修正药业管理：“术、道”有专攻
[发布时间：2010-10-27 17:15:46 点击率：]

  所谓的修正，就是对企业运行中的问题和隐患及时进行剔除，对业已出现的问题及时进行修正，实现企业持续的健康成长。

  对于中国很多民营企业家来说，有一个问题经常困扰着他们，那就是“术”与“道”之间的博弈。关于“术”，他们做的计划很可能会失败或失效；关于“道”，很多关于企业管理本质的东西似乎就在眼前但却摸不着。

  而吉林修正药业股份公司董事长修涞贵对“术、道”有着深刻的思考，他告诉记者：“一般的企业经营者往往十分看重眼前的利益，并尽一切可能以最快速度、最大限度地谋求利润。因此，他们常常注重‘术’的应用，讲究‘权谋’、‘兵法’、‘路数’。而真正的企业家往往更有眼光和长远的谋略，并且懂得为长远利益放弃眼前利益。企业家本应‘重道而不重术’，讲求按照企业发展的规律做事。”在修涞贵的“术、道”实践中，“斯达舒”是一个绝佳的例子。

  在1996年“太和圣肝”取得成功后，市场上出现了一大批“模仿者”，仅在通化就有十几种类似于“太和圣肝”的肝药广告，随即这种肝药大战蔓延到了全国。同样的资源和成本，许多规模不大的药厂在价格、营销手段和产品品质上动起了脑筋，各种不正当竞争使市场上一片乌烟瘴气。

  结果，过度竞争使许多药厂都大伤元气，小药厂销量和大药厂的利润都被拼掉了。修正也不例外，太和圣肝的利润迅速下降。这种情况让修正意识到，产品疗效再好，如果没有品牌，就很容易被别的企业跟进、模仿。在明“道”后，修涞贵决定调整战略，决定减少对肝药市场的投入，寻找一个新的拳头产品，并打造一个驰名的名牌。

  修涞贵找到的这个“拳头”就是“斯达舒”胶囊，这是数十位医药专家苦心研究的成果，与之前的胃药只能治疗胃病的单一症状不同，“斯达舒”胶囊既能快速止痛，又能促进溃疡愈合。药是好药，但是如何在全国市场上推广呢？

  这时候，曾经在前几年红极一时的保健品巨头“三株”任职多年的高级营销主管找到修涞贵，表示愿意利用自己的能力帮助“康威”和“斯达舒”迅速打开国内市场。他找修涞贵深谈了大半个晚上，说服修涞贵认同他的营销理念。那就是必须利用广告这个武器抢占市场，而且各种广告要齐上阵、铺天盖地、随处可见才能出效果，才会被用户所接受，甚至他举出了许多国外的广告理论来支持他的观点。

  但一直微笑的修涞贵却有自己的想法，他赞同广告的作用，但心里想：广告什么时间打？打多大的规模？等等，这些都需要策略。而且像“三株”那样打广告已被证明是一把双刃剑，用修涞贵的想法就是“其兴也勃焉，其亡也忽焉”，他嘱咐自己绝不能再重蹈“三株”的覆辙，而是要看“斯达舒”未来的市场前景。

  于是，不管是各地的营销人员怎么要求公司广告支持，还是高级营销主管继续用西方营销管理学理论苦劝，修涞贵都不为所动，他认为，在一种新药品还没有完全体现出它的疗效之前，绝对不能草率地打广告。于是，斯达舒自从推出后一直没有进行广告宣传，只是凭着几十位省级销售主管去全国各地拼着自己的力气在推销产品。一直到1998年冬天，“斯达舒”已经低调推出两年，当年天气异常，胃病发病率有所上升，而且“斯达舒”的营销部门的回款已经比较稳定。于是修涞贵觉得用广告推动“斯达舒”销售的时机到了。

  在1999年初，经过修涞贵的首肯，一则“四大叔”的广告在中央电视台播出，这个有些幽默广告一经推出就大受关注，经过整整一年的播出，“斯达舒”和“四大叔”深入人心，“斯达舒”从年销售几千万元很快成长到年销售额超过8亿元。此后，“斯达舒”陆续推出一系列广告，都取得了很好的效果。

  修涞贵告诉记者：“随着企业的不断壮大，企业的管理方式也一定要及时进行自我修正。目前修正已经有3万员工，靠权威管理已经不合时宜。大的企业一定要有文化，没有文化支撑的企业难成百年基业。” (苏庆华)