以小博大 “玩”转汉正街
[发布时间：2009-02-21 00:00:00 点击率：]

　　李志英的门面在汉正街这个茫茫商品海洋中毫不起眼，但她作为后进入者，效益早已超过许多“老汉正街”。在很多同行眼里，李志英是个另类。并不是因为她的腿有残疾，而是46岁的她皮肤光洁面色红润，完全不像日夜操劳的个体老板；另一方面，她做生意怪招频出，实在“另类”。

　　“盲目”开店遭挫折

　　两岁时李志英因小儿麻痹症落下残疾，2001年6月，她得知一位朋友在汉正街玩具市场有一间小门面，因经营不善想转让，李志英马上接下了门面。

　　自己当了老板之后，李志英傻了眼，连在哪里进货都不知道，四处找卖玩具的同行求救，但根本没人搭理她，半个月过去了，她没有进到货，白白赔了半个月门店租金。无奈，她只好一家一家上门找同行，请求和他们联营，从同行那里高价进货，再以微利销售。“别人卖玩具，毛利率大约10%，我只有3%。”扣除门面开支和日常费用，一个多月下来，她还是亏了2000多元。

　　不过，钱没有白亏，李志英渐渐找到了门道。她发现，虽然利润薄，但玩具的销售量十分大，什么玩具好卖什么不好卖，很有讲究。和同行合作得多了，她渐渐打听到进货渠道主要在浙江义乌。

　　进货跟着电视节目找感觉

　　同在玩具市场做生意的汉正街老板汪汉新说：小本生意最怕担风险，跟在别人后边进货肯定错不了，看到别人什么卖得好，就赶紧去进这种货，要是别人进货后卖亏了，那就别进了。但是李志英进货偏偏喜欢走在别人前面，大家都没见过的新玩意，她一进就是一卡车，还基本都能热销，很少出现压货。她有什么诀窍？

　　李志英说，诀窍就是跟着电视节目找感觉。2002年，她在一次进货时发现，浙江流行玩一种叫“魔塔”的玩具，类似魔方一样的变形积木。这种玩具来源于在当地热播的儿童节目，而这档节目刚开始在湖北地区播映。直觉告诉她，这种玩具很可能将在武汉流行。

　　不管三七二十一，她一次进回了一卡车货，是汉正街率先卖这种玩具的。没想到一周全部卖完，她赶紧再进了一卡车货，一上午就卖完了。自从这次以后，她就一直关注电视上的各种少儿节目，什么电影里出现新的玩具元素，她立刻在浙江去寻找相关的玩具，马上大量进货。因为这样，她经常是汉正街最早销售某种玩具的商户。

　　不过这种方法也不是每次都有效。“很多电视或电影中的元素，最后不一定能成为流行玩具。比如《长江七号》中的七仔成了流行娃娃玩具，变形金刚也流行了一阵，但《怪物史瑞克》、《马达加斯加》中的形象就没有在玩具市场流行。”她说，对这方面，主要是凭经验和感觉，没有太多规律可循。

　　不爱扯皮爱认赔

　　工商分局汉正街第四工商所副所长范芳说，有人一提到汉正街老板就摇头，说那个个都是吵架高手，但李志英算是一个例外。

　　李志英的业务中，很大一部分是中小学课本的包书纸，为不同尺寸的课本量身定做，一一对应。2003年，某种尺寸的课本突然停止出版，相应型号的包书纸成了废品。一时间，各地的零售商纷纷找汉正街老板退货。很多汉正街老板都不接受退货，原因很简单——不是产品质量问题，站在消费和合同的角度也不存在过失。但李志英无条件为所有零售商退了货，总共10万多张包书纸，价值数万元。

　　她一直将这批货保存在仓库。2006年，这种尺寸的课本重新开始出版，很多厂家来不及生产，李志英的包书纸又成了紧俏商品，把压货3年的损失都补了回来。经济效益是其次，这一事件为李志英争取了很高的诚信声誉，客户也因此更多了。

　　汉正街第四工商所所长陈荣生说，汉正街最缺的东西之一就是诚信名声。浙江义乌的小商品市场早已实现了账务电子化管理，市场管理方能通过电脑终端查看所有经营户的流水账，发生了纠纷也便于追查。但汉正街目前不具备这种管理系统，只能人力管理。但是，管理只能起约束作用，要想树立诚信品牌，需要更多像李志英这样的老板来带动。

　　总爱四处“出风头”

　　在汉正街范围内，李志英算是个名人，不管是个体私营协会、玩具协会还是残疾人联合会组织的大小交流活动，她都积极参加，还经常公开演讲。有人不屑地说：门面不怎么大，风头还不小。李志英淡淡一笑：也许这是我显得比较年轻的原因之一，也是我生意成功的原因之一。

　　“参加这种活动，总能给我力量和启发，保持积极乐观的人生态度，从中也能学习到很多先进的经验。”李志英说，有一次参加个私协的座谈会，座谈会上一位个体老板说，自己在网上卖东西，效益非常好，交易量已经超过了门店。她想，残疾人创业困难更大，如果按常规方法，恐怕难以取胜，惟有研究经营“技术”，才是取胜法宝。

　　通过各种协会组织，她还参与各种联营性质的活动，增强自身抗风险能力。如在个体私营协会内，她严格遵守协会内部统一协议，不相互杀价，不搞恶性竞争，统一维权标准，互相推荐进货渠道和客户等。

　　李志英说，虽然金融危机对自己没什么影响，但还是要提早防范。她通过自我学习，掌握了多门业余技术，并取得了相关资格证。她打算今年在玩具批发生意以外的领域，再来个“二次创业”。（摘自《商机网》 武翰/文）