广汽本田深化欣喜服务 抢占数字化营销高地
[发布时间：2015-06-19 09:06:59 点击率：]

  全新赛制，打造最强销售阵营

  广汽本田“喜悦之星”销售精英大赛起步于2006年，迄今已举办五届，对树立广汽本田良好的企业品牌形象效果明显。相比往届，今年的大赛无论参与人数、影响范围、激烈程度都远超以往。

  本届大赛面向含授权二网在内的全国所有广本特约店，参赛对象除展厅销售顾问外，还包括iDCC销售顾问、二网销售顾问、大客户专员、店内讲师等五千余人，通过全员大练兵，强化整个销售团队的销售与服务技能。本次区域赛设有理论考核、情景问答、实车操作、情景演练四个比赛环节，全面考察广汽本田“欣喜服务”接触点，参赛人员根据客户需求进行个性化的细致安排，为客户提供超越期待的服务体验。此外，本次大赛全面触网，充分展现了移动互联时代下广汽本田的年轻化变革与互联网销售服务布局。大赛首次使用了网络直播、微信投票、e学平台考核等多种年轻人青睐的网络手段，增加了对iDCC(互联网电话营销)客户从邀约到入店环节的考评，从而对互联网时代下的电商销售进行考核。极具互联网气息的比赛形式与考核内容是广汽本田在“互联网+”时代洞察消费趋势，努力满足汽车消费者不断变化的消费需求的缩影，而在大赛中获得的宝贵经验亦将得以承袭，进而全面提升销售团队的业务能力，进一步优化客户服务体验。

  深度触网，深化“欣喜”服务体验

  本届“喜悦之星”销售精英大赛突出的互联网烙印，源于广汽本田对中国汽车消费市场变化以及客户需求升级的精准洞察与积极应对。随着汽车消费者的代际迁移，成长在互联网时代下的80、90后年轻一代消费者逐渐成为汽车消费主力。他们拥有丰富的汽车专业知识，消费目标明确且决策周期短。他们到店前已通过互联网了解车型信息，到店的目的是体验产品、感受服务，其购买行为日渐呈现“线上决策、线下体验”的趋势，传统的展厅销售模式已难以满足互联网化的年轻一代消费者。

  始终坚持“购买的喜悦”这一基本理念的广汽本田，充分响应汽车消费者消费需求的变化，不断探索和尝试互联网时代下新的销售服务模式，进一步强化互联网营销与电商销售，让广汽本田“欣喜服务”实现数字化升级。

  针对消费者的年轻化趋势，广汽本田在电商领域进行了精心布局，进一步贴近年轻族群的消费方式。2014年，广汽本田以第三代飞度(FIT)上市为契机，率先在天猫商城搭建了电商平台，并通过飞度预售、缤智预售及双11等一系列活动，获取订单超过4000台。2015年6月，广汽本田天猫旗舰店与阿里巴巴“村淘”项目联合，将电商深入到4S店无法覆盖的区域。在强化汽车电商整车销售的同时，广汽本田也以“夏季服务月”为契机，在广本天猫旗舰店上线售后服务专区，为客户提供原厂保养、原厂配件及延保服务。此外，广汽本田还与全国最大的汽车互联网企业易车集团签订了战略合作协议，共同探索、开创互联网时代汽车电商的新模式，目前已顺利完成了全年电商销售目标。

  同时，为进一步应对消费者“线上决策、线下体验“的购买行为变化趋势，广汽本田将客户服务从展厅延伸到互联网，建立了从网络集客、电话邀约，再到实体店欣喜体验的“e销售流程”。如果说传统销售流程主要对应展厅自然到店客户，那么e销售流程则对应互联网和电话客户(iDCC客户)，将对客户的服务前移至了互联网，在客户网上咨询或下定阶段即主动与客户联系，并通过各个阶段的细化管理，进一步提高客户满意度。以“e销售流程”为工具支撑的iDCC互联网电话营销打通了与互联网和电话客户对话和交往的有效通道，在客户购车的每个阶段，主动引导和配合，从用“产品”打动客户，升级为用“产品+服务”打动客户，优化客户购车体验。

  而为进一步提升销售团队的专业素质，更好地服务于互联网时代下见多识广的现代客户，2012年，广汽本田率先开发了集“碎片化、移动化、社区化、游戏化”特点于一身，广受特约店和销售人员好评的“e学平台”。该平台基于特约店各岗位需求进行了有针对性的课程开发，浓缩了现场实战经验与智慧，充分满足一线学习需求，是广汽本田在销售培训领域的又一战略创举。这个集培训、学习、考试于一体的互联网平台，打破了学习交流的时空界限，已成为提升销售人员知识储备和专业水准最强大的“智库”，是实现全网营销与销售人才培养的重要工具。

  未来，广汽本田将持续发力网络营销，继续探索适合年轻消费者的电商模式，对年轻目标群体的数字属性进行精准挖掘，并根据互联网时代购买行为的变化进一步优化欣喜服务流程，在互联网时代打造更具竞争力的汽车品牌。不断“加码”汽车电商、提升互联网销售服务水平，是广汽本田在“互联网+”时代拥抱变革，向年轻化、数字化转型的深刻体现，充分展现了广汽本田的创新与活力。