单店销售四年增长十倍是怎么做到的
[发布时间：2015-05-25 09:02:17 点击率：]

  这是如何做到的？尤其在众所周知的行业市场消费低迷的背景中，T100的逆风飞扬值得思考。为此，我们特意走访T100珠海机场合作伙伴，力图找出其成功密码。

  “首先要有好品牌好产品”

  最近刚调职的老店长钟秀芳在2010年加盟T100珠海机场店时，被告知3天内要至少完成一单销售才能留下。这个如今看起来很简单的任务，钟秀芳直到第2天晚上才完成，而且是同事帮买的单。

  尴尬的历史其实有一个背景，1995年启用的珠海机场在经营十余年后依然门可罗雀，年旅客吞吐量仅为100多万人次。因此，新店开业之初，生意并不理想，但T100珠海合作伙伴、深圳市鹏洲贸易有限公司总经理黄尔君当时却是信心十足。珠海机场启用当年就开出包括食品服饰箱包等7家店的她，一直看好澳门回归前后的商机，珠海机场作为一个承接内地游客过境的重要窗口，蕴含非常大的消费潜力。

  事实也印证了黄尔君的判断，她的坚持也收获了更大的回报，2012年珠海机场旅客吞吐量达到200万人次，2013年达到290万人次，2014年更是突破400万人次，客流量上升加上优异的经营运作能力，她旗下十几家横跨多品类的门店均迎来业绩大幅增长。

  而这爆发增长的门店中，除了食品类店铺，T100亲子童装是黄尔君所经营的服饰箱包品类中突破最大的，年销售翻两番递增。

  鹏洲团队没有避讳T100店面去年调位因素的刺激，但在黄尔君看来，“卖得好，首先要有好品牌好产品”，她表示最初经过朋友推荐并研究T100品牌后，就很快喜欢这种经典优雅且倡导亲子时尚的风格，没有犹豫就决定开店，并向公司承诺了可观的销售目标。

  老店长钟秀芳也认为，“高品质”、“清洗消毒”、“安全”和“亲子装”等核心特质，正是T100面对以新客户为主的机场消费市场取得成功的驱动力。

  “将军是打出来的”

  在珠海机场案例的访谈中，有一个词出现的频率相当高：“连带销售”。事实证明，T100亲子装品类的创新是一个非常好的“连带销售”概念，是拉动销售的利器。

  老店长钟秀芳曾做过初步统计，目前T100珠海机场店的进店顾客，50%实现成交，且所成交80%买了两件产品以上，“连带销售的技巧，完全就在一念之间，销售人员反应要快，买了衬衣，迅速推荐裤子、外套、鞋帽配饰，更不用说一家人购物的肯定，主推亲子装”。

  营销概念里，连带销售指“不是完全无目的地推销某种商品，而是深度挖掘顾客的潜在需求后有目的性地推荐适合顾客的商品，这样的连带销售能够提升销售人员的综合素质及销售业绩，更能为顾客进行满意的搭配”。

  黄尔君介绍，“连带销售”的思维贯穿其所有经营门店，“比如卖特产，几十块钱也是卖，几千块钱也是卖。衣服一件也是卖，几件甚至十几件也是卖。靠什么？就是连带销售。而支撑连带销售的就是你的销售技巧”。

  相比商业街或商场百货等传统渠道，机场渠道的特殊性决定了其有效进店客流量是有限的，除却品牌影响力、店铺视觉形象吸引力、货品充足等客观因素，客户进店成交率和消费额就完全依赖店员的销售技巧。

  对销售悟性的看重，源自于黄尔君销售出身的经历。她表示，1995年珠海机场启用时连开的7家店，她亲自担任店长。而在更早期的创业经历中，她更是“没有经理，我来当，没有店长，我来当，没有店员，我来当”。

  “大将军一定是枪林弹雨打过来的”， 黄尔君认为店长是一家店的灵魂，而能成为店长，或是升职到更高岗位必须是销售能力数一数二的，她们是最专业的，是历经实战考验的。

  当时面对笔者，对于2月中下旬即将由其操盘的深圳机场店，黄尔君信誓旦旦：这个店必须做得好，而且肯定做得好，因为是我做的。后续的故事证明，T100深圳机场3月实际销售就已突破30万元。

  “我的小伙伴不爱下班”

  近300人规模的鹏洲公司的员工，分布在上海、深圳和珠海等机场门店，绝大部分都是销售人员。而正因为销售人员出身，黄尔君习惯站在员工的角度思考问题，从而其团队普遍具有稳定性高、凝聚力好和战斗力强的特点。

  在与鹏洲公司各级管理人员的访谈中，除了“销售技巧”，“团队建设”正是其团队最自信之处。

  首先是要相信人，要相信员工一定能做好。这是一种信任，也是一次员工成长的机会。

  其次，要关注员工业务能力的提升，让她们拥有真正的生存本事。

  再次，给员工激励要及时。黄尔君表示喜欢设定一些看得见摸得着的激励，比如达成销售目标，除了奖金，团队集体去旅游。据了解，整个2014年，鹏洲的团队一同去了厦门、云南等地旅游，2015年，她们的目标是迈出国界到澳洲旅游。

  钟秀芳感慨，现在员工们乐在工作中，“我们的小伙伴们几乎全年无休，但是她们即使到下班时间，都还继续待在店里”。

  “品牌公司是我们的强力后方”

  虽然取得逐年爆发增长的成绩，但鹏洲团队深知背后离不开T100公司的支持。黄尔君在访谈中表示，品牌公司就应该是合作伙伴依靠的强大后方，她们只要做好销售就行。

  创立于2003年的T100品牌，12年来凭借高端品牌定位，高端渠道布局以及高品质产品创新的高举高打，以及在全行业首创亲子童装品类，已经成为中国高端亲子童装领导品牌。尤其近三年来，T100在品牌推广力度上屡有大举措：连续两年问鼎中国最权威的流行发布平台——中国国际时装周的大奖，连续三年成为唯一随国家主席三随国家领导人主席习近平出访美国、南非和德国的童装企业，参加APEC工商领导人峰会，成为了国家唯一重点推向世界的自主童装品牌。

  从宏观上，品牌影响力的与日俱增让更多有追求的中国精英家庭全体选择了T100，使越来越多的市场合作伙伴受益。与珠海机场店差不多时间起步的T100海南合作伙伴，截至目前已在海南海口和三亚拥有5家T100店，未来，该合作伙伴计划将T100品牌发展到全海南省。

  而在微观上，T100产品设计、商品企划和市场运营等诸多方面的持续进步。有统计显示，从2004至2014年，T100累计推出超过1500个亲子装款式，亲子装品类从最初简单工艺的T恤、衬衫到工艺复杂的风衣、大衣和西装的扩充，不断丰富产品线，得到消费者的积极反馈，亲子装销售占比已提升到40%左右。