在全球汽车零部件市场摸爬滚打40多年，鲁冠球已经带领万向，从当年7人、区区4000元起家的集体工厂，变身为中国最大、全球领先的汽车零部件生产企业，并且把触角伸向了汽车产业外的新能源、农业、金融、房地产等九大产业，年营收总额已超800亿元。

  与大部分中国民营企业不同，万向的成功，得益于它走了一条从海外带动国内的逆向路线。凭着在海外游泳所练就的好水性，乘着国内汽车市场爆发式增长的好时机，万向部分汽车零部件专业产品在国内市场取得了65%以上的优势份额。

  尽管取得如此辉煌的成绩，鲁冠球依然十分谦逊：“万向离成功还早着呢，我们还有很长的路要走！”毫无疑问，正是这样一种不断向前、永不自满的精神，使万向从一个乡镇工厂，一步一步走向世界舞台，如今成为全球知名的跨国集团。

  海外搏杀练就真本事

  美国市场上每三辆汽车中，就有一辆使用了万向的产品。万向美国公司，通过近20年来以并购等方式，在海外拥有近30家子公司，被誉为中国在美国投资最成功的企业之一。然而，这一辉煌是曾经艰辛打拼的结果。鲁冠球说：“万向最初拓展海外市场，在很大程度上是被逼出来的，当时还没有清晰的国际化思路，想的就是如何为自己的产品找销路。”的确，在计划经济依然占据主导地位的当时，作为乡镇企业，万向很难进入国家计划，国内市场基本没有容身之地。然而正是因为这样的市场环境相逼，最终促使万向走上了飞速发展的快车道。

  1994年，万向美国公司成立，这是万向集团拓展海外市场过程中的重要里程碑，此举大大提升了万向在海外市场的活动能力，推动了万向加快构建国际市场网络体系。更重要的是，通过万向美国公司这个桥头堡，万向得以与美国市场零距离接触，了解掌握最新的市场情报与客户信息，在推动业务量快速增长的同时，更使万向的业务层次得到提高。1997年8月，万向获得美国通用汽车公司的生产订单，成为第一家进入美国一流主机配套市场的中国汽车零部件企业。两年之后，万向又进入了福特的配套体系。经过数年的努力，万向产品在美国市场基本上站稳了脚跟。

  对于万向在海外市场打拼近30年的所得，万向集团的许多老员工都颇有感悟。万向传动轴有限公司总经理顾福祥说道：“我们最大的收获就是观念上与国际接轨了，并且培养了一批训练有素的员工。每次和海外企业接触，包括他们来中国对我们进行考察，对我们而言都是一种观念上的交流借鉴。准时按地交货、保证质量，这些现在看起来很正常的要求，对当时的国内企业而言是很欠缺的。万向因为要在海外市场做生意，所以这方面就走在了国内同行前面。除了观念，在与海外市场的接触中，我们还看到了自己和其他竞争对手在技术上、管理上的差距，这促使我们奋起直追。如果当时我们不与海外市场接触，就待在国内，来一批订单做一批订单，那么万向集团也不会有今天。”

  万向集团副总裁、万向钱潮股份有限公司总经理周建群也表达了类似的观点：“如果我们把万向集团比成一棵树，那么这就是一棵一直在野外生长的树，寒冬酷暑，日晒雨淋，各种艰苦的环境都经历过。加入WTO的时候，国内一些企业很紧张，但我们一点都不怕，为什么？因为我们已经在海外市场打拼了那么多年，国际竞争的那一套东西万向已经非常熟悉，因此加入WTO之后的变化对于万向而言根本不是问题。”

  凭海外经验驰骋国内市场

  按照一般人的看法，经过海外市场的多年打拼，国内市场对于万向而言应该是没有什么难度的。客观地说，这样的讲法也有一定的道理，毕竟，不论从技术能力、产品质量、管理水平等方面来说，万向无疑是市场上的佼佼者，然而中国市场的特殊性使得万向在这些方面的优势并不能完全释放出来，相较只看重产品性价比的海外市场，国内竞争中有着更多的非市场因素。

  汽车零部件市场主要分为两部分，即主机配套市场和售后维修市场，由于后者在国内呈现出过于散乱的状况，因此，想在国内市场取得发展，万向就必须在主机配套市场取得突破，进入原有那些相对封闭的配套供应体系。然而，万向是一个独立的汽车零配件企业，不属于任何一个汽车厂的内部企业。

  在这样的情况下，万向将其当时已经在海外市场付诸实践的合作并购方式应用于国内，通过与一些国内汽车零部件企业进行合作或并购，进入国内主机厂的配套圈。

  10多年的艰辛打拼让万向在国内市场中也已占据大片江山，企业部分主导产品在国内市场占有65%以上，更重要的是，万向在国内市场的客户多为主流厂商，这让万向具备了强大的抗风险能力。

  “这些年来，在人员素质、企业管理、技术质量等方面，我们不断强调升级提高，为的就是更快地向主流市场发展。目前这方面已经有了不小的突破。”周建群说道，“去年4月份开始国内汽车市场开始转冷，受影响比较大的是那些相对低价格的自主品牌，而万向的客户比较多的是那些主流跨国厂商，比如大众、通用等，因为他们的市场面向全球，所以我们受的影响也比较小，企业的效益还是保持了稳定的增长。”

  面向全球市场调配资源

  “国内市场、国外市场，归根到底就是一个市场。万向的目标是创全球品牌，我们看到哪里有机会，就往哪里去。”中字头的汽车厂商中敢这样有底气说话的大概也只有鲁冠球了。

  正如鲁冠球所言，对如今的万向而言，国内市场与海外市场已经没有本质的区别，万向集团在汽车零配件方面的销售额也证明了这一点，以国内生产的产品来统计，约有1/3出口，2/3内销，而如果算上万向在海外工厂生产的产品，那国内与海外市场的销售额则基本持平。

  这样的模式让万向在全球灵活调配资源，有效规避区域性市场的风险。在万向内部，有一套被称为三三制的市场体系。所谓三三制，指的是万向国内生产的产品中原则上要求国内配套，售后市场、出口销售各占销售额三分之一的模式。国内配套市场不好的时候，加大出口销售和售后维修；出口遭遇阻力的时候，就着力国内配套市场和售后维修。维修这一块因为汽车保有量一直处于增长，需求量基本都是稳中有升，因此具有稳定的成长性。三三制市场体系的最大功能就是保证当某个市场环境出现波动时，万向都能平稳度过。

  “现在已经没有国内国际的区别啦，就是一个标准，客户是不是认可你。就这么简单。我们的产品一定要比竞争对手做得好，客户才会来买我们的产品，这个在国内国际都是一样的。”鲁冠球在采访中语重心长地说。这也是一个真正实现全球化的企业的切身体会。

  (曹子烈)