杭城的六月，阴晴不定。

杭州德迈贸易有限公司副总经理黄红娟的心情，正如这纠结的天气，众多不确定的因素盘踞着她的内心，让她在做每一个决定尤其是重大决定的时候，都要不停地问自己——怎么办？要不要坚持？

要不要扩建厂房？主打拳头产品的技术瓶颈如何突破？要不要上新的项目？这些问题，黄红娟几乎每天都要问自己好几遍，因为身边越来越多的外贸企业大部分趋于保守，而且也还有部分企业趋于悲观，在她准备选择激进扩张的时候，同行放缓的脚步一度让她纠结。

入行10年，专心出口五金、防护用品，黄红娟经历过金融危机，也多次应对过汇率波动，却从未像今年这样彷徨不安——

万分纠结时

外贸工厂赢得一张大订单

现在，工厂是黄红娟的工作重心，她的全部心思几乎都扑在工厂。

在杭州市余杭区五常经济技术开发区，与西溪湿地相邻的杭州裕都五金制品有限公司在黄红娟的眼里不是简单的一家工厂，而是事关外贸公司生存发展的一处战略阵地。

这里的规模并不大，公司占地10亩，一楼厂房占地5000多平方米，车床、冲床、注塑机、高频包装机、贴体包装机等先进设备一应俱全，公司以五金制品生产、加工，塑料制品生产加工、高频热合、贴体包装加工为主要业务。如果没有今年四月广交会上拿下的一张大单，黄红娟的工厂也很可能像很多其他外贸公司的工厂一样，陷于清淡甚至尴尬的境地。

“我们生产防护眼镜、帽子以及各种面罩，这些产品以出口欧洲和南美为主。”黄红娟说，受欧债危机影响，工厂去年的订单量也开始有所萎缩。好在公司的产品不同于服装、食品之类，而是属于劳动防护用品范畴，即是必需品又是易耗品，因此相对稳定。即便是这样，去年下年半以来，很多客商都选择了观望，迟迟不下订单。黄红娟的工厂再也没有加班加点赶工的忙碌场景了，她时时要为下一张订单而担忧。

这样的局面，在今年4月得到了改变。“4月我们去参加广交会，一位来自波兰的客商找到了我们。”黄红娟说：“这位客商以前也在卖我们的产品，只是他原来是通过国内其他贸易公司来订购我们工厂的产品，这一次他们直接找到我们工厂。”在广交会结束的前一天，黄红娟和客商签下了合约，这笔订单可以让工厂的生产任务一直排满整个夏天。

从广州回杭州的路上，黄红娟不由佩服公司老总10年之前的决策。“外贸公司必须有实体工厂支撑，如果这一次参展，我们也是一家普通的外贸公司，而不是一家有着先进制造经验的工厂，不一定能赢得这笔单子。”黄红娟说，公司老总10年前开设工厂，这一前瞻性的举措让公司更具竞争力。

要保证拥有源源不断的订单

外贸工厂扩张还是保守？

6月11日晚6点，黄红娟还不能按时下班，她要留在工厂里等待一批南美客人的到来。

这样的加班加点，对于黄红娟来说已是常态，也许是早上，也有可能是晚上，客人随时都会来实地验厂。“过去，国外客商会委托外贸公司来实地验厂，了解工厂的实际生产能力和管理水平。”黄红娟说，现在生意不好做，客商也要想办法解决成本问题，他们更喜欢直接找工厂，通过减少贸易环节的渠道来降低成本，于是实地验厂往往成了客商必须要走的一个环节。

陡增的一张大单让黄红娟的工人又开始了加班加点的生活，黄红娟想扩建厂房、增设流水线的念头再次被燃起。“我们的产品走的是中高端线路，这样的产品往往要做得很精细，所以对工人的工作质量要求也很高。”黄红娟认为，扩建厂房、增设自动化流水线并配备高素质的工人，都能提升产品品质。然而，眼下用地成本增加，要迈出这一步，需要勇气。

“用地成本还不能算是最重要的问题，毕竟是一次性投资，真要有合适的土地，我们也可以考虑。”黄红娟说，让人纠结的是订单和业务量的扩展，她不能保证每一次参加展会都能接到大订单，在没有足够的业务量保证的前提下，一旦规模扩大之后，每天的运营成本都在增加，后续的投入和支出才将直接考验公司的承受能力。

黄红娟已清晰地认识到，工厂实体是外贸公司的竞争力之源，但眼下的经济走势不明朗，订单增减不可预期，在扩张还是保守这个问题上，她一直在反复思考，一直在纠结。

新产品开发遇瓶颈

谁来填补核心技术的标准空白？

在黄红娟的办公桌上，放着一款防毒呼吸器，这是工人进入危险环境作业的一种防护用具，也是黄红娟将来想主打的一款产品。她之所以一直把它摆在办公桌上，一摆大半年，就是要提醒自己，每天都要想想，如何突破防毒呼吸器的研发技术瓶颈？

“我们一直在找相关的技术标准，可找了很多地方，国内几乎还没有专门的检测机构。”黄红娟说，核心技术存在标准空白，这是最大的问题，如果公司真的要研发这一产品，不是只招收专业研发人才就能解决的，因为没有相关标准的检测设备的话，研发人员连参考的依据都没有。

由于一直走的是中高端产品线路，工厂里的很多产品都拿下了欧盟认证证书，每一款新产品的推出，要拿到认证证书的必要条件之一就是有一定的相关标准，防毒呼吸器的标准在哪里？到哪里去找？黄红娟为此纠结了大半年，至今没有答案。

不过，这不会改变黄红娟不断开发新产品的决心。“外贸公司要发展，创新仍然是首位。”黄红娟说，只有找到核心的产品，拥有核心的技术，才能走出眼下纠结的境地。