沈阳机床 时尚再生
[发布时间：2011-06-15 14:43:04 点击率：]

  如今在沈阳机床，几乎每个管理者都有时下最抢手的iPhone4手机。沈阳机床董事长关锡友不无骄傲地指着手机的屏幕和调试按钮说道:“这些都是用我们的机床直接加工出来的!还有时下流行的平板电脑，屏幕也是用我们的机床加工的!”他笑言，自从和苹果的产品挂钩，他着实感受到做数控机床其实很时尚。

  一季度数据出炉：销售额将完成45亿，使得如今排名全球第二的机床制造商的掌门人沈阳机床董事长关锡友敢于提前亮出自己的底牌——2012年，真正的机床行业世界冠军，指日可待。

  “我想自己的上任，有点儿临危受命的意思！”关锡友习惯性地皱皱眉说道，思绪仿佛又回到三年前的六月。在就职沈阳机床集团董事长的仪式上，他宣布要进行一次彻底的改革，一次真正的重生。不过，那个时候还没有人知道未来会走向何方。

  从工厂到公司

  老牌国企曾经的拖沓、封闭，一直以来广为人知并备受诟病，但是，没在其中的人很难体会到其中的艰难，也不知道到底什么原因一下子陷入了困境。诚如海尔当年甚至要检查工人是否在车间大小便，关锡友早先在沈阳机床的下属企业当厂长时，工厂劳资处常常要去车间检查男工们是否在打牌或早退，女工们是否在洗菜、织毛线。

  “在上任集团董事长之前，我就常常疑惑一个问题：我们到底是工厂，还是公司？”关锡友对记者说。

  铁腕裁汰冗员，管理岗位实行竞聘上岗，关锡友希望依靠机制创新，使这家老牌国企焕发生机。

  不过，仅仅是机制和观念的改变还远远不够。

  按照以往的思路，沈阳机床一直是眼睛向外的，和国外企业拼技术、拼产品。关锡友却赫然发现，在这一路拼杀中，居然忘了自己才是最了解中国客户的那个！而目前在世界的机床市场中，中国需求就占到了一半。“我们的销售渠道也可以不断延伸下去，而国外企业目前还不具备这样的能力！”他说。很多参数复杂的数控机床从选料、制造、安装到最后调试完全，送到客户那里，往往需要数月的时间，而客户由于生产需要很在乎供货的时间，毕竟生产线不等人，这就使得国内企业相比国外企业，有了更好的服务空间和服务能力。在领着自己的团队拜访全国客户进行市场调查的同时，关锡友内心的图画渐渐清晰。

  “中国企业与国外企业不同，他们已经不是仅仅依靠传统的流水线方式实现大批量生产，而是进行更加详细专业的分工，形成单元式的、智能化的人机混流，这就需要我们为之设计更加灵动方便的单个加工中心，从而满足他们的要求。”关锡友介绍说。

  从工厂到公司，沈阳机床找到了自己的市场客户。可是，怎样才能把他们紧紧抓住？

  挖掘终端的力量

  从2004年起，沈阳机床开始了一项另类的“营销活动”——建立自己的品牌4S店。那是关锡友在一次购车体验中展现的灵光。

  关锡友决定建立自己的终端营销平台，从4S店营销策略入手，在客户相对集中的城市，找寻适合的经销商，对他们进行培训和签约。2004年，宁波4S店建立。随后，这一模式逐渐复制到佛山、青岛、沈阳、武汉、厦门、西安、济南、杭州等地，所有4S店都进行统一的店面设计与装修。

  关锡友最为看重的，正是4S店以贴近客户的方式提供本地化资源，使制造商与经销商双方更加默契、紧密、有效、快捷地为客户服务，从而形成制造商、经销商和客户三方共赢的局面。

  年营业额从6000万到6个亿，青岛4S店只用了4年的时间。实际上，这个数字甚至是一些规模不大的机床企业的全年销售额。而未来5年，这样的店面会从现在的10家发展到70家左右。

  事实上，在关锡友看来，4S店还孕育着无限可能。

  “我们未来还有一些更加大胆的尝试，比如：把机床进行金融租赁，然后按照加工零件的数量来计费，或者出售不同加工领域的解决方案，当然这些都会嫁接在我们现有的终端平台上，让客户有更好的体验！”他说。

  （邓纯雅）