随着中国外向发展，越来越多的企业会面对海外营销的问题，笔者不是专门做海外营销的行家，但由于实际工作也常有接触，虽然经验不算多，但体会还真不少，如何跟老外打交道，个人略为总结了几点，基本还算“管用”。

  □ 徐风云

  用中介公司融合文化差异

  由于地域和人文环境的差异，中国企业和国外企业对很多事情都有不同的理解和看法；加上各国的法律、政策和制度的不一样，造成在参与国际项目工程招投标的方法与流程也有极大差异，而一些中国企业却偏偏喜欢拿在中国成功的那套经验去用在国际竞标上，结果往往事倍功半。

  比如在争取英国伦敦的奥运工程项目上，笔者认识的一家做座椅的中国厂家，当时在伦敦成立办事处，总经理亲自坐镇指挥一年多，却至今未能成功打进一个奥运场馆。这位总经理常挂在嘴边的一句话就是“中国奥运场馆我们都进了，没有理由伦敦奥运进不去”，但现实却证明，用国内参与竞标的经验去参与国际竞争，往往以失败告终。

  事实上，在发达的欧美国际市场上，有非常多的业务中介公司，这些中介公司在中国这个特殊的市场环境下是没有市场的，但在国外特定市场环境下却扮演着非常重要的角色，对于很多想进入该国市场的外国公司，这些中介公司是最好的“本土化”帮手。

  既要耐心也要坦率

  因为工作的关系，笔者到过欧洲、中东和东南亚一些国家参与过工程项目的商务谈判、品牌推广等，在跟国外一些企业管理人员、中介机构和其他许多人沟通交流的过程中，觉得有一点特别有意思，就是一定要耐心，要习惯邮件的回复来回复去，绝不能拿中国人工作喜欢加班加点、废寝忘食的那一套去和老外打交道。

  和老外打交道要耐心，特别是跟中东人谈生意更是如此。中东人给笔者的个人感觉是几无时间观念，而且可能因为是宗教国家的关系，他们各种假期也特别多，经常找不着人。

  “我们15天之内可以把合同完成”，类似中东和东南亚某些国家生意伙伴的这种承诺，也基本不能当真。笔者的经验是跟他们办事，一定要跟紧催紧，因为他们太散漫了。笔者真不认为他们会因为有任何事情办不成而急得吃不下饭睡不着觉。

  除了耐心之外，和老外讲话、谈判，最好直来直去，有什么要求和不满，一定要直接坦率地提，不能像中国人之间交流的那一套，讲一半留一半，或者打什么太极之类。相对来说，笔者觉得和老外打交道，比和中国人简单。

  不打无准备之战

  出国述标、进行商务谈判一定要做好充分准备，不打无准备之战。虽然现在网络发达，但在像东南亚、中东一些国家的一些地区，网速还是不够，碰上临时要传送一些大规模资料会很慢，这时候大容量的U盘就成了救星，先进的存储技术，可以让我们把过往案例、各种文图资料准备充分。特别是述标和谈判过程中经常会出现一些你事先未预料的情况、原先未安排的环节，比如因为业主方临时起意，要求你去看他的某个工程现场，临时让你搞个设计效果出来之类的。

  今年初笔者去菲律宾述一个标，介绍了工程安全和产品，后来去看场地，看了以后他们要求我们结合自己的产品给他们做个方案，且第二天上午去见菲国家体育部长时就要给他们演示。当天下午我们两位同事在酒店里啥事也不敢做，就专心致志做这个方案。因为有现场图，有充分准备过往成功工程案例的文图资料，300多G的一个硬盘资料，用同事的话讲是“要啥有啥”，最后做足一个下午和晚上，把演示做得很成功，效果非常好。

  “礼多人不怪”

  中国人有句话叫做“礼多人不怪”，千万别把这个理解为庸俗的关系学，所谓“人同此心，心同此理”，你想让别人怎么对待你，就要怎么对待别人，谁会对热情有礼的人怀恶感呢？曾经有朋友告诫过笔者，第一次跟海外客户见面的时候不用送什么礼物，因为初次见面给对方礼物会带来不好的印象。但是直觉告诉我更应该发扬中国传统的礼仪与热诚，所以第一次去英国我还是带去了很多茶叶、刺绣等极具中国特色的礼品。让笔者喜出望外的是：在我们拜访英国当地客户、专家、企业管理者（包括场馆建设单位的负责人）的时候，当我在结束会面的时候送上这些极具中国特色礼物的时候，我们不但没有给对方留下坏印象，而且浓浓的人情味还收到了意想不到的效果，基本上每个收下礼物的人都非常开心，个个都主动邀请我们合影留念以表谢意。

  不过，笔者送的礼也有讲究：不一定买贵的，但一定要最具中国特色、地方特色，而且在送给老外的时候，一定要好好讲解意义。比如刺绣，对于手工，对于用了多长时间绣成，不妨好好讲解下；像茶叶，最好也能讲解各种茶叶不同的泡法。咱们中国真真地大物博，就算小小的刺绣，也各式各样各具特色。比如我们有一次送了湖南的“发绣”给对方，我给他仔细讲解一番之后，对方赞叹不已，备感礼物之珍贵。其实，这样做一是让他知道我们对他的尊重和用心，二也有助于他加深了解中国的博大文化，让他更热爱中国。

  另外，去老外家吃饭，也一定要记得带上点礼物，不在贵重与否，要做到人到礼到。