国际和本土品牌对待穿衣镜设置问题的迥然态度，折射出的是两种营销体系之间的不同。

  ■ 张大伟

  如今人们买衣服，都喜欢去这种店：装修倍有范儿，店内播着听过没听过的音乐，店员冷着脸，就像你欠他钱似的。选好衣服自行试穿，出来只问你合适不合适，要的衣服拿走结账，不要的留下，顾客爱哪哪去。

  听着“热脸贴冷屁股”不？在北京居住的张静却觉得这样挺好。她从中部某城来京有几年了，对大都市的生活方式很习惯，是ZARA、H&M、GAP等品牌的忠实消费者。她喜欢这些国际快时尚品牌“高冷”的服务方式，觉得很自由。

  相 对的，每年回家，张静都会重新体验到一些国内品牌特有的“热情”。进门先大哥大姐一通乱叫，然后给你推荐一些所谓“洋气”的款式，叫你“好不好看先试 试”。一进试衣间，隔间狭小昏暗不说，还有股子浓厚的穿过的袜子味，眼前仿佛都能看见上一位三天没洗脚的大叔在这试裤子。

  自带美颜功能的试衣镜

  国际品牌的产品真有这么好？

  不见得，其实那几块试衣镜颇有玄机。

  仔细看，这些“高冷”品牌试衣隔间内的镜子其实都是略向内凹的，角度微妙到难以察觉。因为照镜子的人是站在镜子正中位置，内凹的镜面会使镜中的影像看起来瘦长一些，相当于瞬间减了个肥，当然更好看。如果站在镜子两侧，就不是减肥而是增肥了。

  而店内的落地镜，背面通常会与地面形成约65°的夹角。照这种镜子时，人在镜中的影像不致变形，但由于视角的特殊位置，腿部比例却会变长，变身“大长腿”。

  ZARA 旗下拥有不少品牌，但都定位在“时尚”。爱这品牌的顾客，本身就对穿衣独有一套，审美也都属于“欧美风”。所以，ZARA系列品牌的试衣间通常是偏暗的装 修，主要光源则是从上照下的暖色灯光，亮度较暗。这样灯光下产生的阴影，让顾客镜中的脸部轮廓更加深邃，身体的阴影也很自然地融合到暗色的背景中。这样一 来，肥硕的腰肢被隐入背景，脸上却像饿了半年的难民一样深深凹陷，这镜中瘦骨嶙峋的欧美超模是谁？

  H&M和它旗下的品牌线如COS等，走的是另一个路子。两片柔和的白光被嵌进镜子后面，并不直接射向你。浅色的墙壁又摇身一变，成为超级反光板，360°追光打在你本来凹凸斑驳的脸上，瞬间抚平了痘痘和细纹。被这种光照射的衣服，颜色也更明快鲜艳。

  而 常被夸赞购物体验好的优衣库，则更有心眼。它的灯光布置要求在不刺眼的情况下尽量明亮，不仅能美肤，还能更好地突出衣物的颜色材质。而在店内，优衣库为每 个货架都配了一面试衣镜，顾客不用离开货品很远就可以方便地试穿，当然镜子也是呈现巧妙的角度。这样的镜子照多了，自信心也大增，觉得自己穿什么都好看， 成交率因此提升。

  你的“热情”，好像一把“火”

  与这些国际品牌相比，本土服装品牌则Low了许多——他们压根不在试衣间放镜子！

  因此，试穿时，顾客没有穿衣镜自审，只好走出隔间，到大堂里找镜子看效果。这时候店员就会贴身上来，对你一通热情地猛夸，仿佛这件衣服与你就是天作之合。

  张静对这样的“热情派”很不适应，她列举了三条“罪状”：

  一、虽然销售人员会主动推荐，但过于热情的推销行为让她“感觉很不好，需要花大量精力应付店员，他们不明白我不需要导购，我知道我想买什么”。

  二、就产品本身来说，她不喜欢销售人员推荐的衣服，认为他们的审美与自己有差距。

  三、她不明白为什么很多本土品牌不在试衣间里放置镜子，顾客在试衣时当然需要立刻知道自己穿上衣服时的样子，谁都不想在走出隔间照镜子时，因为穿起来太丑被其他顾客笑话。你们的衣服就那么怕被看吗？

  而且，过于“热情”的销售人员实际上对顾客造成了打扰，“抢单”等行为的出现也冲击了销售人员对顾客的服务意识，顾客常常感到进门时销售人员简直“扰民”，付完账却立刻“绝交”。

  在过去几年，这样的手法或许提升了销售业绩，但在消费者越来越“有主意”的今天，这种用力过猛的推销手段对于品牌的长期经营实际上有负面影响，降低了顾客的再次购买概率。

  退而求其次的选择

  在这种内外夹击的窘境下，“热情派”们不能坐以待毙。在他们眼里，销售人员是推动销售活动的主力。从进店起，销售人员便会为顾客推荐当季新款，引导顾客的购物路线与选择范围，为其提供穿衣咨询等服务。

  试衣间不设穿衣镜，顾客必须到大堂看效果，这又增加了与销售人员接触的机会。在这个环节里，销售人员会对顾客选定的衣服进行点评，当然多数是正面鼓励，于是推销成功。

  这就是他们目前最有效的自救手段。

  国际和本土品牌对待穿衣镜设置问题的迥然态度，折射出的是两种营销体系之间的不同。