□ 冯帼英

  1、价值营销

  产品由物理价值（包装外观、功能等）和精神价值（品牌信仰、品牌个性、品牌态度等）构成。高端消费者对商品品牌有着较高的要求，不仅关注产品带来的物理价值，还希望品牌与自己有一致的价值观，能体现自己的风格，契合自己的身份地位。对他们而言，品牌是一种商业标示，更是一种社会符号；用哪个品牌，代表“我”是哪一类人。

  2、圈层营销

  高端消费者尤其是富裕阶级十分注重人脉网络，他们常会加入一些高端社交圈。高端社交圈中的成员有着相近的身份地位、财富收入、兴趣爱好和价值观。他们互相之间会有相当的影响力，如果一个品牌能得到其中一个成员的信任，通过圈中人的口碑传播，将迅速被整个圈子广泛接受。因此，高端品牌营销最独特的方式就是进入高端消费者生活的圈层，利用圈层来赢得更多的潜在客户。

  圈层营销的手法包括：举办主题酒会、主题沙龙、商业论坛、俱乐部营销、贵宾卡制度、与私人银行联动等。

  3、顾问式营销

  高端消费者对高价值商品的购买，已经从盲目的自我体验模式过渡为倾听顾问专家的意见。顾问式的引导销售帮助消费者更深入更全面地把握自身个性需求，并为其量身定制解决方案，完善的服务过程能让高端消费者感受到自身的尊贵，更能获得他们的对品牌的认同，促使达成销售。

  慕思睡眠系统的“顾问式销售”走在消费趋势的前端，它精确定义十二种顾客形态并提供十二种睡眠解决方案，成就高端寝具品牌，形成了自己的独特优势。

  4、休闲活动营销

  麦肯锡对中国新兴富裕阶级的消费模式分析发现，富裕消费者将27%的家庭收入用于休闲活动，远大于主流大众消费者18%的投入。越是高端的人群越会注重对休闲活动的要求，绝大部分认为工作与休闲同等重要。他们会保持定期休闲的习惯，旅游是最大的支出项，其次是运动健身、看书、家庭和社交活动。他们最喜欢的运动包括高尔夫、游泳、羽毛球、登山等。 因此，一些高端品牌会策划或与知名休闲项目合作，借此迎合目标消费者，提高品牌曝光率，加深消费者对品牌的认同。

  5、艺术营销

  艺术营销具有营利性和社会性的双重属性。高端消费者普遍拥有良好的知识修养和艺术鉴赏力，艺术收藏成为近年来的热点话题，古玩、字画等艺术品在拍卖行屡创新高。对高端品牌进行艺术植入，不仅能提升品牌的文化底蕴 ，而且能激起高端客户的浓厚兴趣，在推广上具有无与伦比的传播力量、口碑效应和文化渗透功能，实现与高端消费群体的深度接触。

  艺术营销的方式包括：联合举办艺术鉴赏会、艺术派对、文化艺术论坛，或者邀请知名艺术家合作，在产品中植入艺术元素等。

  6、跨界联盟营销

  跨界联盟的本质是实现资源共享、信息互享，强强联合，多方共赢。将不同产业、产品、消费者之间的共性关联起来，互相渗透，彰显出一种与众不同的生活态度、审美情趣或者价值观念，不仅增加品牌曝光的机会，强化品牌关联，实现市场、利润最大化。

  7、高端媒介营销

  高端消费者大多是“空中飞人”，他们出差或旅游多选用飞机，他们在机场逗留的时间较长，能有效关注到各种航空媒体信息。这些媒体形式多样，例如飞机场的户外广告牌、室内灯箱、吊牌、行李推车，飞机上航空杂志、座椅广告位，还有登机牌、机票套等。

  此外，高端人群少不了经常开车穿梭在高速公路上。在一、二线城市的高速公路或者机场高速出入口，经常是高端品牌会投放的位置。

  8、终端营销

  终端形象和终端精细化运作对于高端产品销售常常至关重要。越是顶级的品牌，就会花更多的金钱和精力去建设终端，展现品牌的魅力，营造交易气氛和沟通氛围，最大化地表现和烘托出高端品牌的尊贵感，给消费者带来近乎完美的购买享受，完成产品到消费者手中的最后一跳。

  终端营销要求高端品牌将店面选择在一、二线城市最繁华的商务区、核心区、黄金路段的黄金铺位，既方便高端人群购物，也促使潜在消费者累积购物欲望。