危机中求生机
[发布时间：2014-10-11 09:28:48 点击率：]

  当然，记者在市场走访中也发现了，这种情况并不是不可解决的。事实上，产品品质的保障才是涂料品牌与价值的最直接的体现，而陷入僵局的企业和经销商往往是不看品牌的长远发展，只看眼前的“蝇头小利”，最后因小失大，悔之晚矣。因此，选择品牌要抱着长久相处的态度，慎重为之。

  四川市场：

  中小品牌与经销商夹缝中生存

  四川省涂料建材市场的红火和西部不少地区一样，主要是得益于西部经济的快速发展、国家政策的大力扶持以及灾后重建的促进作用。经济危机以来，沿海地区的经济因受冲击，一度陷入低迷之中，而西部地区的经济由于对外贸经济的依赖性较小，再加上国家扩大内需的一系列政策的出台和实施，使得西部经济受到的影响并不十分明显，反而普遍呈现出稳步发展的态势。涂料企业因此受惠，像阿克苏诺贝尔、嘉宝莉、紫荆花、长润发等涂料企业就相继在成都地区建厂、投产。

  目前，四川省涂料市场有华润、立邦、多乐士、紫荆花、大宝等众多知名品牌。而作为涂料的经销商，一定要详细了解自己代理的品牌的详细信息，对其发展模式、盈利方式、产品定位等做详细调查，深入了解市场，才能做好涂料品牌的代理。

  不过，记者在市场上也发现了一些乱象：许多涂料经销商为了追求高额利润，在材料、价格上大做文章；大多消费者对涂料不了解，只能通过广告或朋友介绍才认识某一品牌，许多经销商利用这一点，实施偷梁换柱之计。事实上，经销商诚信经营、做好配套服务，根据消费者的喜好、需求和承受能力，为他们量身选择产品，不是一味地让他们买最好的、最贵的产品，由此在市场上展开公平公正竞争，才能长久。

  而在市场上，涂料经销商的经营情况也呈现为两种状态：一类是大型经销商，经过十几年的原始积累，现已具备一定的资金实力、人脉关系（例如：工程业务，家装公司客户，油工和分销商），也包括自营的门店，年销售额达到千万元，甚至过亿；另一类是中小型经销商，可能有一家或两家油漆店，累积了一些人脉关系，也或者是某品牌的经销商，有几家分销店在拿货，具备一定的市场操作能力，但实力相对比较弱。

  具体表现在涂料市场上就是：大型经销商往往由于资金实力雄厚、经验丰富，成为了行业的“大佬”，手中握有国内知名品牌的代理权，占有很大的市场份额，尤其是在省会成都市；众多的中小经销商却因为资金实力不足，行业经验不丰富，人脉关系匮乏，经营着一些二三线或者不知名的涂料品牌，为了具备更大的竞争力，他们一般选择代理多个品牌，并和油漆工建立比较密切的关系，且随着一线品牌下沉到三、四级市场，与各种品牌展开了竞争激烈的“城镇战”。在成都市佳飞建材市场，某涂料经销商就表示：“小品牌已经到了难以生存的地步，不少经销商都改做代理‘立邦’‘多乐士’等之类的洋品牌。”

  当然，也有很多厂商看到华润、大宝、紫荆花、嘉宝莉等强势品牌占据压倒性优势时，选择避其锋芒，辗转到南充、泸州、巴中、绵阳等城市。然而，看待一个市场，既要看它的现在，也要注重它的未来。涂料品牌在把省会城市做好的情况下再去发展二三线城市，这是品牌有节奏的释放；如果是省会城市做不下去了转而进入二三线市场，这样的市场策略就有一定的问题。

  在走访中，记者也与很多经销商就“如何定义二三线城市”的问题进行了讨论，虽然经销商在细节的探讨上稍有不同，但都达成了一个共识——成都大城市的地位确定无疑，甚至有经销商表示“‘看透’了成都市场，便是了解整个四川省市场”；同时，二、三线城市的价值正在提升，具有相当的发展潜力。

  此外，在走访成都市的“富森美家居”时，华润某负责人还和记者聊到：“随着社会的进步和经济的发展，人们的生活水平不断提高，消费结构发生了很大变化。当衣食住行等物质消费需求得到基本满足后，人们在精神方面的消费需求就表现得越来越突出。消费者在选购商品时，比以往更加注重心理上、情感上的满足，在这些方面，品牌的作用越来越重要。”

  而据记者了解，根据当地的消费水平，给涂料以适当的标价，薄利多销是比较好的经营方式。店员要详细介绍每一种涂料的优缺点，以及现在流行的一些新品。

  同时，做好相关的配套服务，不是消费者交了订金后，便以为此事就到此为止，把以前承诺的服务丢之脑后。一旦消费者有什么不满意的地方，双方还是要尽量协商解决。一个好的品牌，需要经销商的维护；一个好的品牌，同样需要消费者的认可。中小型经销商想在市场上占有一定的份额，不应该把整体的销售押注在某一个市区或店面，尤其是一些不知名的品牌，在一线城市不容易拓展销量，一般只是占据很少的份额，他们很重视开拓二级或者三级市场，否则自己代理的这个品牌最终的命运难以预测。

  走访时记者更是发现，涂料市场的重点已经从省会城市向周边的三、四级城市转移。如果一个品牌涂料经销商仅仅满足省会城市的销量，而没有打造下一级销售网络，是非常危险的。

  当然，做品牌并不单单是企业的事情，经销商也可以做。即使没有广告费用，为了提高自己代理的涂料品牌的知名度，经销商也应在当地予以重视，并做些力所能及的品牌推广活动，因为这是占据市场、做大做强的一个重要步骤。一个涂料品牌并不是在每一个城市都能卖得好，对于许多购买涂料的消费者来说，他们是通过广告或亲戚朋友的介绍去认识一个品牌的。只要扎扎实实地做好销售服务工作，赢得顾客地口碑，销售就能慢慢打开。

  不过，一个品牌的建设与企业的产品质量、销售策略、售后服务等息息相关。因此，一方面需要加强管理、营销等各方面的培训，提升产品的综合竞争力，塑造全新的品牌形象；另一方面店面经销商、销售人员应该具备良好的策划知识，具有一定的影响力和活动的能力。例如，一些商家采取“团购会”等促销手段，对购买产品的顾客返利，刺激他们购买产品，通过返利可以刺激销售量的增长，通过这些有效的促销方式，可以带动店里的人气，产生良好的经济效益。部分经销商在当地市场的宣传方面具有较大的决策权，经销商一般通过完善的市场调研，通过在媒体做宣传，通过参加、赞助当地一些活动，提高自己产品在当地的知名度，以提升品牌形象。

  陕西市场：

  二三线品牌艰难发展

  对比四川省的涂料市场，陕西省的涂料市场则是另一番景象。以省会为例，用一个关键字来形容成都市的涂料市场，那就是“大”：品牌形象店大、经销商的生意做得大；而陕西省西安市的关键字无疑是“多”：品牌店面多（红旗、团结、西部、北三环大明宫几个市场，现约有150余家涂料店面）、优秀经销商多（每年评选陕西涂料行业十大风雨人物）、优秀品牌多（美涂士、卡丹、花王、长颈鹿、玉莲、嘉乐士等品牌）。

  从陕北的榆林到陕南的安康，走访陕西省各个地级市以后，记者发现各城市做得优秀的品牌，除了那些常见的一线大品牌以外，也有国内的许多二、三线品牌。然而纵观国内品牌的情况，如果说二、三线品牌的日子过得最难受，相信很多人还是很有共鸣的。宝鸡市某涂料经销商和记者聊到：“代理二、三线品牌是上有一线品牌打压，下有低端杂牌军团的追赶，一方面羡慕一线品牌的超强品牌力和大额销售量，另一方面又害怕被后来的品牌迎头赶上，来蚕食自己本来就不大的那部分市场，这种日子过得实在是战战兢兢。”

  相对于一线品牌来说，二、三线品牌知名度没有那么高，消费者也不是很“捧场”，企业支持力度也不如一线品牌。涂料经销商担心做这些品牌很有难度，总是幻想是不是还有一线“真空地带”自己没发现，所以有很多经销商走马灯式地换品牌，因此很难在一个区域市场将品牌做出知名度。

  安康市的卡丹漆经销商朱经理就表示：“二、三线品牌想要发展，比一线品牌更需要‘努力、勤奋、多付出’，厂家必须加大研发投入，推动涂料产品升级，刺激二次消费。目前市场上的涂料品种繁多，产品质量参次不齐，随着人们健康观念的提升，对用于室内装修的建筑涂料的品质要求越来越高。然而，虽然目前市面上绝大多数产品都号称安全环保、零甲醛等，但实际上消费者与商家均心知肚明，完全无害的涂料产品几乎不存在，一些所谓的‘健康漆’也只是炒作概念。在这种情况下，如果能够实现现有产品的升级，使其在真正环保的进程中再跨一步，必将带动二次消费市场，从而促进产业的发展。”

  在市场上记者也看到，虽然二、三线品牌没有一线品牌的宣传手段、渠道建设上的优势，但其产品功能、质量与一线品牌的差距不是很大，在某些细分领域，某些二三线品牌比一线品牌更具有优势。例如目前在建筑涂料市场上最为突出的细分市场是儿童漆。现代家庭中儿童的成长越来越受到家长的关注，无论是教育还是健康。许多有儿童的家庭在选择装修涂料产品时顾虑重重，而儿童漆的出现很好地解决了这一问题。儿童漆的概念最初是由嘉宝莉提出，近年来华润、米奇等多家企业均推出相应的产品，市场规模得到快速发展。另外，没有儿童的家庭在选择室内装饰涂料时也会“倾向”于儿童漆，看重的正是其环保性。作为一种借鉴，未来建筑涂料行业可以针对不同的消费人群研发相应的产品，比如“孕妇漆”、“婚房漆”“老人漆”等，给消费者更多的选择，从而获得行业的发展。

  实际上，在二、三级市场，一、二线品牌的差距并不大，有些一线品牌发展之初也是从二、三线品牌发展而来的。这些一线品牌在区域市场的运作之道是值得二、三线品牌代理商学习和借鉴的。在行业进入寡头垄断的时期，二、三线品牌更需要分析自己的优劣势，找到适合自己的路，才可以走出属于自己的发展之路。