方便面销售怎样启动二批商
[发布时间：2008-08-11 00:00:00 点击率：]

　　□　王朝勇

　　夏天总是给方便面销售带来困扰，一到6、7月方便面厂家销售人员就会挖空心思寻找如何度过淡季的方法。“目标量还是那么高，可是有效的终端点急剧减少，如何达成销量啊。”；“领导说了，这个夏天我们要做到淡季不淡，不允许出现销量大幅下滑，可我的经销商库存已经很高了，怎么办？”作为方便面的销售人员，这样的困扰每年都在延续，怕面对而又不得不面对。

　　一般的处理方法是提高经销商库存，寻找更多终端点，如果你的经销商配合度足够好、仓库足够大、分销网络足够多、配送能力足够强、你下属的销售人员足够多，那这种方法还是可行的；如若你的经销商不具备上述条件时，怎么办？我认为这时要找二批商，借助二批商的力量做市场，如果能做到以下四点，那么不仅可以轻松度过这个淡季，还能为下一个旺季来临打下坚实的基础。

　　一、认识二批商

　　二批商是介于经销商（或分销商）与销售终端之间的一种通路形态，它拥有资金、仓库以及强大的分销能力；同时二批商没有品牌忠诚度，它只重视利润；哪种产品利润高、哪种产品销路好，它就会主推哪种产品。

　　对于厂家而言，二批商让人“又爱又恨又无可奈何”，爱它是因为它强大的分销能力；一旦你的利润不够时，它会坚决弃你而去，转而投入竞争品牌的怀抱，或者一旦它的资金、仓库出问题，他就会砸价、倒货，让你恨入骨髓；厂家销售人员对于这样一个分布区域广、数量众多，素质良莠不齐的二批商往往无可奈何：管不过来，但又不能放弃它强大的分销能力。

　　二、选择二批商

　　凡事有利弊，用人用长处；对于二批商也同样如此，我们需要它的分销能力，又要防范由此而带来的风险，因此要对二批商做筛选，找出最合适的，一般从以下几个方面作选择：

　　1、销量大的、有配货车的。销量大、有配货车意味着更大的覆盖面和更强的分销能力。

　　2、终端通路重叠少的。如若有多家二批商覆盖同一区域，则只选取一家二批商即可，以免客户间相互砸价给产品带来损害。

　　3、乡镇二批商要求有配货车，一个乡镇只选一家就好。有配货车才能确保对下游客户（乡镇零兼批、终端）服务的广度和频次；只选一个客户实则是为其预留足够的市场空间与利润空间，确保其经营的积极性。

　　4、兼顾二批商之间的关系：同在一个市场N多年了，难免有磕磕碰碰不愉快的事，这就要求我们的销售人员头脑要清醒一些，思路要活一些。笔者就曾遇到这种事，两家二批商分销能力都很强，但坚决不做同一品牌的产品，销售人员触手无策，最后在笔者授意下，A批发商做产品“一二三”，B批发商做产品“四五六”，产品不重叠而且两家还会在销量、分布率上相互竞争，产品的销量自然就上来了，毕竟商人终归是重利的。

　　三、促销二批商

　　二批商的逐利性是众所周知的，但这个群体对利润的要求还有其自身的特性，就如同一个容量既定的水桶一样，水不够，桶装不满；水过多，就会从桶中溢出；利润不够时（桶没装满），二批会弃我们而去，当利润足够时，它又会自行降价（砸价）。二批促销，如同一把双刃剑，用不好，双方都难受。

　　正是由于二批商的这种特殊的利润要求，所以我们要去把握他们的“既定容量”，在方便面行业而言，畅销品二批利润率一般在5%~6%元左右（区域间也会有差异，但大体都是如此）。淡季的二批促销启动，就基于二批商的这种利润要求，满足它，超过它（保证二批商推广的积极性），但又不给它砸价的空间。

　　1、给一部分留一部分：

　　A、适用于对象：目前市面大多数方便面产品

　　B、促销力度要求：1.5%~2%即可

　　C、促销时间：1个月（一般1个月作为一个促销档期） 

　　D、促销方法：先和二批商签订促销协议（一式两份），制定本月销售目标，即时出货政策4%，当月二批商每批次进货都要在协议上确认双方签字，如若达成当月销量目标且没有市场客诉行为的，月底给予2.5%~3%返利（发现砸价或倒货行为的，取消当月全部返利） 

　　2、捆绑一个较长时段的销量： 

　　A、适用对象：部分产品 

　　B、促销力度要求：2%或以上（促销力度要比较高，否则二批商参与度不高，达不到效果）

　　C、促销时间：两个月或更长时间

　　D、促销方法：和二批商签订促销协议（一式两分），确定活动时间，制定销量坎级并设定各坎级奖励，即时出货政策1%,活动期间批发商每批次进货都要在协议上确认，双方签字，活动结束时若没有市场客诉行为，则可依据客户达成坎级给予返利（返利设置各坎级要拉开，用好促销力度，最低坎级力度不低于5%,以确保客户参与的积极性；最高坎力度则要用足全部促销，让其专注于销售，但又不会违规。）

　　四、管理二批商

　　制定好促销方案后，就要强化我们自身的执行能力，对二批商做好管理，由于参加活动的二批商一般都会大量囤货，而二批商本身经营能力及仓库管理存在弱势，此时厂家的销售人员一定要给二批商做好辅导工作，主要事项如下：

　　1、FIFO管理：确保产品先进先出，记住“二批商批号滞后一个月，终端通路批号滞后两三个月”，每月至少检查两次二批商库存产品批号，确保仓库最里边是最新批号，最外边是最老批号。

　　2、进销存管理：锁定二批商进销存，及时了解库存情况及时补仓，第一时间了解销售情况帮助分销，每周至少两次进销存数据了解（每个二批商都要做好进销存数据记录）。