冒险招商

  周大福决定开始渠道扩张的快跑。据了解，郑裕彤提出的要求是“紧扣一线城市巩固发展，二线城市加大市场量，三线城市重点主抓的政策，全面布局内地市场”。周大福珠宝董事中国区总经理陈世昌告诉周大福的职业经理们，“管理团队要积极面对扩张的压力。”

  为此，周大福管理层作出了大胆的规划。改变过去周大福专卖店“50%自营店+23%加盟店+27%合营店”格局，将加盟店数量扩大到35%，提高12个百分点，虽然加大了风险，但更重要的是，为周大福的急速扩张起到加速的作用。

  此外，在合作对象上，宽容度也被放大。过去，周大福更愿意联合大型百货集团战略合作，同步开店，现在对于新兴和空白市场来说，那些有实力的地方经销商则可能为周大福新店注入资金。

  看上去，这是个有些冒险的计划，要知道，过去80年中，周大福坚持资产负债率不超过20%，50%以上的专卖店由自有资金开设。

  大陆二三线市场虽有机会，迈出去第一步却并非易事。之所以迟迟没有启动“下乡”计划，是因为周大福有人才管理的担忧。多年坚持的“一口价”规则会不会被打破？经销商做大之后，会不会在周大福专卖店中混搭其他品牌？再继续以50%自有资金比例开店，资金风险如何规避？

  增长压力

  最大机会来自中国内地，而对手也正在从中崛起。2009年11月上市的广东潮宏基珠宝，已经在国内超过80个主要城市拥有202家自营店，仅次于周大福。

  此外，即使住在偏远地区的人们，在互联网上就可以“淘”到珠宝黄金，钻石小鸟、九钻等虚实结合的珠宝新生代，俨然成为珠宝暴利终结者。

  现状是，大型城市珠宝消费增长潜力已经远不及内地。而出于种种顾虑，过去周大福的专卖店目前为止还集中在大型城市。无论对内还是对外，周大福的职业经理人们再也不能犹豫。在对经销商要求上，仍然可以看到周大福的小心翼翼。经销商告诉记者，周大福不仅对经销商资质有要求，还必须让经销商承诺周大福是唯一供货商，产品一次性购买。每两年签约一次，周大福为其提供全国统一广告支持。

  来自内地的经销商的热情更高。在记者拿到的一份周大福招商签约名单上显示，法人代表为郑姓的陕西某珠宝首饰公司已有店面22家，计划未来三年新增店面10家。陈世昌告诉记者，北上广深并非没有发展，但是投资回报率远不及三四线市场。

  他举例说，去年，周大福在北京前门新开的一家1400平方米的旗舰店，单月租金就超过100万元。而在呼和浩特的一家分店，月均销售额可以达到300万，成本低多了。

  溢价秘密

  钻石的价格秘密在于其被加工成为钻石饰品之后产生的溢价。而珠宝是尴尬的，由于金价统一，零售商能收取的是手工费，市场会比较混乱。

  为此，陈世昌指出，一方面要快速发展内地渠道，同时要多元化发展渠道内容。他指出，未来进军内地市场将以珠宝加手表模式。

  记者了解到，在这次招商行动上，周大福同时为其旗下品牌“ctf2品牌”和周大福海鸥手表寻找代言人。前者为周大福为年轻一代专做的品牌，曾邀请李宇春做代言人。而之所以能将手表亦作为周大福进军内地目标，基础在于，2008年10月，周大福集团对当时亚洲最大的高级手表两手商及珠宝公司宜进利的收购。

  通过收购宜进利，使周大福获得了在香港、内地、澳门及台湾的约120个零售点，主要是销售高档手表及名表的专门店，另亦包括拥有逾1000个销售中档手表的零售点。重要的是，通过此番收购，宜进利公司中国机械表芯制造业务，海鸥手表资产也由周大福接管。宜进利于2007年控股天津海鸥手表厂51%股权。当时海鸥在全国有1800个销售点。