2011年，浙江华美电器制造有限公司（简称华美电器）的老板蒋端平没有赚到钱，尽管公司已有9个多亿的销售收入。在巨头林立、竞争激烈的电器制造领域，原材料和劳动力成本近年大幅上升，华美电器可谓是在夹缝中求生存。

  但是，蒋端平扎根行业的决心却没有改变。他认为哪个行业都会有困难，重要的是执著，要有恒心，电器行业的机会不是没有，只是需要发现。当初，蒋端平正是靠着一股子韧劲儿，进行产品创新和管理提升，才为自己在电器制造领域赢得了一席之地。

  借势

  蒋端平有着江浙老板的精明，非常善于挖掘闲置品牌的价值。他先后将华美和冰熊两个品牌收入囊中，一南一北，遥相呼应，成就了自己的家电王国梦。

  最初，蒋端平仅是一家冰箱厂的普通装备工，后来学习家电维修，并开了家电维修部。1993年，蒋端平开始创业。他东拼西凑，拿出自己的全部家当在杭州旧货市场从事电器销售。2000年，蒋端平开始涉足家电生产。2003年7月，蒋端平以400万元的价格买下“华美”商标，一举成名，同年8月成立浙江华美电器制造有限公司。

  “做品牌和做人一样，要注重品德，我们很重视固定合作伙伴的维持，现在我们在广东、福建等地的经销商都已经有数十年的稳定关系。”蒋端平说。

  长江以南有华美，而长江以北的巨大市场未能涉足一直是蒋端平的“心病”。2006年，华美电器以1500万元的价格获得冰熊冷柜以及“冰熊”商标使用权，蒋端平开始逐步实施其“南华美，北冰熊”的双品牌战略。

  但是随后的“冰熊”商标纷争插曲，让蒋端平的战略实施一度受挫。目前，商标纠纷已经尘埃落定，2011年8月16日，由河南省高院下发的民事裁定书支持了华美的商标所有权。

  专一

  18年来，蒋端平一直未离开冰箱、冰柜制造行业，即使在公司最困难的时候。蒋端平说，从入行起就在家电业，积累了一些人脉，对行业也很有感情，而且如果他不干了，跟了他十几年的这么多兄弟也会丢了饭碗。

  蒋端平面临过很多的诱惑。“中间有投资房地产的机会，也有人带着钱过来让我一道去买矿产资源，我都没有动心。”

  其实，赚快钱的机会很多，浙江民间借贷很发达，拿出5000万放贷，一年也有几千万的收益。蒋端平在杭州还有一个18万平方米的厂房，租出去每年也有几千万的收益。但是经营着偌大一个公司的蒋端平，2011年却面临着没有利润的窘境。“2011年至今，华美电器已经销售9个多亿元，但是由于原材料价格上涨50%，人工成本上涨30%，公司基本没有利润。”

  蒋端平对民营企业的发展看得很透，他认为对于民营企业来说，最危险的就是投资失误和应收款过大。“利润从8%降到3%，对于企业来说只是挣钱少了，企业不会倒下。而投资失误会让企业资金枯竭，又欠银行贷款，最终只能借高利贷度日，最终结果不言而喻。”

  深耕

  家电行业巨头很多、竞争激烈，早已不是20年前的朝阳产业，但是蒋端平还是坚持了下来，他说：“做哪一行都有压力，关键是做事情一定要执著，要有恒心，这样才有可能成功。”

  “企业就像自己的孩子一样，有健康的时候，也有感冒的时候，感冒的时候不能不要他，而是要给他更多的呵护。”

  蒋端平的公司也做冰箱，但仍以冰柜为主。“现在美的等家电巨头一年的销售收入就有七八百亿，2011年又要冲千亿，而冰柜是一个细分的专业化市场，巨头们看不上。”

  讨巧的市场定位，为华美电器等中小家电企业赢得了生存的机会。蒋端平的精明在于，他不光在产品上避开大公司，在销售策略上“相比大公司，我们对细分市场的信息反应及处理的效率更高。”因此，现在华美电器很大一部分业务就是为客户量身定制产品，客户只要发过来规格，华美就会想办法生产出来，就像定制衣服一样简单。

  一位英国的客户在下订单的时候说，他们酒店和餐厅的厨房需要一批控温精确度比较高的冰箱，主要用于储藏肉类等食物。当时，他们开了指标过来，要求冷藏和冷冻的温度精确到每摄氏度。蒋端平二话没说，接下了订单。

  就是依靠类似的创新，蒋端平的华美电器在激烈的市场竞争中赢得了机会。

  过去，冰柜大部分都用在商业或者工业中，是作为生产资料而不是消费品出现。但是蒋端平发现，随着中国人生活水平的提高，尤其是江浙一带富裕家庭的增多，大家对大容量冰柜的需求也在增加。  （殷 泽）

  【管理者说】

  蒋端平认为，一个企业最重要的是健康、长久，而不是所谓的做大、做强。而且，企业老板不能过于急躁、投机心重，进入一些自己不熟悉的领域。

  “曾经有个人听说家电有15%~20%的利润，就投入上亿元资金进入，不久做亏了，现在他们的设备都卖给了我们。”浙江的家电制冷行业，每年都会淘汰一批企业，而蒋端平也借机收购了不少企业的设备。