商品售后服务网商品售后服务网商品售后服务网
重要公告
特别关注
媒体关注
售后服务
陷阱一：
本品买赠与特价促销
踩雷过程：
马总是二线乳业品牌f品牌的营销总监，由于三聚氰胺事件，随着行业巨头的轰然倒下，f品牌得到迅猛发展，直逼一线品牌！在乳品行业摸爬滚打数年的马总，认为发展良机已到，果断采取“本品买三赠一”的促销策略来争夺顾客！
此策略一打出，就在终端市场引起一场不小的抢购风暴。但好景不长，对手一线品牌a品牌为维护自己的市场份额，同样采取了本品买赠的策略。在促销力度相当的情况下，f品牌的价格优势荡然无存。马总考虑到自己促销目的已经达到，于是果断恢复到原来的价格体系！
尴尬的一幕出现了：放弃本品买赠后，顾客不再选择f品牌，前期的“吐血”推广未能见效。f品牌的销量迅速下滑，通过大力度买赠促销争夺来的顾客又很快转向一线竞品。
刚开始马总以为这仅仅是大力促销形成的短暂后遗症，竞品迫于费用压力停止本品买赠之后，顾客自然能回头选择f品牌。
可是他很快发现，竞品在停止本品买赠促销后，f品牌的销量不仅未能恢复到促销期间的热卖效果，甚至销量比促销前还略有下滑的迹象！
原因何在：
f品牌直接实施本品买赠，初给顾客的感知是“f品牌的确比竞品存在很大的价格优势”，故而疯狂抢购。但是不久后就发现一线品牌a也在做促销；而f品牌的知名度远远比不上a品牌，顾客故而又开始消费a品牌。
而促销之前，f品牌通过其他手段获得的原有顾客，还远未对f品牌价值形成固定的价值定位，f品牌实施本品买赠却在顾客心目中形成了较强且固定的价值定位，当其恢复到原价时，这些固有的消费群体心理失衡，认为f品牌停止促销是抬高售价，转而选择知名度稍高的a品牌也是自然！
这个案例的启发是：产品的价格与价值还未能在顾客的心智中形成根深蒂固的定位时，本品买赠与特价促销就是告诉顾客我的价值要低于我的定价，必然影响产品的后续推广！
破解方法：
挽救马总失误的方法是：用赠品价值体现品牌价值！家乐福黑人牙膏的促销策略堪可借鉴——购买黑人牙膏，送海飞丝洗发水。
利用海飞丝这一知名品牌的价值，来彰显黑人牙膏的价值，既迅速推广了产品，也有效地形成了黑人牙膏在顾客心目中较高的价值定位，不失是一个有效的二线品牌推广策略！（待续）
上一主题：物流配货网跟风手机“微博”
下一主题：物业税谣传背后 公众对权利焦渴诉求彰显