□ 郑雪 沈威

  8月21日，堡隆国际酒窖市场策划总监徐同先、一品阁茗茶会所总经理宋迎雪和北斗天团营销专家刘九学、崔建超，与30位欲团购的人士及创业者一同探讨“节日营销”团购策略。

  经验分享

  产品细分，

  用服务为客户提供附加值

  “近两年，进口产品在节日期间的团购逐渐成熟。”徐同先说，“如富二代、高收入人群以及各大型企业、星级酒店等，都属于高端产品的消费人群。”

  不同类型的产品，有不同的团购支持政策，商家要把自己的产品细分，确定销售路线，这是做好团购的重要一步。“比如我们将进口葡萄酒细分为大众化葡萄酒，走销量路线；精品葡萄酒，走品位路线；限量版葡萄酒，走价位路线。”

  “除了类型细分，团购还要配精干的服务，成立团购部或团购小组，专门研究节日团购的路线与方案，及时与客户‘接头’。”

  “作为葡萄酒商，与酒店打交道最多，而酒店的团购潜力也非常大，需要重点发展。”徐同先说，我们开拓高端团购渠道，在客户服务过程中发展了上门送酒服务、侍酒服务等，提供了品酒的附加值。

  “此外，要维护与大客户的关系，新产品上市需要及时配送、及时付款，以免流失这些客户。”

  ［刘九学点评］：如今，国内高端酒市场趋向礼品化，“买的人不喝，喝的人不买”，多数以送礼为主。徐同先把进口葡萄酒的团购定位‘标准化’，把高端产品作为团购商品，并瞄准特定大型客户团体就是一个针对性的营销。

  而且，他提到的后续服务。从产品的开发、送货以及客户的反馈信息，团购人员在维护客户关系上，投入较大的精力，这样就抓住了第二年的团购目标。

  建议：高端品牌产品不仅要靠品牌效应，同样也需要个性，把产品特色作为卖点，是提高销售业绩的方法。

  案例分析

  迎合市场潮流，个性礼盒定制

  在活动现场，宋迎雪拿出“月饼”放在桌子上，瞧上去像是真“月饼”，但仔细看，却是一盒月饼形状的茶叶。

  “在做产品和纸盒设计时，发现将茶叶包装做成月饼形状，将其作为团购产品，既符合中秋主题，又能把公司的创新产品推向市场。”

  “其实，团购不仅要抓住消费者心理，还要迎合市场潮流。”宋迎雪认为，“目前市场对养生、保健等产品情有独钟，我跑到南阳考察，与当地生产企业合作，‘混搭’一系列的绿色产品。”

  因为节日团购客户的需求量相对较大，一个客户所团购的产品会有多种类型，所以，根据客户的需求扩增产品品种，并为客户定制产品。

  宋迎雪说，客户定制包括产品多元化与企业为客户定做专用的包装盒，印上客户的LOGO。

  ［崔建超点评］：宋迎雪的“混搭”团购出发点：将月饼与茶叶联系，制作出茶叶“月饼”，另外混搭绿色食品、创新礼盒，符合中秋礼品主题。

  消费者在“吃”上讲究健康、品位和营养，产品定位加入“情感因素”：从包装、LOGO、产品内容等方面设计，再给产品设计一句朗朗上口并且有意境的广告语，不仅卖产品，也让消费者产生“中秋情感”。

  建议：为企业定制产品时，产品名称要与公司名称分开，最好不要混淆，这样有助于公司品牌推广。

  在推出团购系列时，团购产品不用太多款产品，在挖掘客户时，应着重挖掘有资源的人，善于发现客户背后的客户，采用全面撒网模式。