“1月至10月，昊华鸿鹤通过营销变革实现增效超过3亿元。”昊华鸿鹤公司办公室负责人告诉日前前往采访的记者，今年以来，昊华鸿鹤公司坚持全球最佳化工实践，积极寻求营销变革之法，通过营销变革，不断优化公司产品结构、区域市场结构、客户结构、物流结构，致力于快速整合内外资源和提高公司整体盈利能力，取得了良好业绩。

  鸿鹤营销之法在哪儿？在变革！

  在近日以“迈向未来”为主题的昊华鸿鹤2011年用户座谈会暨2012年订货会上，昊华鸿鹤公司董事长、总经理谢学端一语破天机：“我们通过对照落实麦肯锡报告和持续改善，积极实施营销变革，以全球化工最佳实践的先进理念来指导和规范产品市场经营工作，以世界级营销销售能力的十个方面为主要内容来完善公司的营销服务工作，不断提高公司营销团队的销售能力，取得了突出的经营业绩。”

  据了解，昊华鸿鹤新班子今年上任以来，切实贯彻落实中国化工集团公司、昊华总公司的管理变革要求，以“优化客户资源、建立良好的市场秩序；优化产品市场、建立良好的产销秩序；优化产品发运、建立良好的经营秩序；优化产品价格、建立良好的诚信秩序；优化产品结算、建立良好的信用秩序”为指导，以“树正气、讲奉献、重学习、做业绩”为宗旨，以“抓紧、抓早、抓实”为营销的主要手段，不断致力于营销变革之中。思想一统，方向已明，鸿鹤营销重拳频出：

  一是销售归口管理收权，实现归口管理。按管理变革的要求，昊华鸿鹤公司上半年完成了销售系统的整合，实施以销售归口管理收权为核心的销售变革，实现了子公司营销权逐步统一归口管理，加强营销团队建设，健全营销激励机制，不断提高营销团队素质。

  二是优化市场布局和资源配置，扩大各产品品种高价区销量，体现区域价差效益。在基础化工产品整体减产导致商品量减少12.18%、精细化工产品整体增产增加商品量55%的情况下，合理布局市场，调配资源，贯彻新的营销思路，提高了高价区销售份额。据不完全统计，1至10月增加效益1700万元。

  三是改善销售结构，提升差异化品种效益。根据产品市场变化的特点，采取调整品种结构、调整市场结构、调整客户结构、调整资源配置、调整物流方式等有效措施，实现了产品组合、综合效益最大化，1至10月增加效益25500万元。

  四是优化客户结构，提高生产型客户数量和终端直销比重，加强与国际国内领先企业的战略合作，减少中间客户，强化对终端市场的掌控和调节能力。通过市场开发以及资源配置上偏向生产型客户、加强终端直销等措施，公司主要产品新增生产型客户30家以上。1至10月增效6300万元。

  五是强化产销率、货款回笼率和现收比的管理，加快资金周转、降低贴现费用实现增效。通过对产销率、货款回笼率大于100%，现收比大于70％的考核，采取定量预收货款、定金预售产品等方式加大货款回笼力度，既降低了市场风险，也确保了货款安全，有效促进了顺畅销售和收现比提高。1至10月，主营业务收入同比增加49127.23万元，货款回笼率为102.03%，产品现收比达71.31%，同比提高5.2个百分点，累计同比增加现金收入25079.21万元，仅减少贴现高息即增效2240万元。

  记者获悉，昊华鸿鹤的营销变革还将继续从客户渠道管理、营销定价管理、销售团队管理三个方面去构建和完善公司产品市场营销体系，采取战略结盟、厂商合作、区域代理、品牌代理、挂牌销售等营销变革措施，提升公司国际化营销水平。