中粮试水直营店 挑战零供潜规则
[发布时间：2011-02-18 11:49:21 点击率：]

  □ 徐春梅

  在这场僵持至今的零供双方博弈中，现有的游戏规则正面临着挑战。

  一面是家乐福与康师傅、中粮等供应商爆出合作摩擦，双方僵持不下；一面是以中粮为代表的厂家尝试自建专卖店，寻找新的终端销售方式。

  “这背后反映出了这样一个现象：零售商挤压供应商利润、以及不断提高通道费的盈利模式，已经超出了供应商的承受能力。”北京代理商联盟代表姚文华认为现有的零供关系将发生转变。

  被颠覆的游戏规则

  在爆发的新一轮零供矛盾中，供应商开始寻找新的终端销售方式。

  近日，中粮在北京开出了自己品牌的肉食专卖店，销售的产品包括生鲜肉、肉制品、禽肉制品，以及中粮旗下的福临门油、米等产品。据了解，目前中粮已经在安徽合肥、江苏常州等地开出类似的专卖店。

  此举被认为是中粮在加强对终端的掌控在不久前，中粮旗下品牌福临门食用油与家乐福传出合作摩擦，原因是家乐福的强势条款及高额的渠道费用严重挤压了中粮产品的利润空间。

  一位中粮内部人士向记者证实，中粮确实开出了不少专卖店，而自营终端一方面是出于品牌角度的考虑，另一方面则是以品牌为依托拓宽销售渠道。他认为，中粮自己开专卖店与家乐福的摩擦并无直接关系。“不过，目前中粮的粮油产品在家乐福几乎赚不到钱，因为粮油产品的利润空间有限，而家乐福的条码费、进场费、陈列费及促销费等收费项目众多，而且每年都在涨。”

  近段时间零供关系的集中爆发，是通胀压力在推波助澜。长期关注零供关系的鸿骏讯息技术有限公司高级顾问钟升分析，之前厂家还有钱赚所以一直忍气吞声，但现在厂家已经面临无利可图的局面。

  姚文华告诉记者，近几年供应商面临着零售商的年度合同返点不断增加的压力，一般商品基本上以每年4%～5%的速度递增。“现在很大部分供应商与大卖场合作都不赚钱，目前零售商主导的这种游戏规则已经玩不下去了。”

  悬而未解的零供矛盾

  “现在零供关系正在发生转变，以前有些厂家为了做品牌，赔钱也要进入家乐福渠道，但现在供应商觉醒了，不再赔本赚吆喝。”姚文华说，目前除了中粮等有实力的供应商开始自建渠道，加强对终端的掌控外，一些中小供应商也开始从大卖场出来寻找新的销售渠道，如面向中小型超市供货以及将产品送到二三级市场的零售终端。

  同时，业内人士认为，目前电子商务等销售渠道的不断增多，也让大卖场的话语权在减弱，如中粮就开通了B2C业务。

  日前中国连锁经营协会发布的一份调查报告显示，虽然目前零供双方合作摩擦不断，但是零供关系正逐步从相互挤压争利的博弈，转变到共同提升供应链效率。钟升认为，目前正是零售商改变以往一味向供应商提高渠道费用、而自身不作为的好时机。零售商在规范管理的同时，在信息化建设、供应链上协助供应商一起降低成本，从而提升双方的盈利空间，否则零售商的生意将越做越窄。

  不过业内人士认为，中粮等有实力的供应商开专卖店更多是增加一个销售渠道，并不能代替大卖场。如之前格力与国美之争，格力的专卖店并没有成为其主要的销售渠道。所以对于厂家、供应商来说，在未来的零供关系中，最重要的是提高经营管理水平，打造品牌。