售楼小姐变“老”
[发布时间：2009-03-01 00:00:00 点击率：]

　　“大专及以上学历，有房地产楼盘销售经验；具有亲和力，善于沟通，具有团队协作精神及工作责任心。”近日，在一些招聘网站经常可以看到这类有关售楼人员的招聘要求。以前，房产公司招聘售楼小姐往往会要求“年轻、漂亮”，但是在行业不景气的现在，“销售经验、亲和力、沟通能力”，成为地产销售人员的新衡量标准。

　　春节后记者对浙江杭州9个楼盘40多个售楼人员抽样调查后发现，现在房产销售人员的平均年龄在27～29岁左右，比几年前大约增加了4～5岁。

　　30岁以上妈妈级售楼小姐增多

　　在地产业竞争日益激烈的现在，对客户的争夺战也是各个房产公司的工作重点，如何进行别出心裁的营销，如何留住客户卖出房子，关键还在于是否有一支过硬的专业销售队伍，售楼人员便首当其冲。

　　以前去售楼部经常可以看到年轻靓丽的售楼小姐，虽然妆容很精致，有些却是绣花枕头，不经问，更有甚者对于“楼盘总建筑面积、容积率、采光度、房型”等基本知识一问三不知。

　　开年后，记者进行了新春的踩盘，走访9个楼盘后发现了一个新现象——售楼小姐变“老”了。这不仅体现在年龄上，更体现在她们的从业经验上：进门后，一身职业装的售楼小姐便开始介绍楼盘，还会给你送上开水解渴。除了领着看样板房进行详细介绍外，一些细节问题也对答如流，还不时和记者聊聊家常。看盘成了一件挺享受的事。

　　记者对9个在销楼盘的售楼人员年龄进行了一个调查。9个在销楼盘涵盖了高中低端各类楼盘。从调查结果看，售楼人员年龄分布从24岁～34岁不等，27～29岁成为一线售楼人员的主力，其中30岁以上的售楼人员相比前几年有增多迹象。而据这些公司的人力资源部门介绍，前几年，一线售楼人员的平均年龄在23～24岁。

　　天阳置业年初打算招聘3～4个房产销售员，营销总监石焱表示：“现在的行情下，客户的心态更难琢磨，更需要一些有从业经验，有一定生活阅历的销售人员。”说到选择标准上，他说，“刚毕业的年轻漂亮的大学生不在选择范围内，因为她们除了房子外和客户没有什么可以谈的。我们需要一些有经验有阅历的人，这样和客户能更好地交流，结过婚的妈妈级售楼小姐一定程度上更受欢迎。”

　　有阅历的售楼“大姐”

　　更易和客户交流

　　在和各楼盘销售经理聊天的过程中，一个现象引起了记者的关注，那就是年纪偏大的售楼人员由于阅历丰富，销售业绩一般好于年轻的售楼人员。售楼“大姐”走俏成了楼市的一个新趋势。

　　“亲和力、会拉家常，这是我们时下选择售楼人员的首要标准。”位于杭州申花路的广宇·西城美墅一共有6个售楼员，平均年龄在27岁左右。项目副总马洁说：“现在真正想买房子的人大都已经结婚或者将要结婚，刚毕业的大学生和他们很难聊到一起。去年，公司也招过一个大学刚毕业的房产销售，但因为和客户聊不到一起，做不出业绩，一年不到就走人了。”马洁说。

　　由于楼盘目标客户群的缘故，相比大众化楼盘，一些定位高端的楼盘销售团队年龄普遍偏大。如滨江旗下的两个热销楼盘金色蓝庭和阳光海岸。据滨江房产人事主管介绍，金色蓝庭销售人员的平均年龄在24～26岁左右，而阳光海岸由于定位高端，销售人员的平均年龄就达到了28～29岁左右。

　　城西大盘和家园销售人员的“大龄”在房产圈内也是有一定知名度的。据统计，该售楼部一线销售人员平均年龄达到了29岁，最大的为32岁。项目副总韩海霞表示：“和家园是个定位高端的楼盘，来看房的人往往都超过了40岁，有点生活阅历的售楼员和他们就比较容易有共同话题。而且年龄大点的售楼员稳重，也比较有可信度。”

　　“大姐”售楼法宝：关键有“三心” 

　　2002年就开始做房产销售的黄月萍今年31岁，已经有7年楼盘销售经验，现在是和家园的一名售楼小姐。初五至今，她一个人共卖了5套房子，销售额达2000多万元。虽然年纪几乎最大，但业绩却是最好。 

　　聊到“售楼法宝”，她笑着说：“主要有3个心——上进心、耐心、细心。”“上进心”是对自己有高要求，除了有好的服务态度外，还要不断追求专业性。“每次做一个楼盘项目，我都对房产项目反复了解，对每个优缺点和细节了然于心，这样就不怕顾客发问了，自己在介绍时也会很自信。”

　　“耐心”主要是指在和客户交流沟通过程中，无论是初次看房的还是来过两三次的，都要耐心倾听他们的需求，从客户提供的信息中找到合适他们的房子。“比如说最近新成交的一套精装修公寓，客户很喜欢一套已经卖掉的房子，我就按照这套房子的特点找了套最接近的，不仅马上传户型图，还专门带着看房，趁热打铁，果然成交。”

　　“细心”对销售人员来说最重要了。按照黄月萍的说法，这需要要仔细从客户的需求中捕捉有用信息，有的放矢。“前两天，有个客户，一家5口人生活在一起，对房子的要求每个人都不一样，可谓众口难调。但我发现，诸多要求中最重要的一条是老人要求有好的采光、日照。我就针对这点，介绍一套采光、日照很好，各方面又符合其他人要求的房子，结果很快就成交了。”

　　“对新来的有意向的客户，要主动发信息，让客户记住你；同时也要回访跟进，进一步了解客户需求。我现在一天只约2组客户来看房，人数力求精减，服务尽可能到位。”黄月萍说。

　　看来，“大姐”做出的好业绩，也不是随随便便聊聊家常就能得来的，专业性还是非常重要的。

　　（摘自《钱江晚报》）