O2O自救实体零售业成败在于自身定位
[发布时间：2015-04-27 09:31:12 点击率：]

  近几年来，实体零售业的市场份额正不断被电商蚕食鲸吞着。其中表现最为典型的，莫过于众多百货业内的实体服装店，不断演变成顾客免费试衣间，实体店为顾客提供了试穿服务后，顾客最后却跟与己无关的那些电商购买衣服。虽然不少实体零售店奋起反击，加入电商行业，但表现并不尽如人意。如今，虽然网上零售占社会零售的比例已经超过了10%，但是，实体零售百强企业开出的网络商店，销售额却大体在千万级别，在这10%份额当中少得可怜。

  在B2B、B2C、C2C等电商模式不断普及之后，从2013年开始，O2O开始爆发，线上引流，线下消费，经济效益日渐明显，这也是最受实体零售业重视的自救模式。

  众所周知，实体零售业与电商的最大差异化，就在于其具有接近顾客的本土化优势，能够实现低价物流甚至免费物流，还能更及时提供退换货等售后服务。

  但是，实体零售业为什么却一直难以在O2O领域有所突破呢？笔者认为，实体零售店O2O失败的根源普遍在于市场定位模糊不清，核心竞争优势没有明确地传递给目标消费者。实体经营者们往往希望通过O2O这个新型渠道，像线下一样被动地按顾客需求推销产品，缺乏线上主动营销意识，而且，顾客往往无法感受到自身的需求，能在实体店得到充分满足，特别是性价比方面，电商的价格优势始终是实体店难以战胜的。

  那些纯粹的O2O电商，一直凭借强大的低成本战略优势，只需少量的员工，加上低廉的仓库租金，以及快捷而便宜的第三方物流服务，便强力塑造了产品低价形象。如果把以便利作为核心竞争力的实体零售业和低价作为核心竞争力的纯粹电商零售业，当作两个不同战略群，毫无疑问，他们的竞争将会越来越激烈。但是，在中国零售市场上，价格战永远是最有力的竞争武器，实体零售业除了拥抱电商并扬长避短，似乎别无选择了。

  那么，实体零售店除了继续发挥线下的传统优势，把好产品的品质关，提供良好的售前、售中、售后服务外，还应该如何通过O2O这一新型模式获得进一步发展呢？笔者认为，至少要做到以下三个方面。

  首先，实体零售业要做好防守策略。实体零售业由于做电商的经验和实力都相对有限，最好在刚开始打造O2O渠道时，实施避强定位策略，集中精力服务好所在区域的顾客，力争自己的一亩三分地不被虚拟电商进一步侵占。

  其次，实体零售业在规划O2O战略时，先要充分做好市场细分，既要尽量与所在区域的竞争对手实行差异化竞争，又要利用线上线下互动，不时地策划一些营业推广活动，以便增加线上目标客户的粘性，并藉此吸引更多的潜在消费者。由于实体店与目标顾客更接近，也比外地的电商更了解当地的政治、经济、文化、科技环境，因此，他们如果能够做好前期的市场调研，就会更容易把握顾客心理，并赢得长期重复消费的机会。

  最后，实体零售业要充分发挥实体店的优势，尽量增加一些富有地域特色的小众品或快消品，比如现制现卖的地方特色食品，以此阻击电商的全面进攻。同时，做好负责送货上门员工的礼仪培训，加强与顾客沟通，尽量使顾客感受到“远亲不如近邻”的亲切感。