银行“筑池养鱼”傍商会
[发布时间：2011-07-17 13:57:22 点击率：]

  □ 李蕾

  在民间借贷素来发达的温州，近日关于中小企业融资难，甚至个别企业主因为资金链断裂外逃的消息接踵而至。

  “温州70%的中小企业特别是微小企业无法从银行获得贷款。”温州中小企业协会会长周德文如是对记者说。而在以私营经济发达著称的温州市，各类中小企业工业产值占到全部工业总产值的九成以上。

  身为当地的城商行，温州银行注重“筑池养鱼”：小企业、微小企业是鱼，筑池就是要把自己的“池塘”做大、做深、有水。怎么能够把池做大养好这些鱼呢，此中关键在于创新。“我们整个贷款结构中，中小企业的贷款份额占到80%左右。”温州银行董事长邢增福告诉记者，将主要的信贷投向中小企业，针对自身所了解的温商开发出特色产品，跟着温商走出去成为温州银行的选择。

  配合温商节奏抓“效率”

  据中国经营报报道，截至2010年底，温州全市各类银行业金融机构就高达1313家，而经济发达的北京市仅为540家。正规金融之外，温州民间借贷也十分活跃。周德文向记者介绍，“据此前的一次抽样调查，在温州中小企业的借入资金中，银行贷款与民间借款的比例约为2.5:1.5，这一比例已经远远高过其他地方的比例。”

  前有国有大行、股份制银行等实力强大的正规军，后有以灵活著称的民间金融，如何凸显自己的特色？温州银行选择将效率作为突破口。

  邢增福给记者举了两个例子。2003年初，在取得温州新桥地块后，温州城市建设开发有限公司需支付3.5亿多元土地款，但直至付款的前3天，该公司在某国有银行历时3个多月的贷款申请仍在授信审批过程中。温州银行江滨支行得知此消息后，随即对企业上门了解情况，并连夜整理出调查报告上报总行，两天之后，便向公司发放了1.75亿元的项目贷款。

  温州市创力电子有限公司(以下称“创力”)是另一家曾被“雪中送炭”的企业。因缺乏厂房等抵押物，2008年面临资金瓶颈的创力未能从其开户行获得贷款，研发投入面临“无米下锅”的困境。在得知创力每年都能申请到几百个专利之后，温州银行瓯海支行行长随即将企业情况上报。在该支行行长的努力之下，不仅创力获得了830万元的贷款，成为温州市第一家通过知识产权质押获得融资的企业；温州银行与温州市科技局合作的该项业务，也使得温州市在2009年被列为浙江省唯一的知识产权质押融资试点城市。

  显然，在“效率”策略背后，是温州银行一级法人决策链条短的机制优势。在邢增福看来，温州银行作为一级法人，应该是创新的设计者也是实践者。“温企比较关注的是‘三率’，即效率、押率和利率，其中尤其在意的是效率。如果在这方面满足不了他的需求，即使利率再优惠他可能也觉得无所谓，因为会错失商机。”邢增福说。

  上述两家企业在与温州银行首度合作之后，成为了该行黏度极高的客户，其中创力还“毅然决然”地将其企业账户转至了温州银行。

  跨区经营“傍温商会”

  去年10月，在宁波做生意的温州人朱书川瞬间陷入了资金短缺的境地。5年前与之一同购买临街店铺的合伙人因个人原因欲将其所持的店面份额转让给朱，但临近付款时，朱书川的合作银行却突然无款可贷。在朱书川无计可施之际，温州银行宁波分行金融服务部在了解情况后，迅速组织贷前调查审查，在7天之内向朱书川发放了4000万元贷款。

  在宁波的朱书川是典型的温商，这些走出温州发展的温商正是温州银行跨区发展中极力争取的目标客户。

  对于地点的选择，温商、温企聚集地是温州银行考虑的关键因素。温州银行目前的4家异地分行分别位于衢州、宁波、杭州以及上海。

  “温州银行要跟着‘温商’走，打好‘温’字牌，走差异化、特色化发展路线。”浙江省银监局局长杨小苹此前在温州银行调研时如此强调。

  然而，对温州银行而言，尽管把生意做到全国各地的温州商人是非常重要的独特资源，但如何真正赢得这一庞大的潜在客户群体，还需要一个“红娘”。

  温州银行将目光锁定在了分布于全国各地的180多个温州商会上。目前，温州银行每一家分行都成立了温商金融服务部，且在每个异地分行的服务部里都专门配备了能讲地道温州话的人员，以实现与温商在语言和地缘上的相通。不仅如此，各异地分行行长还担任当地温商协会的常务副会长，以便与会员企业保持密切互动。

  傍商会取得了良好的效果，如截至2010年底，温州银行上海分行信贷投放中，温商客户占比就接近50%。

  定制温商特色产品

  “在外打拼”的温商温企十分需要能够提供异地支付结算和信贷支持的金融服务，针对此，温州银行给其量身定做了一系列的个性化金融服务：各跨区分行着力突破单一的固定资产抵押担保，如针对在宁波的温商不同经营阶段和企业情况，该行宁波分行通过引入温商资金池担保、温商担保公司担保等举措，明晰服务温商的经营模式、业务途径和操作手段。

  在产品开发上，将温商圈子中对个体企业的评价列为参考指标，对异地温州商会副会长以上企业以及商会推荐的企业在信贷上予以一定程度的倾斜，具体的贷款利率、授信额度等，将根据其对温州银行的忠诚度、发展潜力、还本付息信用度、担保方式等确定。

  除了研发针对温商的系列产品，温州银行还通过加强同业合作等资源整合手段扩大对温商的支持。去年，温州银行上海分行与国开行上海市分行、上海市工商联温州商会开展三方合作，为在沪优质温籍企业争取到了共50亿元的融资额度。

  依循温商轨迹谋求发展之际，IPO同样是温州银行“心热头冷”的一项工作。“我们在等待上市时机的同时，也已经和一些战略投资者进行了接触，预计明年上半年之前可以完成战投的引进工作。”对于战投的类别，邢增福说要“内外兼修”。