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□ 程久龙
中国3G用户数已达6700万户，与此相对应，电信运营商的渠道亦更趋于社会化。
5月30日下午，中国电信天翼终端公司总经理马道杰在接受记者采访时表示，中国电信未来将进一步推动终端运营的社会化，形成多元渠道格局。作为中国电信终端市场策略变革的前奏，4月27日，中国电信已与天音通信、中邮普泰、普天太力、酷人通信四大手机国代商签订渠道合作协议。
“中国电信将在终端补贴、手机定制、广告推广等多个方面，给予合作国代商更多支持。”马道杰表示。
事实上，在2G时代，中国手机销售市场主要依靠国代商模式的推动。“由于2G手机功能单一，其销售模式与普通电子产品类似，利用国代商的渠道优势，产品网络可以快速铺开。”国代商天音通讯的一位人士分析。
相比之下，3G时代的终端产品，加载了更多的内容和应用。“很多内容和服务的定制，是需要得到运营商的支持与合作，单纯依靠代理商渠道模式无法开展。”该人士坦言，相当长一段时间，国代商对于运营商定制的3G机型，都持观望态度。另一方面，在3G终端推广之初，由于市场接受程度、用户规模尚不明朗，国代商对3G手机销售十分谨慎。
这一点在中国电信CDMA终端产品上，体现尤为明显。早在联通时代，CDMA手机主要依赖联通集采，其社会化渠道销售寥寥。曾长期专注CDMA手机产品的宇龙酷派一高层曾对记者表示，在相当长一段时间，酷派的社会化渠道销售为零。
当CDMA网络由联通转入中电信，中电信的集采模式一度成为C网终端的主要销售渠道。这让C网手机在得到强力推广的同时，也耗费了作为运营商大量财力、人力。
在此背景下，拓展社会化销售渠道成为中国电信渠道策略的一个大方向。从2009年下半年开始，中国电信开始推进C网终端的社会化采购和销售。2010年一季度，中电信开始进驻大型连锁卖场推动终端销售社会化。
“在过去一段时间，C网终端社会化渠道的覆盖，主要集中在一线和省会级城市。在二三线，甚至更下一级的农村市场，无论是连锁卖场还是渠道直供，均难企及。”一位熟悉手机渠道运作的业内人士对记者分析。
此次与四大国代商的“牵手”，正好可以弥补C网终端社会化渠道覆盖的短板。
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