驻外大使
[发布时间：2011-01-24 14:07:29 点击率：]

  □ 赵晏彪

  一个企业的营销队伍，关系到企业的产品销售力度及企业的发展壮大。汪海一向重视营销队伍的建设。他语重心长地对营销人员说：“你们在市场上扮演着双星的‘驻外大使’和‘外交官’的角色，因为你们的一言一行、一举一动都和双星名牌有关系，代表的是双星名牌的形象，从某种意义上讲，你们都是双星在市场上的形象代言人。我要求你们必须要上升到这个高度去认识自己身上的责任和重担，以名牌的标准、名牌的作为在市场上体现出名牌的形象，做到诚信经营，处理好大局和小局的关系。过去我们说，双星产品是双星生存的载体，是双象形象的展示，随着时代的发展，我们不能把产品单纯地看作产品了，而是双星人品与产品质量的统一体。我们把产品投放到市场，也就是把双星的全体职工和名牌形象放到了市场上去检验。俗话说，厚德载万物，诚深感百人，信誉赢千户。在诚信经营时代，信誉不只是一种美德，更是一种能力。我相信双星品牌和双星人是经得起市场考验的。”

  2006年11月份，双星机械总公司在一周时间内，与大连和福建两地钢板线竞争，如何才能取胜？他们始终以一个共同的理念来从事经营活动，即诚信是企业发展的基石，诚信经营是企业的生命。经营过程中的货真价实就是对客户讲诚信。每一位营销人员都抱着这样的心态去市场上竞争，结果可想而知，他们均以较高的报价夺标。

  在天津钢板清理线的竞标过程中，一些竞争对手猜想到用户是抱着“便宜没好货” 的心理来订购设备的，于是他们也报出了与自家产品等级不相符的高价格。但双星机械总公司仍然以产品的正常价格报价，没有随行就市提高自己产品的价格。在签订合同时，用户道出了自己的心声：“在此之前，我们已货比三家，得知双星的钢板清理线是属于高档产品，货真价实，不带任何水分，感觉心里很踏实。但一些用户本来是中低档的产品，却报出了高档的价格，这是一种商业欺骗，我们无法接受这种不符合实际的市场行为。我们看中了响当当的双星名牌，更看中了双星的诚信服务！所以，我们选择了双星。”

  双星机械总公司的业务员认识到“把货卖出去，把钱要回来”是市场初级阶段的做法，现在不但要把产品卖出去，还要卖文化、卖服务，为用户着想，并及时与用户沟通，本着“为用户负责”的原则，根据用户的生产实际，合理设计技术方案。双星机械总公司铸机销售人员与徐州某机械集团签订了一台清理设备，用户要求配置更高级的设备。他们就在向用户宣传双星企业文化的同时，向用户推荐了更适合的曲线抛丸器。这种设备不仅性能合适，且价格要优惠许多。为了让客户放心，他们还带领客户参观了双星机械在徐州地区的另一用户， 让客户了解曲线抛丸器的使用情况。客户高兴极了，他说，从双星职工的身上，看到了双星的企业文化。而他们说，在客户面前，我们代表的是双星名牌的形象。最后，客户选择了曲线抛丸器，既节约了资金又满足了生产的需要。客户非常满意，并在后来的二期、三期工程中，均购买了双星机械的设备。

  （下期刊登“理念换订单（上）”）