生。”北京科海方舟总经理谢强介绍，“不过今年的情况确实要严重一些，这主要是因为生意不好，商家普遍提高了产品的利润率。”

　　赵晓飞的观点与此类似，“市场不好，商家已经没有太多的选择余地。以前，中关村的众多商家都是以跑量生存，但现在量上不去，不提高单位产品利润就没法活了。”

　　对于近期频发的黑客户事件，李忠晋同样非常反感，但也无可奈何，“这些商家一直存在，虽然我们采取了许多措施防止此类事件发生，但是很难杜绝。”

　　而对于将此类事件上升到整个行业角度的看法，李忠晋并不赞同，“市场环境因素可能会促使渠道商对利润率进行相应的调整，但这些都会在一个可见的范围内，牟取暴利是多数渠道商不会采取的措施，大家都明白这是自毁前程。”

　　而这正是令人担忧的所在。众所周知，价格低廉是IT卖场最大的特色之一，也是最能吸引客户的因素。虽然是迫不得已，但提高产品售价的举措显然是在逐步削弱IT卖场最重要的价格优势，而此举将会使IT卖场的客户流失多少恐怕很难计算。

　　虽然形势很严峻，但渠道商还是要保持良好的心态，急切的心情可以理解，但过于注重短期利益反而会适得其反。

　　未来风险需防范

　　为了了解渠道商对未来发展方向的看法，电脑商报近期对北京、济南、南宁、长沙、天水、合肥等地的渠道商和IT卖场进行了调查。

　　在本次调查中，高达42.86%的经销商已经有准备离开IT的打算。这些接受调查的渠道商大多都在IT领域摸爬滚打多年，是有着丰富经验的行家，这与IT卖场统计的商铺换手率是完全不同的两个概念。

　　当然，这些渠道商中的大多数并不会真的离开IT行业，但它还是揭示了一个问题：今年会有更多的渠道商离开IT行业。每年因商铺换手而引发的问题均是层出不穷，严防欺诈成为众多渠道商不得不面对的问题。

　　李忠晋介绍，“对于此类问题，我们一直深感头疼，但也没有太多的办法，要避免因此而带来的损失，渠道商还是要多想办法。每到商铺续约期临近，我们都会对商家进行提示，由于今年的市场形势特殊，我们已经提前给渠道商进行了提醒。”

　　最后，李忠晋还特别提示：“对于那些规模不大的、公司人员流动比较频繁的中小渠道商来说，老板应该勤快些，能自己做的事情尽量自己做，这对于避免损失会有很大的帮助。”

　　记者了解到，大多渠道商已经预感到今年会有更多的商家跑路，严防死守工作已经全面展开。杭州明珠电子有限公司总经理徐卯荣说，“对这个问题我们也没有太好的办法，我们现在的业务都采取现金较易，店面相互之间的拆借是现金，批货也用现金。”

　　（袁东海）