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五年前，长春新开了一家皇明专卖店，我去考察专卖店时，有一对老夫妇把我当成老板，问我：“你们热水器的水能喝吗？”
我说：“老先生你想听真话还是假话？如果要听真话，我告诉你这水不能喝。”
“人家都说能喝，你却说不能喝。”老先生很奇怪地望着我。
“老先生，你想想暖瓶里的水放了三天你敢喝吗？几天前的水都不能喝，即使检测都是食品级的，那热水器的水质怎样，你还敢说能喝？我的回答是不能喝。”
“人家别的牌子都说能喝，材料上都写着食品级的内胆，放心饮用。你这还是名牌，为什么不能保障内胆卫生呢？”
“不是内胆卫生问题，我们的水箱内胆各项指标都通过了检测，是水有问题。你想想，暖水瓶里的水超过3天还敢喝吗？暖水瓶还仅仅是保温容器，而太阳能热水器是不断地对水进行加热，热水加热时间长了有可能会产生亚硝酸盐，喝了以后对健康有害。并且太阳能热水器的水长期处于高温状态，一般人又不能保证当天的水当天用完，很容易积下陈水。所以我们不提倡喝太阳能热水器里的水，而且建议用户勤用多用新鲜热水。”
这位老先生说我去了那么多店，就是你这个老板诚心，说不能喝，我相信你。我不但要买你的产品，还要推荐亲戚朋友也来买你的产品。
许多人都讲，消费者买东西大多凭感性，我认为是对的，因为对于某一特定商品来说，消费者不是专家，他们有很多次吃亏上当的痛苦经历，所以，他们的判断不在于你讲得有多动人，而是凭着他们自己的生活经验和感觉判断你是否真诚。这种真诚体现在很多细节中，甚至是劝阻消费者的消费，比如在饭店里服务员对客人过量点菜善意地提醒“别点多了”，客人会记住，甚至下次还会再来。这种真诚很可贵，因为它是站在消费者的角度上，是为消费者服务的，他们能感受得到。当站在消费者角度上，然后再讲性能特点用途等等产品的属性时，哪怕你的介绍比不上其他人的动听悦耳（别人承诺你不承诺，别人夸大其词你信守本真），你也会赢得自己的客户。
（作者系皇明太阳能集团董事长）
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