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过去的2009年，全球都遭受了猛烈的金融风暴洗礼，就是在这样一个IT寒冬之中，H3C商业营业额仍然得到了两位数——15%的增长。近日，H3C公司营销副总裁兼商业营销部部长张建军接受了媒体采访。张建军表示，在未来，H3C会更加重视核心渠道和优选渠道的建设工作，在各个行业都打造H3C的优质品牌。
细分客户与行业深耕
谈到H3C今后的商业市场战略规划时，张建军认为，商业市场客户种类繁多，应用需求也千差万别，更加细化的对不同类型的客户进行个性化的解决方案定制将会成为关键。在未来，H3C会更加重视核心渠道和优选渠道的建设工作。
H3C的优选渠道计划正是这个需求背景的具体体现。所谓优选渠道，指的是在普通渠道中遴选中一批专注于某个子行业的渠道代理商，将其培养成为对该行业有着深入的了解，对该行业客户需求有着广泛的认识的渠道，由于优选渠道会重点关注该行业的用户需求，因此，他们对于客户有更专业的认识，张建军不断向我们强调，“在这个时代中，谁能理解客户应用，谁就能赢得未来。”
张建军同时表示，对于优选渠道，H3C也会加大对其的培养与投入，比如强化的培训可以让优选渠道更加熟悉与了解H3C的产品、解决方案，从而进一步帮助实现商业客户价值的最大化。
分销、客户都不放弃
分销逐渐向面向客户转化已经成为了不可阻挡的趋势了，但是张建军认为，在现阶段，分销仍然具有极大的市场空间，同时他建议，分销渠道不宜突然转变为客户渠道。
张建军认为，中小企业客户在网络部署时呈现出两大特点：1、工程实施周期短；2、缺少专业化技术队伍。基于这两大特点，H3C给出的答案是尊重用户的使用习惯，依托本土化、专业化研发队伍，把复杂的实现留给自己，简单的应用推送给客户，这才是分销无可比拟的优势。
另外，市场竞争中另一核心优势是市场细分，市场区隔细粒度越细，并且每个区隔都有相对应的产品，这个厂商的竞争力就会提升，当然这需要一个庞大的市场作为基础。H3C能成为国内分销产品解决方案上的佼佼者，正是由于H3C有完整的产品线，涉及三大类——主网络、SOHO、安全，这些产品种类繁多，能够最大程度上满足用户的需求，同时H3C有着规模庞大的分销渠道，因此，能在产品推出很短的时间内形成有效销售，让渠道价值链中的每个环节受益，最终营建良好的渠道生态环境。
出于很多原因，一些分销渠道希望转变成为客户渠道。在谈到这点时，张建军认为他们不能操之过急，做好的办法即是渠道、客户双管齐下，通过多年的时间，慢慢转变成为以客户为主，渠道为辅的代理机构。
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