一天内见了数十个客商，好几家当场确定订货意向，有的甚至直接签单……这让多数首次进入越南市场的广东省佛山市顺德区勒流镇照明企业老板大出意料。上月底，为期3天的勒流-胡志明照明产业促进合作交流会在越南胡志明市举办，勒流照明行业与来自东盟各国近百家客商洽谈商机，顺德企业首次抱团试水东盟市场迎来开门红。

据珠江商报报道，2010 年，中国-东盟自贸区正式建成，对90%以上的产品实行零关税，东盟十国已经成为顺德企业重点开拓的新兴市场。2011 年，顺德对东盟出口达10.6 亿美元，年增长16.1%，家具等顺德优势制造产品出口增幅更甚。

越来越多的顺德企业将外拓市场的目光瞄向东盟。然而，机遇与风险并存。东盟部分国家同样存在政局不稳、高通胀、外贸操作不规范等风险因素。顺德企业在“赶早”进入市场的同时，也需要扎实做好功课，打“有把握的仗”。

模式：

单干难成功 抱团拓东盟

9月25日，勒流街道办事处主任柯宇威、副主任兼经济促进局局长梁伟华以及顺德照明电器协会会长蔡干强一行，如约出现在越南胡志明市，走进勒流-胡志明照明产业促进合作交流会的现场。他们身后跟着勒流照明电器行业近10家龙头企业的老板。本邦电器、丰泽电工、福田电器、信华电器等悉数到场，还带去了自己最新型的主打产品及宣传资料。

面对国内外严峻的宏观经济形势，勒流照明企业已经意识到单干难成大业。国内商业照明产值的60%来源于勒流，如果企业“抱团”则优势尽显。今年4月，本邦电器、福田电器等5家照明开关的龙头企业，已经联合组建了“佛山市顺德区强强合益光电有限公司”，从产品互补、专利共享到抱团参展、申报项目上实现全面合作，共同开发建设“传统商业照明转型升级孵化园”。但抱团出击进入东盟市场，勒流照明企业还是头一回。

当天，越南南方的雨季并没有过去，胡志明市下起了大雨。近百家经过精心挑选的客商还是应约而至，有的甚至来自泰国和柬埔寨。产业交流会的效果之好，大大出乎顺德老板们的意料，不少客商纷纷现场下单。专做电工产品买卖的越南当地老板郑光仕认为，顺德企业展示的产品都很好，十分适合越南市场销售。从柬埔寨金边赶过来的成美中力公司董事长陈伟隆，一口气看中了好几款产品。越南联合海外投资顾问公司主席欧阳庆昌和我国香港新华集团越南总代表卢国联，则已开始谋划未来继续与勒流照明企业合作，在胡志明市设立勒流照明展销中心。

每一位与会的顺德老板都是喜笑颜开。带着刚从美国留学回来的女儿，蔡干强一天内见了几十个客商。本邦电器代表蔡颖仪也谈成了多单生意，好几家客商确定了订货意向，有的还现场签了单，约好时间到中国来看工厂。信华电器董事长卢志信笑着说，政府如此帮助企业开拓市场，做不了生意只能自己“掴”自己。

在胡志明的3天里，勒流街道政府官员和企业老板们还实地考察了当地KIM BIEN、KY CON街等最重要的五金照明工具建材市场。梁伟华希望，这次政府引导开拓东盟市场的试探性之举，能够帮助企业逐步打开东盟市场大门。

商机：

东盟顺德互补 机电市场商机大

作为传统外贸大区，顺德企业早已瞄准东盟新兴市场。佛山海关驻顺德办事处统计显示，去年顺德对东盟出口10.6亿美元，增长16.1%。区经济和科技促进局常务副局长余焯焜也曾坦言，顺德与东盟在经济上有很强的互补性：一方面，顺德出口到东盟的产品以机电、家具为主，这是顺德的优势产业；另一方面，顺德每年从东盟进口大量与顺德产业相关的原材料，其中每年进口塑料1.2亿美元、木材1亿美元。“企业关注东盟市场，正好与当前的出口形势相符合，未来发展空间大。”余焯焜说。

东盟国家便宜的劳动力、低廉的地价、巨大的市场潜在需求等优势，吸引着顺德企业去当地投资。据区经济和科技促进局今年6月的备案数据显示，顺德有38家企业在海外进行投资。

今年8月，记者在越南、柬埔寨、老挝、泰国、马来西亚等国考察，均可见到顺德企业在当地投资设厂的身影。美的集团是顺德企业开拓越南市场的先行者，2007年在越南第一个生产基地投产，随后又兴建了第二个生产基地。今年年初，碧桂园集团正式进驻马来西亚，目前在吉隆坡有两个开发项目，分别占地约1000亩和1500亩，均为大型别墅度假项目，预计明年开盘发售。

策略：

前期考察做足 产品质量优先

机遇与挑战往往是并存的。当企业家们纷纷将目光瞄向东盟市场时，勒流街道办副主任、经济促进局局长梁伟华说了句实在话：东盟市场是块“肥猪肉”，但国内企业未必个个“咽得下”。勒流照明行业在胡志明市的产业交流会相当成功，梁伟华还是保持着一分清醒。他认为，东盟各国政治、宗教上国情复杂，相关商贸法律法规也不完善，中国企业贸然进入会相当吃亏。

在他看来，更重要的一点是，东盟各国一直认为“made in China”的产品是低劣产品，宁愿高价进口欧、美、日、韩的产品也不愿意购买中国产品，因而“中国制造”在当地鲜有人问津。顺德乡亲、越南商人欧阳庆昌坦言，“有一年春节，准备了几台中国产的摩托车给员工抽奖，结果才几个月就不能骑了”。

福田电器总经理李四清也深有体会，特别谈到了产品质量和诚信的重要性。“刚进入越南时，公司产品被越方认为是低劣产品，他们宁愿选择价格更高昂的欧美国家产品”。所幸，经过数年努力，福田电器最终还是以产品质量打开了越南市场的大门，目前已在东盟7个国家布点。中国首席东盟商务专家许宁宁也向顺德企业建议，试水东盟，顺德企业要提高产品质量，并积极打造品牌。

中国驻越南胡志明市总领馆总领事翟雷鸣还认为，部分企业进入东盟市场的误区需要纠正，“这并不是一个空白的市场，都比较开放，在胡志明市可以找到世界各地的产品”。

他提醒，中国东盟自由贸易区的发展是渐进式的而不是井喷式，各国间的关税政策也不是一视同仁，而是区别对待，且各行业、各地区情况各有差异。“中国企业要进入市场，前期市场考察一定要深入，要做足功课，看自身能否适应这里的经济气候和产业发展环境”，翟雷鸣建议。

先行成功进入东盟市场的顺德企业家，也为后来者积累了丰富的经验。魏石根称，他们主要出口LED照明产品到东盟，80%接的是政府工程项目，能够发展迅速是得益于目前LED照明产品在企业规模、技术上有一定的进入门槛。而且，国际上目前没有一个统一的行业标准，企业品牌更容易形成，现出口到东盟的产品全部采用自主品牌。