采棉人是王锋2004年创立的一个销售家居服饰的渠道品牌，但现在它同时也是一个商品品牌，它在厦门、福州、泉州、北京、南京、广州等地，开有140多家直营店。

  在王锋看来，整个服装行业都在为高库存而困扰的时候，“采棉人”能够不受此影响，得益于两点：一是采棉人定位准确、定价合理，快速销售提高了周转率、消灭了库存；二是采棉人独特的经营模式打通了全产业链，对市场的高度灵敏，使其不会产生高库存。

  退出商场进社区

  王锋1997年大学毕业后，到“AB内衣”公司成了一名销售人员，自此没有换过行业。两年后，他离开AB内衣公司，成为一名内衣代理商，销售渠道就是传统的商场、超市。

  依赖传统的商场，这门生意早期还算可以，但因为商场的费用越来越高，王锋感到越来越难做。于是，他决定自建内衣销售渠道，并注册了“采棉人”商标。他想将采棉人做成一个专业的渠道品牌。

  2004年5月，王锋在厦门开了第一家采棉人店，销售各种内衣及家居服饰。

  王锋一开始就让采棉人走低成本运作的路，也就是把采棉人内衣店开在社区。王锋的想法是：社区离居民比较近，不仅居民容易看到它，而且店租成本也比较低。另外，开店自建的渠道，物流成本和管理成本都会下降。比如说，在大卖场销售，一辆车，一天可能只能送一次货，因为卖场收货流程长，要排队。而自己开的店，一辆车，一天可以送三次货。同时，自己开的店，十个店配一个督导就可以，而如果在卖场，两个专柜就要配一个管理人员。这样，物流成本和管理成本都大幅降低。

  自建渠道，资金周转也快。在大卖场销售，两至三个月结一次款，资金积压厉害。在卖场销售，100万的资金，如果周转一次，利润是20%，直营的门店可周转三次，即使每次利润10%，加起来也比在卖场的效率高。

  截至2012年底，采棉人已经在厦门、福州、泉州和北京等地开出了140多家直营店。王锋透露，采棉人这些店，一般开半年就能赢利，最迟的也能在一年时间实现赢利。

  全力打通产业链

  其实，王锋通过开采棉人直营门店自建渠道还有一个好处是：对市场的反应很灵敏，商品不容易积压。

  王锋说，最近两年全国服装行业都受高库存困扰的时候，采棉人能够不受此影响，就因为它都是开直营店，能及时知道什么产品好卖，什么产品不好卖，每个月都能及时发现和清理滞销的产品，所以很少出现库存积压的情况。“我们一旦发现某种商品不好卖，就会果断降价，甚至可以只按成本甚至低于成本卖，为的就是快速回本，加快资金周转率。”

  除了坚持开直营店，王锋还在努力进一步地打通产业链条，也就是从产品设计到制造直至门店零售的完整产业链，以进一步降低成本，为采棉人取得更大的成本优势。

  王锋说：“我们介入生产环节后，产业链进一步打通，成本优势更大，现在，我们的零售价只相当于很多品牌内衣的省级代理商的拿货价格。采棉人的理念是提高品质、降低价格、快速销售，全产业链的运作使得产品性价比更高，顾客满意度进一步提高。”

  做渠道，但自成品牌

  王锋创立“采棉人”时，是想将它建成一个专卖各种品牌内衣的渠道，但却有不少消费者将“采棉人”误以为是一个内衣品牌。

  对此，王锋解释，“采棉人”一开始就是渠道品牌，这个定位今后不会变。但为了进一步降低商品价格和丰富商品，从2008年起，他也开始自己生产内衣和家居服饰，并将这些商品分别贴上“采棉人”、“智斗星”、“舒适工坊”、“RioSlip”等几个品牌。目前，采棉人店内的商品，自己的品牌销量约占一半。

  “我们的自有品牌销量还在增长，但我们想，采棉人永远不可能成为我们自己产品的专卖店，外面的品牌，我们至少会让它们保持20%的份额。采棉人更加注重产品的多样性。”王锋说。

  同时，采棉人还将做网络零售，王锋说，网络销售供货不及时的情况不会在采棉人身上出现，“因为我们已经初步建立了快速的生产反应能力，可以灵活地适应任何规模的销售量。”