醇香恒久的“渗透营销”
[发布时间：2012-04-01 09:17:08 点击率：]

  □ 苍翯

  营销之于消费者，像极了雨水之于泥土。没有一场雨能打湿所有的泥土。同样，没有一种营销策略可以包含一切并总能生效，或者适用于所有市场情形。市场永远在不断变化之中，营销人员也需要不断调整策略。

  要想使营销人员以较小的代价成功实施全方位的营销战略，实现惊人的销售业绩，从而在激烈的市场竞争中让企业及其产品脱颖而出，就必须运用渗透营销的策略和方法。

  渗透营销的策略和方法是以一种全新的角度介入消费者世界。整个概念建筑基础是：营销人员分析出消费者的需求点，然后开发出满足需求的产品并说服消费者购买。这就意味着营销人员必须了解到客户通常从何处获得信息，他们喜爱什么形式，使自己和客户的目标逐渐一致，达到统一。

  平安人寿宁夏分公司赵女士说，她觉得渗透营销所强调的广告宣传与以往最大的不同是：在广告宣传中应努力向消费者提供知识并协助其明确目标，同时，以一种非强迫的、无推销的和更光彩的方式去推品牌及产品。

  而传统的市场营销观点认为，企业应首先选择目标市场，针对目标市场的客户需要开发相应的产品，然后利用各种推广手段让消费者认识品牌和产品。实际工作的重点在于找准适销对路的产品，以及与目标客户沟通相关信息。虽然如今的营销人员仍然需要处理这两项工作，但仅仅做到这些已经远远不够。

  人们越来越忙，消费者在买什么和从哪种渠道了解产品、服务的问题上，有着多得无以计数的选择，客户的需求变成以他们想要的价格去购买那些满足他们需求的有特定特性和利益的产品，企业不再只是营销产品，而是进入消费者的世界。

  在渗透营销中，营销人员综合运用各种不同的手段，按照美国营销专家戴博雷克的定义：渗透营销是一种与客户之间的沟通。这种沟通就是走进客户的世界，从他们的角度出发的一种互动交流。

  许多企业都存在着这样的问题：“我知道我需要市场营销，但我不知道怎样去做”。这是一个很难回答的问题，因为每个企业都是不同的，没有一种策略可以包含一切并总能生效，或者适用于所有情形。不幸的是营销人员没有足够的资源去尝试每一种营销策略。市场营销需要将他们的营销和销售费用控制在销售额的15％—20％之间。这种限制要求市场营销人员集中精力在能给他们带来巨大利益的市场战略上。在这种情况下，营销人员必须走得更深入，需要了解客户的世界并成为他们生活的一部分，企业需要放弃仅仅把客户当作购买者的理念，而把他们看成合作者。

  专家建议，营销员伙伴做好渗透营销，需要尽自己最大努力做到无所不在。消费者在每一次接触中，吸取的信息很少，因此，技巧不在于花费资金进行大规模的广告宣传，而在于同其他公司以及客户群建立战略联盟和伙伴关系，从而尽可能地提高产品知名度。消费者喜欢自己拿主意，但是一旦做了决定，他们更喜欢由别人来帮他们“搞定”。因此，我们要为客户提供最终解决方案。

  除了客观条件外，营销员自身需要保持真诚的态度。不要去算计客户，以为客户会落入你的巧妙安排之中。如今的消费者生活在一个信息开放的世界里，营销员必须用各种方法证明他们是可信赖的。专家提醒，应用渗透营销的最大危险在于，有时营销员会认为自己比客户知道得多。一定要牢记：永远是客户自己最了解他们的需要，营销员永远要给予你的“老板”应得的尊敬。