揭秘东莞私人银行
[发布时间：2011-08-14 15:58:01 点击率：]

  □ 彭子英 周美媚 

  谈到东莞，不能不提及民间富豪。

  有金融行内人士估计，东莞千万级以上身家的富豪约有1万人。

  这1万人，是东莞乃至周边城市的各银行争夺的重要客户群体。根据“二八黄金法则”，20%的高端客户能向银行贡献80%的经营利润。

  去年7月，招行东莞分行率先在本地成立私人银行，私人银行从此成了顶级银行服务的代名词。本月，建设银行东莞分行的私人银行也将成立，地点就在该行体育路分行一楼，占地面积达1000多平方米。

  在东莞，虽然中信银行、交通银行、工商银行等还未设立私人银行，但其高端客户也可在其财富中心享受到不逊于私人银行水准的服务。如果客户需要，也可以推荐给广州、深圳等已设私人银行的上级行，享受更多服务。  

  建立信任感很关键

  建设银行东莞分行个人金融部副总经理穆童说：“你要有让客户感觉到你能驾驭他的财富的能力，你不能忽悠他，也忽悠不了他。”

  取得信任是第一步。信任如何建立？客户来银行做理财业务，目的就是财富的保值增值，把风险降到最低。帮助客户赚到更多的钱，就是银行拉拢高端客户的核心。

  招商银行私人银行(东莞)中心主任陈才荣说，高风险虽然伴随着高收益，但给客户超比例配置有风险的产品肯定不行。首先要了解客户能拿出来做投资的钱是长期的还是短期的，能接受的风险又有多少。

  他说，招行私人银行成立刚满一年，业务量同比已经增长了180%。因为不同于一般的投资，要深入了解客户的生活，取得他的信任，要建立在双赢和合作的基础上，客户才能长期信赖这家银行。

  中信银行东莞分行的做法是：依据个人理财产品的风险程度不同，推出五级风险评价体系，用绿、黄、橙、红、黑五种颜色分别代表低风险、较低风险、中等风险、较高风险、高风险，为私人银行客户在购买理财产品时能够直观地看到产品可能遇到的风险大小，最大限度减少了购买的盲目性。 

  富人需要高端金融服务

  工商银行东莞分行个人金融业务部副总经理翟莉说，该行私人银行的客户是银行资产在800万元以上的。这些客户需要的服务内容更加高端，比如公司上市的咨询服务、企业资产和个人资产相剥离的服务等，都是为了规避潜在风险。

  除了一般的投资服务外，银行高端客户的服务衍生品也越来越丰富，比说如出国旅行、出国留学、投资移民、财产继承、法律顾问等综合性服务，已经花样越来越多，涉及的领域越来越广。

  平安银行东莞分行财富管理部总经理袁林辉说：“现在有钱人是越来越成熟了，不但经验老到，还有自己的判断。不再像是以前，理财经理怎么说，他们就怎么做。”

  客户的不断成熟和投资档次的上升，以及投资产品的日渐丰富，对银行的服务提出了不小挑战。

  就本地的情况来看，东莞高端客户的背景也趋于多元化：有的是做实业起家，有的是投资发家，有的是在做企业遇到困难时转做一些投资。

  原来一般的理财已经再难以满足他们的需求，只有更高端的金融服务，才能与富商投资者建立起对话的平台。而私人银行或财富中心的理财经理们，不但手里握着RFP注册财务策划师、CFP国际金融理财师这些资格证书，而且实操经验丰富，在金融市场上历经风雨。  

  一群人服务一个人

  为了提供与大客户需求相匹配的贵宾理财服务，中信银行自行研发并推出了一套完整的专业团队培训认证体系(CCWA)，并作为AFP、CFP考试与培训的补充。

  中信银行东莞分行贵宾理财部负责人曾晓君说，中信银行目前正由以往的客户资产管理向客户动态财富管理转型。资产管理简单来说就是资产投资，单纯的投资已经越来越不能满足东莞客户的金融需求，而动态财富管理则是为客户构建完整的产品线，将在支付结算、投资理财、个人融资三个维度为客户提供立体服务。

  交通银行东莞分行个金部负责人官俊说，该行对高端客户的服务模式是“客户经理＋私人银行顾问＋个人财富管理专家团”。也就是说，一个高端客户背后往往站着一个团队来为其服务，现在各家银行基本采用的都是这一方式。

  最为重要的是，这些不同类别的投资都是根据客户的不同资产情况和风险承受能力量身定做的，而且这些大客户基本上都是由行长或副行长亲自维护。一般来说，为一个客户量身打造的一份投资计划，前期可能需要几周甚至几个月去了解客户的资产情况和投资偏好，一份计划书，至少也会写满二三十页。