就在多数人都认为2013年将是重卡市场的“增长年”之时，东风商用车公司老总黄刚认为，2013年中重卡市场同比将小幅度下降，全年维持在90万辆的规模水平。

  2012年12月16日，东风商用车公司2013商务大会在武汉召开。本届商务大会传达出几个重要的信息，一是2013年市场受国四排放法规的影响和挑战，很可能继续下滑；二是东风商用车2013年要保持中重卡销量与市场份额均不低于2012年，销量不低于18万辆，份额则要不低于20%；三是公司要深化营销二次转型，推动经销商在公司治理结构、商业模式和人才机制等方面的转型，打造经销商可传承的百年老店。

  谨慎预测

  公开数据显示，2012年1-11月，卡车市场累计销300.5万辆，同比下降8.11%，而中重卡销量为84.17万辆，同比下降了22.8%。市场的惨烈程度，超出了很多人的预期。

  黄刚对此认为，中重卡市场的大幅下滑，一是由于宏观经济减速，GDP增幅10年来首次跌破8%，导致卡车市场的有效需求不足；二是2008年底-2010年的4万亿投资对卡车需求的透支效应仍未完全消除，运力过剩、更新迟缓等问题一直困扰着行业的发展。他预测2012年中重卡总销量约为92万辆，比2011年同期下降21%。

  谈到备受关注的2013年，黄刚表示，国内中重卡市场2013年和未来几年内将进入微增长时期，这一方面是由于2013年及未来一段时间内，包括欧美在内的世界经济将继续呈现弱增长；另一方面是由于中国经济面临转型和调整，GDP增速会有所减缓。“我们预测认为，从2012到2017年的几年里，国内中重卡市场的平均增速只有2%左右，将从2012年的81万辆（不含出口），增加到2017年的92万辆。”

  尤其是2013年，国四排放法规在7月1日的实施，将成为全行业最大的挑战。黄刚分析说，从2008年国II升级国III的经验来看，国III升级国IV将会增加用户购车和用车成本约3万元，再加上运力过剩等因素的叠加影响，共将抑制购车需求4万辆左右，进而导致2013年中重卡市场同比小幅下滑。“受2013年上半年提前消费的影响，2013年上、下半年的销量比例约为65：35”。

  积极态度

  “尽管我们对于今后的市场发展持谨慎判断，但对于东风商用车未来的发展，公司上下都做好了积极应对的准备。”黄刚告诉记者。2013年，该公司给自己提出的目标是“逆势持平”，在大市场下降的同时力保中重卡销量与市场份额不低于2012年，分别不低于18万辆和20%，继续保持全行业第一。

  就在商务大会现场，东风商用车公司营销特种部队慷慨激昂的齐唱，为黄刚的这番话做了最好的注释。记者注意到，尽管市场低迷，但该公司与会员工的脸上，都写满了“平和”两字。一位东风商用车员工告诉记者，公司从2011年起就在宣贯市场下滑和长期“抗战”的预判，所有东风人都已经做好了共度时艰的准备。也正是因为提前准备，心中有数，东风员工才有了今天积极与平和的心态。

  黄刚表示，针对未来市场的不确定性与微增长预期，东风商用车公司将采取多方面的应对策略，包括推进全面收益管理，精益运营和谨慎投资，进一步提高抗风险能力；继续完善公司的N+3运营机制，稳健应对市场波动；稳步进行海外市场布局，支持全球发展战略；加速推进新品准备，提供强有力的商品保障；强化商品力+营销力+体系力的DFCV竞争力，创新盈利模式……

  而其中最重要的一个方面、被反复提及的一个方面，就是营销的二次转型。这个主题，也是贯穿本次商务大会的主线。

  “二次转型”

  在中重卡的营销上，东风商用车公司一直走在行业的前面。她多年推行的分品系精准营销模式，不但帮助东风经销商快速壮大，更加接近市场和用户；而且推动了行业的进步——不少卡车企业近年来也开始效仿分品系营销，以更好地在市场上为客户推荐产品，扬长补短。

  2012年，就在其他厂家纷纷步东风商用车后尘，实施经销网络的分品系营销之时，东风商用车公司再次未雨绸缪，提出了深化营销转型的战略部署。

  商务大会现场，据东风商用车公司市场销售总部总部长孙振义介绍，从2007年到2012年，东风商用车已经基本完成营销转型的第一阶段任务，确定了以“商道共赢”为基础的商业文明准则，构建起分品系、分区域、分行业的“三维立体营销模式”，并初步建立了战略经销商体系。

  “2013-2017的5年，将是营销转型的第二阶段，在这个阶段，我们有三个指导思想。一是网络转型，帮助经销商打造基业长青、可传承的百年老店；二是售后转型，推动售后服务从功能型转向价值型，促使经销商从单一的整车营销走向整车、配件、维修等全价值链的整合营销，最终使经销商在后市场的收益提高到总收益的60%以上；三是营销支持转型，实现车辆生命周期的全过程营销支持。”孙振义说道。

  记者总结认为，售后转型与营销支持转型，也是其他厂家正在进行的业务规划，东风商用车公司在系统性和前瞻性上更强一些，走得也更快一些；而网络转型，才是其最独特的地方。它强调推动经销商公司治理结构的转变，东风商用车还在商务大会当天下午的第一届营销高峰论坛上，邀请了4位咨询师，现场对经销商予以切实帮助和指导。

  众所周知，当前，包括卡车经销商在内的中国式家族企业，普遍面临着“富不过三代”、治理结构存在缺陷、职业经理人团队缺失、盈利模式单一、人才与绩效机制不健全等难题。东风商用车公司正是敏锐地捕捉到上述问题，通过业务指导、组建企业家俱乐部、外部咨询、派员驻扎、KPI考核等措施，力促旗下经销商的顺利转型。“这也是为了推动经销商从商人向企业家的角色转变。”黄刚说道。

  这样一种模式，是否还会继续引领行业的发展趋势呢？

  无论如何，凭借着创新的营销理念，东风商用车公司商务大会在2012年年底眼花缭乱的各厂家年会中，算得上是最让人眼前一亮的一场。这对东风商用车的2013年来说，或许是个好的兆头。