“水至清而有鱼”

  董氏关系学：格力不是靠搞关系做上去的。“公开公正、公开透明、公私分明”12字军规是制胜法宝。

  曾有人自费飞到珠海格力，只为“看看董明珠究竟是什么样的女人”——1990年，初入格力的董明珠连续40天追讨公司债款；亦曾带领23名营销员，打败了国内一些厂家近千人的营销队伍；她坚持原则，规定凡拖欠货款的经销商一律停止发货；董明珠说，格力不是靠搞关系做上去的，而是凭借管理和产品品质取得了如今的地位。

  今年5月，“营销女皇”董明珠跃升珠海最大企业集团格力集团董事长，并就任新一届格力电器董事长及总裁“一肩挑数担”。

  “企业变大以后，是否人尽其才？我们的干部能否保持清醒的头脑？干部有没有自我膨胀、以权谋私？我一去(担任格力集团董事长)，就给我们的管理层提出了12个字，‘公开公正、公开透明、公私分明’，只要我们的管理者能做到这12个字，就能战无不胜。”董明珠说，我自己公平公正，中层干部就不会有委屈，就没有人颠倒是非，打小报告，就不会伤害企业中真正优秀的人才。

  很多人跟董明珠说，不要把这个水搞得太清了，水至清则无鱼。但董明珠说，只要有阳光，给水足够的养分，杜绝滋生腐败的土壤，就能做到水清有鱼。她认为，如果大家都是浑水摸鱼，那是极小部分人得利，更多的利益是给这部分人拿走了，更多创造财富的人、员工待遇就不可能提高，因为利益给别人拿走了，企业也就没有效益。

  董明珠笑言，有些人说她太厉害，都不是一个女人。“你破坏了一些人的既得利益，他肯定怨恨你。但你失去1%，可以得到99%的信任。”

  “很多人说女性领导者有一种亲和力能够解决一些问题，我坚决不同意这个观点，绝对不能说是你的温柔可以改变一个矛盾，或是处理好一个问题，这绝对是做不到的！必须要有强硬的决策或者手段。”董明珠说，领导在管理方面没什么艺术不艺术，唯一有的就是铁的纪律和制度，什么岗位就什么制度。

  “和谐是斗争出来的”

  董氏营销哲学：先款后货，决不赊账。与市场斗，与人斗，与自己斗。

  有没有一种办法，既能把工作做好，又不苛刻，还不显得咄咄逼人？在董明珠看来，不可能，“和谐就是斗争出来的”。

  先款后货，决不赊账，是董明珠为自己设立的第一条商规。当时，拖欠货款是行内普遍存在的现象，但董明珠却向经销商宣布：凡拖欠货款的经销商一律停止发货，补足款后先交钱再提货。一时间，大大小小的经销商纷纷向朱江洪告状，哪有这样做生意的？有的甚至说，“有她没我”。董明珠的回答是“有我没他”。

  董明珠对外放话：“就算别人这样，我格力也偏偏不。即使100次撞墙头破血流，我董明珠也要撞101次。一定要把欠款这堵墙撞倒。”此后，格力电器再也没有出现过一分钱的三角债。“应该控制大经销商而不是被大经销商控制，所有的经销商都应该平等竞争，按照规模上限享受待遇。有一个年销售额达1 .5亿的大经销商，来格力厂要求特殊待遇。考虑到整个经销商队伍的公平性，我不仅没有让他享受到特殊待遇，反而把他开除出格力经销网。”

  董明珠把这一切称为“斗争哲学”，“领导的关键是做事的魄力、分析问题和做决策的能力。我在格力干了20多年，与市场斗，与人斗，与自己斗。要求太苛刻，太严厉，总会令一部分人觉得没面子，我觉得被人说一声‘霸道’也没什么关系”。

  “我永远都是正确的”

  董氏数学：100-1=0，细节决定成败，老总是用来管小事的，小事没有了，就没什么大事了。

  “细节决定成败，老总是用来管小事的，小事没有了，就没什么大事了。空调有1000多个零部件，每个零部件看起来是小事，实际则是大事。”董明珠解释自己过于“完美主义”的原因是：即使每一件都成功，但哪怕出现一件错误，美誉就等于零。“经过20年的营销生涯，我对‘100-1=0’这个等式体味更深。别人都说我是做营销的。但我对于技术和质量的要求其实更苛刻。”

  董明珠“喜欢天天带个放大镜找问题”，她对于一些员工在办公室里打打闹闹、吃零食的行为很是不满，担任经营部长时特地制定了一条“不能在办公场合吃东西”的纪律。她的理由是，“如果这个时候一个客户走进来，看到一群正在吃东西的嘻嘻哈哈的人，他会对这个企业有信心吗？他会放心把几百万上千万的货款交给我们吗？”

  “其他企业在空调质检的时候，都要求对方‘开方便之门’，如果问题不是很严重，就算了。只有我和质检机构的人说，哪怕差一点点，都给我打回来，你对我们的产品质量，越苛刻越好。格力就是要造出最好的产品。”

  格力投入巨资建立模拟环境实验室，模拟空调在冰天雪地里的实际运行状况；其噪音实验室，在超安静的环境中“倾听”空调运行时发出的声响。有国家领导人说，“格力空调什么都好，就一个缺点——噪音太低，以至于下班时总是忘记关空调”，这被认为是对格力品质的最高赞誉。

  【管理者说】

  董明珠说过一句极其自信的话，“我永远都是正确的”。“我想表达的意思是，我不允许自己犯错，因为一旦错了，企业就有可能一下没了，错不起啊。我不能拿企业的生命来开玩笑！企业不能抵御的风险坚决不能做。”

  “要想自己不错，就必须在没决定事情之前经过全盘的分析和思考。”董明珠说，有的领导会轻易听信下属说的话，自己也没有准确的判断。“你都听下属的，说明下属的水平比你高，我觉得那你就不要当领导了，让下属做就行了。”