李如江：10年创业，博士可能会被饿死
[发布时间：2008-12-24 00:00:00 点击率：]

　　深圳东进技术公司北京营销中心刚刚搬了新家，从海滨区学院路30号的方兴大厦搬到了黄庄路1号清华同方科技广场。4月的北京，已是一片郁郁葱葱。两天前从深圳飞过来的李如江，此时坐在新办公室里，望着楼前的茵茵绿地，不觉有些感慨。10年前的此时，他正在深圳的一间斗室里，和两个同伴挥汗如雨。10年后的今天，东进已是国内语音板卡市场的老大，自己也成了东进公司的董事长兼总经理。

　　从方兴大厦到清华同方科技广场大约有1000米的距离。“10年的时间里我们只前进了1公里”，李如江笑着打了个比方。10年间弹手一挥。对于东进这样一个企业来说，10年的时间不长也不短，走过了创业时期的艰辛，经过了市场的风雨吹打，也闯出了一片天地。　　

　　磨　练　　

　　1989年末，李如江从清华无线电系硕士毕业，分配至招商局深圳蛇口工业区一家中美合资的软件企业工作。春风得意的他此时满怀指点江山的激情，天之骄子的身份更是让他觉得自己是个人物。然而没想到的是，当他兴冲冲抵达单位的时候，迎接他的却是一盆“冷水”。

　　到深圳的第二天，还是没有人找李如江他们安排工作。无事可做的李如江只好找了一本英汉大字典来背，几乎都背到B字条了，可依旧没人管他们。

　　但是有一天，老板突然问李如江：“你是学什么的？”“学无线电的。”李如江回答说。“学无线电的跑到软件公司干吗？”

　　如此巨大的反差，让和李如江一同分到这个软件公司的另外一名学生无法忍受，便跑回了北京。但李如江选择了留下来。

　　直到一周以后，李如江以自己的诚恳赢得了一个岗位。因为南方特别潮湿，空气温度很大，墙上的白灰都掉了下来，弄得走廊里很难看。没有事做的李如江就拿着拖布去拖，恰巧老板看见了，就说“小李还不错嘛”。于是李如江工作了。

　　这段经历让李如江重新认识了自己，也从此改变了他今后的人生轨迹。多年以后李如江依然非常感谢这段生活经历，因为它让他在以后的创业中受益匪浅。

　　从拖地开始做。后来李如江在这家企业干过很多事。当时这个公司最有名的一个口号叫“硕士电工”，李如江帮人装过灯泡，擦过键盘，修过电饭煲甚至女厕所的热水器。那时看见别人敲键盘他就特别羡慕，但那只有白领才能做，李如江不是。因为介于白领和蓝领之间，李如江就戏称自己是灰领。“这个过程对个人创业是非常重要的。他会把你高高在上的那种感觉打碎，让你能够沉下来，并且在这个过程中再慢慢建立你信心。当你能慢慢沉下心来的时候，一切事情都会迎刃而解。”

　　10年之后，李如江这样评价自己当时创业的动机：“其实深圳所有创业者都是这样过来的，都经历过同样的环境。在深圳，博士可能会被饿死。所以这就逼迫你要适应环境，按环境决定的条件去生存，这是个生存的问题。”　

　　创　业　　

　　1992年，李如江辞职下海。

　　这一年正好是邓小平南巡的时候，国内经济发展速度之快让世人举目。当时在深圳做贸易尤其是做一些PC贸易非常赚钱。可是李如江一没钱，二是没有很强的商业经验，不会做生意，三没有关系，两眼一摸黑，所以做贸易肯定不行。但李如江认为自己的优势在于，一是受过很好的教育，二是经过两年的磨炼，可以沉下心来，可以吃苦。

　　李如江决定做这个语音卡的开发。因为开发语音卡本钱比较少，而且技术含量高。这样廖永坤做硬件，贺建楠配软件，李如江负责销售以及全局的工作。东进三杰开始长达10年的合作，东进公司的创业由此开始。这一年是1993年。

　　李如江在做这个决定之前做出了他创业路上的第一次选择。在廖永坤的语音卡没做出来前，他们计划做7套车辆信息管理系统，当时已做出来了3套。但在廖永坤的语音卡做出来后，他们决定不再做剩余的4套。其实当时一台车辆信息管理系统多媒体机能卖12万元。但李如江认为一个好的生意是可以复制的，不能拷贝的不是好生意。车辆信息管理系统市场单一，是个一次性的产品。

　　1993年，对于李、廖、贺三人来说是辛苦的一年，也是兴奋的一年。在深圳深南中路统建楼一间不到30平方米的房间里，三个年轻人开始了东进艰难的创业。

　　没想到东进成立后的第一件事就把李如江弄了个脚忙手乱。为了买支票，李如江竟然从公司到银行跑了4次，第一次是因为表格填写有误，第二次是没有盖公章，第三次是没有盖私章，第四次终于拿到了支票。

　　1993年7月，东进推出了国内第一款语音卡TC-08A，作为电话委托交易系统的核心部件，TC-08A一上市竟然脱销。在1993年下半年的5个月内，证券系统集成都是排队订购TC-08A语音卡。

　　李如江他们忙得团团转，几乎没有睡过超过4个小时的觉。三个人几乎拼了命，李如江每个晚上差不多12点才到家，早上4点就起来想问题，因为形势发展太快。当时每天都有几十个板子的定单，廖永坤一个一个去插件，元器件又多，一插就一个晚上。最多的一次，廖永坤一个晚上竟做了50片板卡，而且过后个个检测合格。三个人当时都没有成家，所以只好经常吃方便面充饥，结果贺建楠吃出了个胃出血，不得不住进医院。为了完成一个客户系统更换的任务，贺建楠竟然连续三天三夜没有睡觉。

　　有付出就会有回报。1993年年底，当李如江三人一算账时，三人大吃一惊，TC-08A卡竟然为他们净赚了500万元。

　　东进掘得了第一桶金，也完成了第一步积累。让他们意想不到的是，东进语音卡的集成商赚得更多。东进卖给系统集成商的价格是每块语音卡1.2万元，系统集成商卖给最终用户的价格是18.8万元。当时东进语音卡有两个最大的系统集成商，它们仅这块业务每年分别进账4000万元以上。而系统集成的技术含量远不如语音卡的开发。

　　东进有些眼红。

　　李如江当时想，如果东进来做系统集成，会是什么结果呢？不过他们马上否决了这种选择。三个人分析后认为：一、语音卡(后来发展成CTI)这个行业市场前景不错，而系统集成风险大；二、东进不适合做系统集成商，因为三个创业者都是技术出身，不具有优势，而适合做语音卡这样技术产品研发。

　　但是就在东进找准自己发展方向的时候，一场风暴正悄悄袭来。　　

　　挫折中成长　　

　　依靠股市火爆起家的东进，也因为股市的跌落进入熊市在刚要起飞的时候受到致命打击。从1994年的7月开时，整个国内的证券行业一下子疲软，几乎都没有生意做。1993年东进语音卡TC-08A一度卖得都断了货，没想到现今却一块也卖不出去。让李如江更感巨大压力的是，1993年年底，为了买一个美国制造的关键的模块，他在香港签订了一个50万美元的远期合同。可是1994年一下就没人买语音卡了。在当时，50万美元相当于是500万人民币。李如江一下子把老本全砸进去了。

　　市场环境如此之差，东进只好一块一块卖语音卡。而那时，很多系统集成公司和证券厂商纷纷倒闭，许多人转行，有的卖地板的，有的卖灯具，甚至还有人将钱存在银行去证券部上班的。东进也是比较惨的，但他们咬牙坚持了下来，只是那批500万元的货一直到1996年才卖掉。

　　这是李如江创业中的第一道坎。

　　如何跨过这个坎？东进当时做了两件事，一是决定趁这个时期踏踏实实做研发，从技术上提高公司的竞争力。因为毕竟前面特别忙的时候，他们所有的精力全在对付市场需求，现在刚好认真苦练内功，在技术研发方面下功夫。1994-1995年，东进的产品已经升级了4次，到了第5个版本，技术上也很完善。二是苦练市场能力，一块一块去卖语音卡，证券行业不景气，跳出来，转向其他行业去做。当时为了卖一个卡给一个客户，东进的市场人员整整花了三个月的时间没有放弃，直至成功。李如江后来认为，正是这个艰苦的过程，培养了东进两方面的能力：一真正把这个技术积累起来了，第二就是学会了把一个偶然的成功向一个必然的方向去转换，学会怎么去做营销。1996年，坚持了两年的东进终于迎来了胜利，走出了创业的艰难期。

　　又一次熬过来的李如江把这一段经历看成一笔财富，他认为东进这个跟头栽得很值。从1996年到1998年，走出困境的东进又上了一个发展阶段，研发了一大堆产品出来，因为这时CTI应用已经是很广了，扩展到了航空、军队、安全、金融、电信等行业，CTI前景非常非常看好。

　　但李如江这个时候却有些迷茫。东进下一步该怎么走？

　　李如江最后决定扩张企业。他迅速做出了一个决断，就是迅速扩大研发团队。最初东进的研发人员只有10多个，迅速扩大。李如江这么做的目的就是要在核心技术上挑战Dialogic和NMS公司。2002年，东进D系列产品推出，东进在技术与产品上，拥有了与Dialogic和NMS一争短长的能力。同年，东进推出了DN系列，在技术上更进一层楼，开始与国外品牌正面交锋。

　　（凤　凰）