谈判中如何利用“弱势”力量
[发布时间：2009-06-12 00:00:00 点击率：]

　　□　黄静　潘文富

　　一说到谈判仿佛就是刀来剑往腥风血雨的场面，能左右这个局面的谈判精英们也是个个神勇异于常人。我们对“谈判精英”的认识通常是模式化的：举止得体、待人热情、精于世故、通晓业务、反应灵敏。在旁人看来，他们是集合了自信和强大，是谈判取得成功的重要力量。然而，正所谓“明枪易躲，暗箭难防”，世间万物有利必有弊。看似聪明的人往往更容易遭致他人的“暗算”。越是精英，反而越容易让人产生戒备心理。相反，那些貌似“弱小”的谈判对手，反而更容易打动对方，在谈判中收获让人意想不到的好处。

　　从心理学角度讲，人天性中就有着同情弱小的心理意识和倾向。生活中，那些善良而弱小的人，常常会得到人们的同情和帮助。很多时候，生活中的原理放到生意场中也是行得通的，因此，在供应商与大卖场进行谈判的过程中，在谈判基本面（产品、价格等）还算合理的前提下，供应商如果能够借助“弱者”的身份（这里不是指本质的弱，而是表象的，甚至是故意营造的一种弱的感觉），运用“请教”式谈判语言，往往能够给谈判带来意想不到的利好。

　　李伟是国内某知名企业的一名普通业务员，看起来斯文柔弱却做出了与他外表极不相符的惊人业绩。在去年的年会上，在全国的数百名业务精英中，独李伟被企业授予金牌业务员称号。比起那些外表高大魁梧有霸气的业务员，李伟所创造的销售奇迹简直让人不敢相信。 然而，别看李伟其貌不扬，做起业务来，却一点儿也不含糊。不但每个月的销售任务总是超额完成，就连与卖场采购所签订的协议，也总是比旁人多一些优惠政策。与旁人作业务所不同的是，他并不像别的业务员，凭借自己良好的自信来“征服”客户。而是用自己处处虚心求教的心态博得了众人的好感。

　　众所周知，在卖场做采购的很多都是一些“大姐大”。每每面对她们时，李伟总是显出一副腼腆的样子，让人不忍心欺负他。每次与采购洽谈业务，他总是早早就在过道里等着，在与采购商商榷时，每次都会真诚地向这些采购大姐请教：“我怎么做才更合适呢？”其实，李伟对业务是“很内行”的。每当有人问到和业务有关的事情，他总能慢声细语用简单的几句话讲清楚，而且还会在说完后再加上一句：“您觉得我说得对吗？” 就是通过这样谦虚、礼貌、外加一点胆怯和羞涩的沟通方法，李伟获得了客户对自己的一致好评。经他手签订的合同，都为公司创造了较好的经济效益。

　　李伟究竟有什么魔力，让一件许多业务员头疼的业务做得有声有色，更重要的是还获得了客户对其的一致好评？难道说其他的业务员就不如他努力，业务没他好吗？在笔者看来，问题的关键并非出在业务水平上，而是出在待人处事的方式上。细细想来，李伟的营销战术与别的业务员的确实有很大的不同。

　　针对对手的特点打造并放大自己的“弱点”。　他认真研究过采购的心理特质，了解到采购惯于强势的工作作风，确定以刚碰刚不是明智之举，转而以柔克刚，同时针对女采购的性别特征，采用儒雅的沟通风格，避开了“大姐大”们刁钻凌厉的个性和对强势业务人员的打压心理，同时他文弱的外表也帮助他成功地“利用”了人们对弱者的同情心理，当然他踏实的工作态度也赢得了他人对自己的帮助与信任。任何一个商业行为，要想获得成功，为自己营造一个良好的氛围十分重要。因为，这样一个良好的氛围，为许多人给你提供帮助创造了良好的契机。正是在这许许多多的帮助中，李伟获得了成功。

　　成功地运用了“请教”式销售语言。　李伟在业务往来谈判中，并没有使用常规的“我下次会再来”、“我们会这样做”、“是这样的”等肯定式的表达语句，而是采取了“我什么时候来好呢？”“怎么做更合适呢？”“这样可以吗？”等询问式的话语，要知道，采购们都认为自己是很懂业务的，很在行的，需要别人的肯定和赞美，喜欢滔滔不绝地表达自己的观点，这是很多采购的通病。所以，在充分了解并尊重对方需求的前提下，询问能更好地满足了对方的需求。他并没有使用什么直白的“赞扬之辞”，既避免了马屁之嫌，又在尊重对方过程中体现了“我知道你行”的一种肯定与赞赏。也就是说他让对方很舒服，哪个采购又会不喜欢这样的业务人员呢 ？

　　成功地运用了“倾听式”的谈话方法。　由于他没有像一般业务员那样，采用“灌输式”的销售语言，更没有像一些业务员那样能言善辩、滔滔不绝，甚至和客户在言论上一争高下。他只是通过自己认真的倾听，适时的应答，以及和缓的语调让对方在交谈中感受到他的“内行”。与此同时，这样的一种交谈方式又营造出更为和谐的洽谈气氛。对谈判节奏的和缓控制，既让人从中掌握到谈判对手的信息；另一方面，又为自己赢得了思考和回答的时间。

　　成功地运用了微笑的魅力。　有的业务员总是“正儿八经”一脸严肃地与采购谈业务，那付架势就好像准备与对手打一场生死大战似的。这样一个过于严肃的氛围，对于谈判十分不利。采购多半也会对这类业务员“冷眼”相对。谈就谈，谁怕谁？任何事情如果上纲上线的搞，都能做绝了。这些业务员不懂得，微笑可以拉近心与心的距离；坦然友好的微笑甚至会软化对方心底的那根敏感的防线，增添彼此的信任和友谊。正所谓“不打笑脸人”，对于他人给予自己的理解和善意的微笑，谁又忍心去拒绝呢？

　　各位注意，自始至终李伟给人的弱，都是表象的，是感觉上的，而不是内在的，他的镇定从容不温不火，体现的是高度的自信和良好的风度教养，让习惯了电闪雷鸣这样烈性环境的采购们有不一样的感觉，一个很懂专业但是又谦逊有礼的业务人员，明明是非常有分量的，但又感觉不到那种锐利的杀伤力，反而能尊重对方并适度的满足其心理需求，这样的对手不仅能赢得采购的尊重更能赢得好感。