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□黄兆隆
券商营销大战的硝烟已弥漫至第三方渠道。日前部分券商捆绑第三方机构联合营销的做法正成为常态，其中，尤以拥有网络、客户资源优势的第三方机构备受券商青睐。
成本低、渠道广
目前，业内争夺银行渠道已白热化，促使券商转而探索自有渠道、银行渠道以外的第三方渠道。
“合作对象的取舍标准主要看其是否具备渠道优势、客户资源。”深圳某大型券商经纪业务部负责渠道营销人士表示，“渠道优势分为两种：一种拥有固定网点和客户网络，比如联通、电信公司；另一种是捆绑了客户资源的虚拟网络，比如有线电视、水电煤公司等。若是单纯看客户资源，我们则会考虑一些会员制机构。”
券商与第三方合作的基础在于，双方都在努力寻找利益共同点进行优势资源互换。品牌的联合营销概念已经深入券商渠道营销的战略中。
据了解，现行较多的合作方式是，券商与第三方机构共享销售渠道，产品交叉销售。
“比如与电信合作，我们可以进入其网点，也可以在自身营业部帮其卖产品，以产品的形式植入我们的品牌，双方的客户进行绑定。”上海某大型券商营销策划负责人表示，“这种绑定表现为，买产品，就要选择指定的通信运营商，同时在我们这里开账户。”
相较开拓银行渠道，券商开拓第三方渠道的成本并不高，其利益分成则按各自给客户提供的服务分开计算利益所得。简而言之，只是进行共同销售。
从现实到虚拟商场
开拓第三方渠道不仅仅表现为联合销售，还表现为占用第三方渠道资源自主营销。一部分券商已经尝试进驻现实商场，甚至在虚拟商场进行营销。
“已有营业部尝试进入商场蹲点，这块要交场租费用，但实际效果并不太好，客户开户意愿不稳定，不具备针对性。”上述深圳券商人士表示。
现实商场效果不好，不代表虚拟商场也是如此。随着网络行销日渐兴盛，以淘宝网为代表的虚拟商场越来越受到券商等金融机构重视。
事实上，部分券商开始考虑利用淘宝网等虚拟社区开设网店，通过C2C(个人对个人交易)模式进行直接营销。以平安集团为例，其在淘宝网所开设的旗舰店，也涵盖了平安证券的产品线服务。
这种利益分成模式大多表现为，按网店规模大小，以租金或交易提成形式向淘宝缴纳费用。
随着平安证券在淘宝网上销售的成功，业内人士把淘宝网营销列入了工作计划之列。“我们仔细研究平安在淘宝网的营销战略，下一步将探索借助网络社区进行营销。我们倾向于集中营销某一主题或者某一类产品，而不会像平安那样推出多个产品线。”上海某券商营销负责人表示。