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□ 刘祖轲
中国工业品营销的一个致命缺陷就是，欠缺对一种正确营销模式的认识。当前90％以上的工业品生产企业都在用消费品销售模式销售工业品，这不仅导致了整个工业品市场的混乱竞争状况，也使得中国工业品崛起之路越走越窄。
消费品营销的最大特点是“分片”，这其中也存在着一些缺陷：由于业务员素质不一，导致关键客户流失；由于没有过程管理，无法有效管理营销过程；由于只考核销量，导致业务员管理失控。
选择一种适合工业品营销的正确模式，首先要考虑的是工业品营销自身的特点。作为机构购买者与机构供应商之间的商务行为，工业品市场与消费品市场有着显著不同：一、客户的不同——用户规模大，数量少，布局分散，类型多，导致营销攻关过程长，难以短期在客户中形成影响力，品牌传播困难；二、产品的不同——技术复杂，成本高，要求业务员既懂技术，又要协调用户内部工程师、使用人员与行政主管间的关系；三、购买习惯的不同——非冲动型购买；长时期酝酿，多部门、多层次的集体理性决策。
转换一下思路，经典的工业品营销模式，讲求分段结合分片管理，立马就能获得立竿见影的效果，即将整个销售过程分为：一、市场开发阶段，通过培训、峰会等形式催熟市场；二、信息收集阶段，通过CRM管理和电访联系客户；三、项目跟踪阶段，通过业务员联络客户科长级人员，跟踪项目；四、签约成交阶段，通过首席业务员参与招投标、重大回款、客户严重投诉等事件，解决关键的临门一脚的问题。
这种经典工业品营销管理管理模式，解决了高级人才的使用问题，做到专业人做专业事；也解决了考核难的问题。对于中国的工业品企业而言，转换思维是第一条必经之路。
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