在经历了一系列尝试后，朱升华终于找到了互联网时代“枫林晚”阔步向前的两条腿：企业的文化管家、家庭文化的私人定制。前者的盈利模式已经基本成型，后者将会是他下一步转型的主要方向。

  ■ 潘杰  

  “哪怕有一天，互联网冲击到枫林晚一本书都卖不出去，我也不着急。”

  42岁朱升华，聊天时喜欢眯起小眼睛憨笑，穿着素色棉外套的他乍看不像商人，更像一个质朴的图书管理员。17年前，他辞去投资分析师一职，借钱创办民营书店“枫林晚”，不仅在网络书店冲击下顽强存活，还成了阿里巴巴的图书管家。

  忆往昔、谈未来，他认为个性就是存活秘籍，于笃信的人生信条那般：永远不做人群中的大多数。

  A 执着

  坚守学术定位拒卖畅销书

  金庸在书店没找到自己作品  

  说到朱升华的个性，有太多小故事可以佐证。

  1997年，“枫林晚”在文一路上开张，毗邻众多高校，朱升华把书店定位为人文社科和文史古籍的学术书店。之后，高校开始大面积扩招，但他坚持不卖销路最广、利润最高的教辅书。

  包括《哈利波特》、《兄弟》等畅销书一度是也禁忌。金庸受聘浙江大学客座教授、名誉院长时，曾让助手去西溪校区旁的“枫林晚”买30套《金庸全集》准备赠给朋友。结果，书店里一本金庸的书都没有，朱升华只得专门去出版社进书。

  人应当坚持做自己最合适的、最“本分”的事情——当初对定位的执着感悟于他读过的书及经历的事。

  2007年，迫于经营成本等压力，“枫林晚”迁往紫荆花路405号，彼时杂草丛生的地块，距离武林广场近10公里，离原文三路店都有6公里多。很多人觉得他一定是脑子坏了。

  “我认为真正想看书、买书的人再远都愿意来，没兴趣的人开在家门口都不会光顾。”老朱很自信，也确实有底气自信。

  得益于当初的学术定位，“枫林晚”吸引了一大批浙大及周边高校的教授、学生，很多人升迁、毕业后仍然是“铁粉”，约80%都是回头客，并不断扩大着书店的知名度，渗透各个群体。从2000年起举办的公益文化沙龙、讲座更是成了他的“金字招牌”。

  5年前，朱升华给电视书评人梁文道打电话，希望邀请他前来讲座，刚把名号报上，对方就说：“枫林晚？我知道的。我一定去。”

  “他专门为这事来，在香格里拉住了三晚，我很不好意思，但他怎么也不愿意我掏钱。”老朱告诉记者，梁文道在杭州的朋友多次向他推荐枫林晚，他也纯粹因为爱书才答应前来。

  15年来，讲座办了千余场，无论是著名经济学家汪丁丁、知名散文家周国平等大咖，还是张嘉佳等新晋畅销作家，均是分文不取、免费开讲。这种独特的无酬讲座，恰如其分诠释了书店的口号：一场温暖的遇见。

  B 谋变

  十年磨砺拒绝再当图书搬运工

  入驻阿里当起企业文化大管家 

  跟很多创业者一样，朱升华也曾有一个大梦想：有高校的地方就有“枫林晚”。最多时，他在杭州、宁波、金华等地开设了12家分店。

  之后，网络售书开始兴起，实体书店遭遇巨大冲击，学生们的阅读热情也远逊于他的预期，经营压力越来越大。分店陆续关门歇业，“枫林晚”总店也迁到了现在的紫荆花路上。

  2008年，“枫林晚”走过10年，此时网络售书来势汹汹，朱升华被迫重新思考出路：“你知道，一个人没有方向感的时候最痛苦。”

  他最终把迁址后的总店冠以“书立方”，意在告别过去10年封闭的、单纯做图书搬运工的岁月，准备将“枫林晚”立体地呈现给读者。

  同时，他决定迎头接受互联网的挑战。定下两个转型方向：从一个“搬运工”转变为“文化服务商”，改变单一的盈利模式，通过服务价值创新让书店活下去；建立自有知识产权的服务产品和内容产品体系，拥有图书出版的定价权，赢得主动权。

  他开始签约部分作家，策划了《睡不着》等热销图书。后来，他甚至婉拒了省内一家媒体巨头开设企业书店的邀约，彻底挥别单纯的售书生涯。

  老朱的成功转型来自和电商巨头阿里巴巴的联姻。2009年，应阿里方面的邀约，“枫林晚”开了企业图书馆。不同的是，除了根据企业文化提供买书、借阅等功能外，他最擅长的沙龙、讲座也一并亮相。

  他与阿里巴巴签订了一份服务合同，成了阿里人的文化大管家。之后一年，他给阿里巴巴员工举办了50多场各类活动，有以年轻人喜爱的旅行、音乐、文艺范等为主题的，也有契合企业的大数据管理等，还推出了有企业元素的文化图书。

  阿里巴巴曾做过调查，“枫林晚”进驻一年后，员工年均阅读量达到了8.9本，远超国内人均。目前，阿里的“东厂”(滨江园区)、“西厂”(文一西路淘宝城)、支付宝都设有图书馆，面积超过千平。

  由于马云经常将参观的宾客带去图书馆，上门找朱升华合作开企业书店的越来越多，但这回他没有贸然铺开，而是格外谨慎。

  他说，这是为了让自己更专注的探索出路。

  C 新生

  中央财政扶持书店带热氛围

  明年将推出家庭文化私人定制  

  2013年，中央财政在杭州等12个试点城市专项扶持实体书店，“枫林晚”入围并获得了200万元的资助。但对于朱升华来说，这次扶持行动所带热的市场氛围远大于资金的现实作用。

  “这两年，找我合作开书店的人明显又多了。”——他说总理在杭州买书等举动让供书商逐渐对民营书店放宽限制，提振了整个行业。

  在经历了一系列尝试后，他也终于找到了互联网时代“枫林晚”阔步向前的两条腿：企业的文化管家、家庭文化的私人定制。前者的盈利模式已经基本成型，后者将会是朱升华下一步转型的主要方向。

  5 年前，他3岁的女儿流露出对画画的浓厚兴趣，老朱就在书店里找了个地方请老师来上课。结果，书店特有的氛围触动了很多的家长，学生越来越多。他就在书店旁 开了一间“童画”培训班，仅去年就开了8间美术教室，收了近4000名学生，美术教室的收入占了全部营业额的一半。

  如今，他计划请书店的签约漫画家分批前来授课，孩子们的作品还有可能出现在名家的书中。同时，为了让等待的父母解决刚需时间，他还积极筹备父母讲堂，邀请专家、学者同步传道授业，打造“父母泡书店+孩子学画画”的新模式。

  除了把父母、孩子吸引到书店“镀金”，家庭生活中的书房也将是未开垦的处女地。他说：“明年我计划寻找100个家庭，私人定制家庭图书馆，推荐各个时期最适合读的书籍。”

  朱升华清楚，3-15岁的孩子是互联网尚未完全攻占的群体，还有拓展阅读、学习的空间，也是实体书店时下最能取代网络的关键所在，也回到了开篇那句话，独到的服务是网络取代不了的。

  老朱说现在的书店在自己心目中是不合格的，“枫林晚”的二、三楼都在紧张的装修中，他计划在明年陆续开张咖啡馆、扫码比价书室、分类专区等等，完善体系。

  至于终极目标，他说：“我希望未来读者不用出门，能在枫林晚待上一礼拜。”