既是开发商，更是市场运营商
[发布时间：2008-11-05 00:00:00 点击率：]

　　□ 本报记者  李洪洲

　　深秋时节，在成都万贯（集团）置业股份有限公司即将于11月12日举办“第四届中国西部国际五金机电博览会”之前，全国工商联五金机电商会市场委员会会长助理徐志成与本报记者就万贯集团大手笔、高起点进军全国五金机电大市场和企业经营战略进行了详细介绍和长谈。

　　万贯五金机电城的崛起，是与市场主导者——万贯集团陈清华董事长独特的市场定位、资源整合和系统的运营理念密不可分的。“西部第一、全国一流、立足四川、影响全国”，陈清华董事长从战略的高度确定市场定位、制定相关营销策略、招商举措、打造专业团队，对于万贯五金机电城商铺租售全过程及其市场目前初见成效具有决定性的作用。

　　市场定位确定后，很快得到了全联五金商会的高度认同和鼎力支持。2003年7月，四川省政府、全联五金商会、广东省五金机电商会、浙江省五金机电商会、万贯集团在广州签订了将“西部物流中心”落户万贯五金机电城的有关意向合作协议，时任四川省省长张中伟、吴石川会长、劳健斌会长、朱会林会长共同见证了这个历史时刻。广州会议后，全联五金商会派出了劳、朱两位会长作为全联五金商会的联络代表亲临成都指导万贯开展相关工作。

　　早在2003年3月，由陈清华董事长倡议，成都市金牛区主管商务工作的刘印勇副区长、金府商圈的长久机电交易广场、金府五金机电城、金府钢材机电城、金府灯具城以及万贯五金机电城的老总们相聚万贯集团旗下的旅游景区——四川雅安碧峰峡，共同商议将2.5平方公里的金府商圈打造成西部五金机电专业市场的“第一商圈”。

　　万贯五金机电城是个商业地产项目。万贯集团作为投资商，既是该项目的开发商，更是市场运营商。作为投资商，一般来说是将企业所拥有的一切有形和无形的存量资产通过流动，优化配置等各种方式有效运营，变为可以增值的活化资本，以最大限度实现资产增值目标。作为市场运营商，一般来说是指企业通过市场营销、产品开发、品牌管理等市场开发行为以取得利润或提高市场占有率，其主要特点是企业着重以提高自身竞争力来实现企业效益最大化。五金机电专业市场基于行业特征不同，其产品经营者是商家，市场所处地理位置、工业及商业环境、相关政策法规等是不可能雷同的。如何看待和分析投资商和运营商的关系？陈清华董事长是这样认为的：“万贯做的是资产经营，商家做的是产品经营，万贯的利益是建立在商家先赚钱的基础上，两者的目标是一致的。”

　　万贯集团从事商业地产项目的市场运作已经20年。从青年路服装市场到万贯时装城，从清水河万贯商城到万贯五金机电城，万贯集团积累了大量行之有效的专业市场运营管理经验。在开发万贯五金机电城时采用的不是单纯的房地产开发模式，而是房地产开发与市场运营相结合的新型模式。为此，陈董事长率队走访学习过万科、首创、成都的蓝光、置信等知名房地产开发企业，考察学习过浙江义乌、永康和重庆、上海、广东等几十个专业市场。学习不是走马观花，而是讲求方法论，用万贯的创新理念去研究和思考问题，将其他房地产开发商、专业市场的先进经验与万贯的商业地产运营经验相结合。就像做碧峰峡旅游景区一样，别人搞万贯也搞，但万贯有自己特有的创新理念，一夜之间在四川就冲出一匹黑马，产生轰动效应。这就是一个企业的核心竞争力起到的根本作用。万贯搞商业地产是厚积薄发，把别人的精髓吸收过来，经过科学方法，加上万贯的积累整合加工，万贯就成功了。陈董事长总结出关键的一点：万贯做的不仅是开发商，更多的是市场运营商。

　　有很多专业市场的老总，可能都有一个共同的体会：“招商难，培育市场难，培育成品牌市场更是难上加难！”要打造一个全新的市场，万贯的做法就是三个字：“让欺头”。俗话说：世界上什么最好吃？“欺头”最好吃。“吃欺头”谁不会呢？关键是谁善于“让欺头”——万贯在成都商业地产中，“让欺头”至少让出了三个奇观、三项记录。

　　【奇观之一】：写申请书才能买商铺

　　但凡一个新市场的建立，大户商家进入的领头羊效应十分重要。早在2001年，万贯五金机电城项目筹备之初，万贯就在考虑如何引进领头羊。

　　根据当时的客观情况，按照已确定的市场定位，陈董事长制定了万贯五金机电城面向全国招商的方针，制定了“内静外动、以外打内”的招商策略。具体而言，就是在全联五金机电商会的大力支持下，广东、浙江、上海、重庆等省市五金机电商会组织了一批接一批的参观访问团造访万贯五金机电城，吸引了包括香港、台湾地区同业公会、浙江永康市、内蒙古乌海市党政代表团等19个代表团的光临指导。大批外省市区代表团的到访，引起了成都市当地媒体的高度关注，通过电视、报纸等新闻媒体一波接一波的宣传，万贯五金机电城名声远播，名气大振。千年古都——邯郸历史上发生的“围魏救赵”的典故在21世纪的成都万贯五金机电城演绎得淋漓尽至。

　　正是在这种舆论氛围之下，万贯出其不意地端出了荣誉商家制度，名额只有80个，领取证书一本，今后可以在万贯享受一系列的优惠政策。比如2004年出台的商铺使用5年免租金政策，一般商家的20万或25万保证金要5年后才可以全额无息退回，而荣誉商家却可以每年返还20%。荣誉商家与非荣誉商家区别对待，区别就是政策。

　　更绝的是，前来咨询买铺面的商家，需先填一张申请书，今后才有可能买到商铺。万贯的招商中心会对申请者的销售规模、诚信级别、业内地位做深入调查，没想到申请的商家竟被刷下来一大批。2003年12月，陈董事长率先与一批大户商家座谈，并安排招商中心的负责人就敏感的商铺售价问题进行“皮试”。在摸清大户商家对售价的真实想法后，决定先拿出万贯五金机电城一期C区138套商铺投石问路。申请购铺者300余人，而商铺只有138套，需大于供，商铺本身就俏，出现了被当时身在现场的广东、浙江五金机电商会负责人称之为买商铺就像“买小菜一样”的火爆场面。俏的要做得更俏。不卖商铺是为了卖商铺，欲擒故纵，这就是营销谋略。

　　当初的80个荣誉商家，后来基本上都在万贯买了铺面，形成最早的市场主心骨。其中有个荣誉商家徐良自2004年至2007年期间，先后在万贯盘下9间铺子，充分尝到了投资万贯的甜头。徐良以前是做劳保用品生意的，在陈董事长资产经营理念的熏陶影响下，在万贯经营管理模式的启发下，生意越做越大，