阮鸿献：我如何架设毛细血管
[发布时间：2011-05-06 17:18:31 点击率：]

  □ 张 宁

  十年，1350家门店，云南鸿翔一心堂药业(集团)是西南地区规模最大的零售连锁药店，挂着“一心堂”招牌的连锁药店就像“毛细血管”一样，遍布云南从省会到乡村的各级市场，除了云南，在广西、贵州、四川、山西等省市，这张网正在织得更细。

  2010年，一心堂销售额达到23.6亿元，同年获得联想投资1.5亿元注资，下半年进入上市辅导阶段。以下是该集团董事长阮鸿献的口述：

  我个人经历是从农村到城市，现在一心堂从城市再到农村。

  这些年，一心堂在西南的药品零售行业里都是第一，占药品销售份额差不多20%左右，如果未来三年我们再扩张700家店，就可能占到30%以上。

  品种全、价格低是一心堂的一大优势，我们经营上万种药品，其中几百种是我们贴牌生产。从省会到州市，到县乡镇再到村庄，只要够5000人的社区、村镇、街道，周围不超过一公里的范围内没有药店，我们就会去设点。

  三线市场，包括农村是个很大的市场。其他连锁药店也做三线市场，但是真正做到乡村一级的就不多。云南省内129个县我们都走遍了，往下的1300多个乡，还要遍布下去，到公司的“十二五”末期，要达到2700家药店。从云南、四川、贵州、广西等省份出发，沿西南周边的省份去延伸。

  在云南很多地方需要我们这种经营模式，这对乡镇的药品市场冲击很大，我们的药品价格与当地私营药店相比，有时会相差50%之多。目前，所有药店都是统一配送，时间误差不会超过3个小时。

  2000年前，个体、民营公司没有经营药品的权利。2000年，国家成立了药品监督管理局，也就是后来的食品药品监督管理局。有了政策，云南省药监局就给我们发了证，可以正式做连锁药店。从1998年到2001年，我们也陆续收购了一些药店，2001年，统一改名为鸿翔一心堂。

  之后每年都要增加几十家店，刚开始选点是靠经验。比如，我们出差看到某个地方，位置好、房屋结构好，就开一个店。市场空白，加上我们的经验，成功率是100%。但现在要靠科学的数据，每年要增加200多个店，成功率也在90%以上。

  省内扩张和拓展成功率会高一些，到省外会遇到文化差异、消费差异问题，也交了很多学费。2003年，我们第一次走出云南，原本是想去北京，但有点顾忌，想先在周边试一下，就去了山西。我们拉了十卡车药品到了太原，但开业之后发现，很多在云南好卖的药根本卖不动，又花了很大代价把药品拉回来，药店也卖掉了。2009年，我们又去山西，把药店买了回来。

  现在，我们每到一个区域会因地制宜，该用哪种模式就用哪种模式，不死搬硬套，比如四川，我们就从和云南交界的攀枝花开始，慢慢渗透进去，而不是先去拿下成都。我们可以保证80%的开店是成功的，好的地区毛利在32%左右。

  对于三线市场，我们不是看重不看重，一个企业发展壮大必然要走这些过程，否则根基就不稳。现在你看各大品牌，原来只到一线城市，现在三线也去了。这是必然的趋势，晚做不如早做好。