“上课式”吃饭 “8号学苑”的逆向营销
[发布时间：2011-01-07 10:48:21 点击率：]

  坐在绿漆白墙的教室，听着蓝精灵的音乐，边上课边在课桌上吃火锅。这貌似儿时上课走神时的幻想，却被“80后”的北京小伙韩桐变成现实。

  □ 齐 洁

  他凭借着独特的校园风装修、富有创意的上课式吃饭和不时策划的“校外”活动，在不到两年的时间里做成了京城餐饮界有名的“8号学苑”。

  餐厅像学校

  2009年2月，在朋友那里得知西单后面的新建胡同有一个店面出租，“80后”韩桐想开个餐馆，便租下了这个偏僻的门店。

  但这位“80后”没被老辈儿的经验吓倒，盘算一下租金不算贵，自己努努力应该可以。

  没什么餐饮经验的韩桐做起火锅店，小店不过几十平方米，只有16张桌子。连韩桐在内，店里的员工也不过寥寥几人。

  “当时我们没做任何宣传，唯一做的就是印了些传单，发了不到两个小时就被城管看到，800多份传单没收了；去大众点评网投广告很贵，索性就没做。‘8号学苑’大部分靠一传十、十传百的口碑宣传。第一个月只是朋友来，但幸运的是第一个月没赔钱，还盈余几千元。到七八月就开始排队了，来捧场的都是‘80后’，所以我就觉得做‘80后’怀旧主题这事可以做。”韩桐说。

  此后生意逐渐火爆，“8号苑”竟然顾客每天排队。韩桐把一起租下的另一间门面也启动了，开一家叫做“8号学苑”的新店，这次韩桐要做的是更纯粹的“80后”校园主题，整体布局是学校课堂风格，进去吃饭叫服务员要叫老师；埋单的收银台那儿是一个大黑板，上面有校规、测验题、课程安排(营业时间)；餐桌是课桌的模样，只不过中间挖空了放电磁锅；椅子都是课桌椅那模样的；餐厅整体布局也是课堂的风格，白墙绿漆；餐具是“80后”小时候的那些，搪瓷缸、搪瓷盘。

  只接待“80后”

  韩桐的店之所以能在偏僻的胡同里让顾客心甘情愿地等着排队叫号，最吸引人的不只是装修，而是上课式吃饭的方式。韩桐把新店的经营模式打造成上课形式，吃饭必须进行预订。除此之外，韩桐还规定，“8号学苑”会员必须是“80后”，“70后”、“90后”都不能进。这个规定可不得了，一下得罪了经常光顾“8号苑”老店的顾客。

  韩桐回忆，5月份新店开张时，老店门前排队几十人，新店这边只坐了两桌，但就是不让老顾客进，气得老顾客直骂他。尽管不停地跟人家解释，但是韩桐就是不妥协，到了门的生意怎么就不做呢？韩桐认为，“当时我就是想做纯粹的适合‘80后’的店，如果放开两不靠，‘70后’觉得幼稚，‘90后’不理解，就相当于一群喜欢邓丽君的人中突然出现了嘻哈乐，会破坏气氛，所以我觉得做就做纯粹。”

  来这吃饭的顾客都会参加一个考试，考试卷子正面是考生的信息和试题，反面就会有一个值日生的表格。如果愿意来店里兼职，填好这个表就有可能开始当“班干部”的体验。“这家店里就没有服务员，都是班干部，这些人全都是有工作的员工或学生，业余时间帮店里兼职。为什么不请服务员，因为服务员都是外地的，而且岁数也小，不理解‘80后’，无法交流，所以我们这边都是‘班干部制’。他们有时间就跟‘班长’协调排班，按时过来。别的餐馆都怕过节，但我的不怕，一过节我的值日生们都来了。”

  韩桐总是说自己的“80后”主题概念，感情多于商业。记者采访当中，不停有顾客订位，他直呼其名，貌似多年的哥们。挂了电话他得意地表示，这都是来这里吃饭吃出的朋友。时间长了，韩桐就成了“8号学苑”的头儿，时不时地带着大家出去玩。目前“8号苑”系列餐厅已经有7000左右的会员。如果只在店里搞活动，一次才能容纳几十个人，但是一次“课外活动”就会影响几百人甚至上千人，玩着玩着后来都成为好朋友了，也因此更加深了对“8号学苑”的感情，经常带朋友来吃。

  每次这样的一个校外活动一个月就会花费四五千元，关键还得担责任。为了安全，每次活动韩桐都得踩点2次，把一切安排好了。在“8号学苑”的墙上贴着很多他们夏天玩漂流的照片。除了校外活动，韩桐还组织了课外兴趣小组，通过消费积分，积分抵钱，“学校”也拿出一部分来组织课外活动，比如足球、篮球、棋牌等。顾客中有很多文艺骨干，可以任意在手绘墙画图，上面有“80后”喜欢的蓝精灵、一休哥，还有栩栩如生的变形金刚。“这些人太有才了，让大家在这里展示才能，搭建一个平台互相认识，资源互相共享，这就是‘80后’的一个出口和平台，也是一个线下的SNS社区。”韩桐说。

  正是这股纯粹的执著劲儿，让这个纯粹的“8号学苑”引起媒体关注，更吸引了大批来客，提升了其他两家普通型火锅店的业绩，也使得这三家开在胡同里的小店，一个月的流水达到了50多万元，毛利率保持在55%左右。

  “8号苑”随着韩桐的校园主题的逆向营销，加之以餐厅为基础的平台化运作，人气正越来越旺。