平凡营销路 点滴汗水情
[发布时间：2009-04-03 00:00:00 点击率：]

　　涂安楠                      　　

　　林满贵是江西湖口分公司客户经理，作为一名聘用人员。自1989年进入烟草行业工作以来，先后做过专卖管理员、市场访销员、市场营销员等工作，至今已有20个春秋。其间，有无数人因经不起工作的考验而跳槽或被解聘，但他却怀着对烟草事业的一份执着和追求，用真心为客户服务，赢得了广大客户的理解、支持和信任，先后被评为全国优秀客户经理、江西省和九江市烟草系统优秀客户经理称号。　　

　　用激情服务客户　　

　　林满贵是一位出生在农村家庭的青年，虽然自身没有什么特长和优势，但是，在烟草的从业经历中，却培养了一种能吃苦耐劳、永不服输的性格。

　　屏峰、舜德、城山、流芳四个乡镇是湖口县最远的一条营销线路，经营户分散，每天拜访里程近百公里，且与鄱阳、都昌等地交界，卷烟销量一直上不去。在分配工作时，有人刻意回避，有人“挑肥拣瘦”，而他却凭着自己年轻气盛，毫不犹豫地选择了这条线路。

　　作为一名客户经理，帮助客户做准订单计划，提升客户满意度和忠诚度，维持市场平稳，是义不容辞责任。在日复一日的营销工作中，他总是这样要求他自己。不管刮风下雨，他始终坚持及时、逐户拜访，按照营销工作流程，积极宣传营销政策，做好新品牌上柜工作；根据市场情况，每月月初帮助辖区零售户科学做好订货计划；随时了解市场动态，及时发现和解决客户实际问题。去年5月的一个下雨天，他按预定计划去徐风村拜访客户谢泽安时，路上风大路滑，摩托车不听使唤，摔下了田埂，裤子划破了，手也磨出了两道深深的血痕，当时疼痛难忍。但一想起客户着急的样子，还有很多客户在等着他上门，他就忘记了疼痛，爬起来抖抖身上泥土，继续做完当天的工作。经过三个月的努力，这四个乡镇的卷烟销量逐渐升起来了。

　　去年6月，武山、文桥、江桥等乡镇营销线路卷烟销量呈下降趋势，每月仅完成计划销量的60%—80%，严重影响单位整体销量。7月份，县局准备适当调整线路客户经理，考虑到全局销量，他毅然放弃了经过半年多的努力才建立起来的有密切客户关系、良好销售基础的卷烟市场，主动报名来到了全县销量最差的线路。凭着以往积累起来的营销经验和爱岗敬业的一腔热情，很快就熟悉了线路客户的基本情况，建立了一套较为完整清晰的客户档案。帮助客户整理货架、打扫卫生，通过一点一滴的小事，一步一个脚印，与片区客户建立了深厚的感情，次月卷烟销量稳步攀升，超额完成计划销量。　　

　　用真情打动客户　　

　　“顺民心者得天下，得客户者赢市场”这是他工作中的座右铭。他时刻以零售户的需要为出发点，因为客户之事无小事，只要有利于满足零售户需要的事情，就要设身处地的为零售户考虑，尽量满足其需求，提高零售户的忠诚度和满意度。

　　去年8月的一个星期天的上午，难得有机会在家和孩子共度周末，突然手机铃声响起，经营户张秋林打来电话，说临近有一家人办白喜事，到他店里购买30条庐山烟。在农村，受资金影响，客户平时不会大量库存中高档烟的。听他急着的口气，他来不及思考就答应两小时后帮他送到，他把小孩临时托交邻居看管，骑上摩托车来到公司，通过应急补货把所要的烟及时送到张秋林家中。当张秋林接过他送来的烟连声说道：“谢谢、谢谢，以前你让我们把订单做准、做宽裕一点，我们还不理解，以后要适当增加库存，以备急用。”看到客户脸上露出满意的微笑，对他来说，有如获得了最大奖赏。

　　周忠林客户是他片区的一位80岁高龄老人，实行订单供货后，因他做的订单不准，出现过两次错订卷烟的事，林满贵向他说明其中的原由，此后，每次做订单，无论天气多么恶劣，他都及时赶到周林忠店中，仔细询问所需品牌、数量，并做好周计划和月计划。周大爷感动得又是泡茶，又是拿水果，他忙说：“大爷，别客气了，只要你能卖好烟，赚到钱，就是给他最好的回报。”去年8月中旬的一天，刮着大风，在回家的路上，一辆装满货物的三轮车翻倒路旁，货主满脸是血，走近一看，原来是文桥乡卷烟零售户曹剑妹的丈夫。他立即打电话与他家人取得联系，骑车到附近诊所买来消炎药品，帮他进行必要包扎护理，整理车上的货物，并送他回家。回到家里已是晚上七点多钟。　

　　用亲情凝聚客户　　

　　客户经理的工作不仅需要热情，更需要亲情。针对不同的客户巧用不同的策略，坚持诚信为本，服务至上，用细腻的情感，个性化的服务，才能让客户感动，赢得广大零售户的支持和信誉。他是这样想的，也是这样做的。

　　去年“双抢”季节，文桥乡象山村经营户刘新云犯愁了。水稻等着收割，店里又没人照顾。得知这一情况后，他立即来到他家同他协商，“这个星期天他来帮收割水稻，你坐店做生意，怎么样？”听到这话，刘新云高兴得跳起来“太好了，有你帮忙，他真不知道该怎么感谢。”工作是辛苦的，但看到通过亲情服务与零售户架起的一座座友谊桥梁时候，他又感到由衷的欣慰和快乐。

　　武山镇卷烟零售户陈水萍家庭负担较重，9月1日那天，小孩上学要交学费，店里订购的烟款不足。从她的言语中感到她遇到困难了，他二话没说，取出500元交给她，陈水萍接过钱紧紧握住他的手，激动地说：“你比我的亲人还要亲呀！”

　　在平凡的营销路上，他就是这样，始终坚持把亲情融于营销工作中，一点一滴，虽然有辛酸，也有苦辣，但当他看到客户满面微笑，得到客户的理解与信任，卷烟销量稳步上升时，他又感受到极大的快乐和无尚的光荣。

　　（作者单位：九江市烟草专卖局）