数据显示：吉利汽车旗下帝豪、全球鹰、英伦三大品牌10月销量分别为15352辆、17192辆和16065辆。三大子品牌间几近相同的销量，一举平息了此前外界对帝豪、全球鹰、英伦品牌发展不均衡的质疑。

  吉利集团副总裁兼销售公司总经理刘金良提供的另一组数据表明，在对原有营销组织架构进行调整后，吉利曾经薄弱的区域市场一举焕发了新颜。刘金良把出现在广东市场的变化，归结于吉利适时做出的适应市场的营销组织架构的调整。加上即将全面换装的动力总成，刘金良对吉利汽车明年的市场表现充满了期待。  

  营销组织架构纵横转换

  今年6月初的深圳车展上，刘金良向外界确认了吉利营销体系“由纵至横”的转变——由此前执行近两年的帝豪、英伦、全球鹰三大品牌事业部，调整为北区、中区和南区三大区域营销总部。

  根据调整后的营销架构，原帝豪品牌事业部总经理黄海涛、英伦品牌事业部总经理张红艳、全球鹰品牌事业部总经理南圣良分别任北区、中区和南区事业部总经理。

  随之变动的是管理职能的调整。按照此前的模式，三大品牌事业部下均有各自的企划部、活动部、渠道管理部等团队，各个团队负责人向品牌事业部总经理汇报。但这次调整之后，这些团队虽依然存在，但职能由此前只负责单一品牌，转变为负责三个品牌。

  这样做的好处，在刘金良看来，一是综合利用了资源，二是为渠道下沉做组织下沉的准备。赴广州车展前，他在江西做了一番调研后发现，此前帝豪、全球鹰、英伦三个品牌的营销团队都要去的城市，如今只需要南事业部区下属的一个小区团队即可。江西如此，广东的惠州也是这样。“以前三个品牌的事业部都认为惠州销量很少，都不愿意去。但现在一个人去负责，结果惠州的销量就上来了。” 

  打造承载百万辆销量的营销体系

  营销转型之后吉利及其经销商已经尝到了甜头：今年1-11月，吉利汽车累计销售42.4万辆，基本可以完成年初制定的46万辆的目标，实现同比增长13%。而据刘金良预测，2012年国内乘用车的平均销售增速在7%左右，这意味着吉利以两倍于平均增速的水平实现了高速的发展。具体到帝豪品牌，继10月销售1.6万辆之后，11月更是实现销量1.7万辆。由于帝豪的销售成功，使得吉利8万元以上车型的销售占比达到23%，而5万-8万元的车型占比也达到了26%，直接拉升了吉利的品牌层级和单车利润。

  “我们要让经销商每辆车多赚1000元，这些钱用于提升顾客满意度，包括营销队伍的培训，售后服务软硬件的改善等等。” 刘金良明确表示：“今后几年吉利的任务就是致力于打造能够承载百万辆的营销体系。”

  近几年，吉利都在致力于服务体系建设，包括满意度体系、配件体系、技术支持体系以及培训体系。“我们可以做到5天内客户回访，我们的施救车辆有1000多辆，而维修诊断系统有14万条问题，清晰引导确诊每个故障，这也是为了应对维修人员流失率高的难题。”刘金良坦承。

  深耕市场，渠道下沉

  在优化营销体系的过程中，核心是“深耕市场，渠道下沉”，目的就是提升服务力和渠道力。“我们对于渠道的理解是在变化的，淘宝商城的销售通路，服务农村市场的移动服务快车，这些也是新的渠道。”刘金良说。

  “纵队变横队”，每个区域都要负责辖区内英伦、全球鹰以及帝豪品牌，而非之前只负责一个。如此，三大品牌之间协同作战，资源共享的优势体现出来，直接的效果就是三四线区域销量明显增长。

  虽然吉利营销架构变革是6月份公布的，但其实早在4月份，调整就已经悄然开始。通过改革，在各区域中原先分属三个品牌事业部的营销团队，都合并成了一个团队，理论上节约了2/3的人手，但吉利并没有进行裁员，“多出的人去了哪里？用于细化市场了。比如，过去三个省市设一个区，变成了一个省设一个区，人员可以下沉至三、四线市场。”

  刘金良举了广东惠州的例子：过去三个品牌事业部的人都觉得惠州的销量太少，都不愿意去，现在改由一个人专门负责，结果惠州的销量很快就上来了。“营销架构纵队变横队，授权三个大区在各自的区域内负责所有品牌的宣传及销售工作，目的是将决策机构放在营销前方，有利于精细化营销。”   

  区域不均衡问题正在改善

  在区域销量上，吉利在西部地区的表现，要明显好于其他自主品牌，这有赖于吉利渠道下沉的努力。刘金良介绍说，在江西吉安、西双版纳的苗寨等地，吉利汽车的市场份额已经占到30%以上，成为当地的名牌。

  但在西部以外地区，吉利表现出的区域不均衡也颇为明显。华北的山东与河北，是吉利销量最大的区域。其他省份的销量，则远不如这两个省。尤其是在一线城市上海和北京等销售欠佳。

  据刘金良介绍，现在市场表现不好的区域，往往是当年吉利的老车型豪情、美日卖得最好的市场。“比如吉利汽车很早就进入深圳，当时一个月卖出1500辆，销量很不错，但留下了最便宜、最低档汽车的口碑。2007年吉利转型后，新产品、新品牌再进入当地就难了。”

  另外，刘金良认为，各地经销商能力上的差异，也是原因之一，将是未来改善的重点。“区域业绩与经销商的能力直接相关，一个区域的经销商能力强，销量业绩就表现突出。经销商的能力参差不齐，区域市场内部呈现不同的增长。为此，2013年吉利将要重点提升经销商单店的经营能力。”

  而这也正好与吉利纵队变横队的营销架构改革相契合：“只有组织下沉了，人员才能下沉。以前，一个县级经销商经营品牌多年，也很难看到营销总部领导。现在吉利的大区经理、区域经理跟县级甚至是乡级经销商一起探讨如何管理市场，营销人员真正到了前方打仗。”

  （本报综合报道)

  视野延伸

  动力总成即将全面换装

  虽然没有对吉利汽车2013年的销量预期给出具体数字，但在动力总成“硬实力”方面的提升，无疑将成为吉利征战来年市场有利的助推器。“明年我们会把澳大利亚6AT自动变速箱全面推向市场，实现在中国普及。”刘金良向华夏时报透露说。

  “(吉利)在湘潭已经开始生产6速手自变速箱。现在已经有一部分车型在用，比如在成都生产的全球鹰SUV GX7、帝豪EC8车型，还有湘潭生产的GC7轿车、一款A级紧凑型轿车也搭载了6速手自变速箱。”刘金良透露说。而除此之外，明年吉利还将在英伦品牌旗下的海景、远景等车型上全面换代其自己生产的4速变速箱，以形成一个普及风暴。

  “吉利的车型搭载自动变速箱后，我觉得会把自动变速箱的价格向下探。通过自动变速箱的推广使吉利汽车的销量和利润(得以)增长。”升级动力总成，这也是刘金良看好明年车市的原因之一。