自抬身价　江津酒厂挺进中高端市场
[发布时间：2008-08-04 00:00:00 点击率：]

　　定价为50—80元的“金江津四星酒”走势良好

　　2007年9月，江津酒厂集团打破沉默，在重庆主城区率先推出了“金江津”系列酒。从去年9月至今，将近一年的时间里，“金江津”在重庆市场上表现不俗。仅今年上半年，在重庆6个主城区，“金江津”系列酒就取得了销售额3000多万元的佳绩，其中50—80元的“金江津四星酒”走势最好。

　　香型成为突破口

　　重庆市江津酒厂（集团）有限公司作为小曲清香型白酒的代表企业，一直在低端白酒市场上占据绝对优势，其“江津老白干”形象在川渝等南方地区家喻户晓。低档酒，低端市场，仿佛就是江津酒厂集团永远固守的“一亩三分地”。

　　重庆的白酒市场并不算复杂，高档酒市场由茅五剑和国窖1573占据，中档市场产品多，其中“诗仙太白”、“泸州老窖”、郎酒较为突出，其市场份额基本相当，而低端酒市场则是“江津老白干”的天下，“小角楼”则占据剩余的大多数份额。 

　　江津酒厂集团推出的“金江津”系列要想闯入中高档市场，首先面对的是“诗仙太白”，因为两者同属于重庆地产酒，同样有着深厚的历史文化积淀，同样有着深厚的消费人群基础。这些相似既是江津酒厂进入中端市场的希望，也是它快速进发路上的“拦路虎”，如何寻找产品差异，挣脱相似性而伴随的“枷锁”，这是江津酒厂集团决策者必须要首先考虑的问题。

　　2007年底，江津酒厂集团提出了“南派清香”的概念，并积极打造“金江津”成为“南派清香白酒”第一品牌。这是“金江津”与“诗仙太白”最大的差异，亦是金江津成功的王牌。“金江津”抓住了这个突破口，针对市场大力推广清香型白酒，以差异化的香型直面“诗仙太白”和其他浓香型强势品牌。“江津老白干”一年有2万吨的消费基础，说明清香型白酒在重庆、四川等不少地方的市场潜力很大，而且在整个市场上，清香回暖，清香型的中档白酒自然也会拥有自己的市场。这样，“金江津”不仅在“诗仙太白”的身后获得了生机，也成功地紧随其他浓香型白酒，成为了充满旺盛生命力的市场新宠。

　　区别营销拉动消费

　　大多数的白酒品牌在重庆市场都选择了以品牌宣传为主，“诗仙太白”长期投放地毯式广告，丰谷酒、郎酒钟意在公交车身上投放形象广告。经销商说，那叫铺天盖地；而市民说，在重庆主城区中心，你可以在10分钟之内至少看到10辆喷有白酒形象广告的公交车经过。

　　“金江津”没有简单地把宣传重点放在形象宣传上面，而是选择进行针对性的客户宣传。“金江津”的有关工作人员说：“‘金江津’作为江津酒厂集团出品的白酒，本身就依靠了‘江津老白干’的品牌形象，如果我们把重点放在品牌宣传上，效果事倍功半。我们要做的不是用‘江津老白干’的品牌把‘金江津’卖出去，而是通过卖出‘金江津’，再次提升江津酒厂集团的品牌价值。所以，我们选择了做针对性的客户宣传，目的就是卖出更多的‘金江津’。”

　　为此，“金江津”建立了分销联盟，一个区设一个经销商，经销商下面设两个分销商，一个主做流通，一个主做餐饮酒店，同时经销商负责挖掘更多的二批商。江津酒厂集团会派业务员帮助经销商、分销商做宣传，做终端。现在重庆共有30多名业务员，分为固定业务员和机动业务员，其中固定业务员负责公司和经销商、分销商之间的一般工作，机动业务员则着重帮助经销商、分销商做终端。例如，江津酒厂集团会不定期在指定的酒店派驻机动业务员进行营销，消费者在该酒店饮用“金江津”，便可获赠一张知己卡，消费者可以把自己朋友的地址填在知己卡上，5天之内，一瓶“金江津”便会通过邮寄的方式到达朋友手上，这不仅促进了终端消费，也使“金江津”得到了有效传播。

　　（袁　郁）