花印蜕变：资本“易容术”待考
[发布时间：2014-11-05 09:24:15 点击率：]

  凭借“3秒钟揉出水珠”的面膜产品打造了屈臣氏单品月销量5万瓶的传奇后，护肤品品牌花印在独立研发、原材料、包材全球采购的路上继续前行。

  “之前中国是加工大国，是中国制造、全球消费；现在中国已经成为消费大国，我们希望通过全球制造来让中国消费者用到最好的产品。”坐在北京公司的会议室中，花印品牌母公司龙和隆盛化妆品有限公司创始人、董事长赵明如是说。

  渠道：摆脱屈臣氏？

  花印的产品销售在线下主要通过屈臣氏、药房和百货商场进行，线上主要通过天猫和聚美优品两个电商平台进行。其中，屈臣氏作为最主力的渠道，每年为花印带来过半的销售额。

  截至2014年，屈臣氏在中国内地市场经营的门店数达到1800家，并计划在2016年将内地门店数量增加到3000家，进一步向三、四线市场渗透。这意味着，借助屈臣氏，花印的产品将在未来两年内触及到更多的终端消费者。

  在巩固既有渠道的基础上，电商渠道的拓展是花印的重要任务。目前，花印的线上销售收入为总销售额的12%。赵明表示，希望这一数字在两年后能上升到30%。

  2013年，花印高管团队引入姚向东，负责电商事业部的管理。姚曾在上世纪90年代成立贸易公司，是“大宝”和“高丝”的上海地区总代理，2001年打造自有品牌“一朵”，创下单柜月销售50万元的业绩。

  2013年8月，花印正式通过自营团队在天猫进行产品销售。如今，电商渠道的销售有60%来自天猫平台。

  姚向东加入后，另一大举动是试水校园店的建设。

  2010年，姚向东就开始在湖南尝试校园店的销售模式。加入花印后，姚将校园化妆品品牌专卖店作为花印的新渠道，开始运营。目前，花印已在湖南开设了2家校园店。如果作为样板经营的校园店取得较好效果，花印将会把校园店的模式进一步推广到全国。

  相对于屈臣氏18-35岁女性的核心目标消费群体，花印的主导消费人群是18-29岁的女性，因而，校园店的试水颇受期待。“我们还是有些贪心的。”赵明说，花印的定位是年轻人，年轻人在哪里，花印就要到哪里去。

  除电商渠道的拓展和校园店的建设，拓展地方KA商超和化妆品专卖店，也将是花印2015年上半年在渠道拓展方面的主要工作内容。

  生产：从日本到全球

  如今，花印每个产品的开发和生产均采用招标形式，选择3-5家企业竞标，从生产工艺、产品质量和生产价格三个方面做出评价和最终的选择。

  然而在与代工厂接洽之初，花印团队却曾因订单量过小而险难获得与优秀厂商合作的机会。

  花印在日本最为主要的代工厂商是Cosmo Beauty，以“3秒钟揉出水珠” 闻名、单月销量5万瓶的花印水漾润颜补水面膜既是由该化妆品厂商生产。

  当时，赵明希望找到厂商生产无纺布面膜，经朋友引荐，在日本获得Cosmo Beauty的接待。晚餐会上，厂商代表的表现颇为客气，但在晚餐结束时，却直接表示：“对不起，我们不能与贵公司合作，您明天就回去吧。”

  赵明理解，当时公司生产量太小，确实难以打动Cosmo Beauty，但坚持，“请给我半小时时间”。于是，在少量的时间内，赵明向Cosmo Beauty讲述了中国的消费市场、花印的决心和两位创始人在中国市场近15年的经验积累。最终，赢得了和Cosmo Beauty合作的机会。

  “这笔订单一共是4款面膜，数量是当时我和杜总（注：花印联合创始人杜为荣）能覆盖的所有渠道一年才能消化的。”赵明以实际行动向Cosmo Beauty表达自己的决心。与Cosmo Beauty合作后，花印的销量迅速攀升，随之，和Cosmo Beauty的合作也一直延续到如今。

  2008年，花印和Cosmo Beauty开始合作打造花印品牌。同年，产品在中国和日本市场同步上市。

  不同厂家的工艺特点不同，随着产品线的扩张，花印在日本的主要供应商已增长到4家。除了日本，花印也正在更多的国家进行采购和产品制造。

  据了解，花印已确定在法国、瑞士和意大利三个国家的合作厂商。其中，在法国研发生产的8款产品已经获得在华销售审批，将于2015年春节前上架；在瑞士研发生产的3款产品正在走审批流程；在意大利的产品研发和生产也在有条不紊地进行中。瑞士和意大利的产品计划在2015年第二季度登陆中国市场。

  “不同地区生产的产品主打概念不同，法国的产品主打矿泉和薰衣草、瑞士产品主打干细胞和抗衰老、意大利产品主打科技和宗教。”赵明介绍。

  在与代工厂的合作中，花印主要负责搜集市场需求、研究行业新技术和新趋势，具体功效的实现则主要由工厂来满足。对花印而言，全球采购和生产可以让国内消费者获得新原料、新技术带来的更高的性价比和更优的功效。

  运营：试水多品牌

  最初以4款面膜产品进驻屈臣氏的花印，如今已共计拥有78个SKU。除了花印，龙和隆盛也正在通过新品牌的试水，探索更多品类的经营。如，该公司已推出整发品牌“漾新族”。

  “只要消费者喜欢、需要，我们就会去挖掘。”赵明说，未来希望做到年20亿元的销售额。

  花印的创始人赵明和杜为荣已经在化妆品领域打拼了20年，从上世纪90年代开始分别运营着自己的化妆品贸易公司。2009年开始，两人正式将业务合并，专注经营花印品牌，其后，赵明主要负责品牌运营、杜为荣更主要负责渠道销售。

  2014年10月，花印品牌的母公司龙和隆盛宣布获得天图资本近1亿元的投资。天图资本方面负责该项目投资的合伙人伍贤勇曾任职于宝洁、李宁、七匹狼等公司任职。其中，在宝洁工作期间，伍贤勇曾任玉兰油的品牌经理。

  “伍总对消费品市场有着极其敏锐的洞察力和实战经验，这种无形价值对我们来说也更加重要。”赵明表示。

  按照龙和隆盛和天图资本签订的投资协议，双方计划4年内将龙和隆盛化妆品有限公司运作上市。

  “对我们而言，赚钱已经不是第一位的需求。我们希望得到行业的尊重，打造化妆品界快时尚品牌，以原装进口，平价优质的产品服务更多爱美女性。”赵明说， “公司是大家的，对我们而言，这也是一种责任。”