“我们的目标不是做一个小企业，而是做中国的飞利浦或欧司朗。”蔡家有毫不掩饰其在LED照明领域的野心。

　　蔡家有是南京吉山光电科技有限公司（下称吉山光电）总经理。

　　飞利浦从19世纪末就开始了制灯的历史，目前在全球仅从事研发的科学家就达几千人。而做LED照明对于蔡家有来说，不过是几年前才开始的事业。

　　

　　为技术让出控股权

　　

　　吉山光电成立于2008年，由江苏吉山高新技术有限公司（下称吉山高新）与美国加州大学Frank Shi（史国均）教授共同组建，致力于LED光源及电源驱动、电子整流器及智能照明设备的研发、生产和推广。

　　事实上，蔡家有在此之前几经转型，用他自己的话说，“往事不堪回首”。他最初做的是网络数据通讯产品。1992年，蔡家有在北京注册成立吉山集团，专业致力于数据通讯与网络领域，并与世界著名网络厂商合作，先后成为Motorola、Allied Telesyn、Pairgain、3Com、U.S.R、RAD等在中国的总代理或指定经销商。

　　“当初一年约有一两千万的销售”，但蔡家有认为，“一个企业的领导者要居安思危，不能满足于现状”。

　　2004年，蔡家有跟新浪合作，一起在中国做I Talk BB。“因为当时被认为不符合国家的产业政策，我们的公司就变成非法的了。”蔡家有回忆，他的第一次转型失败了，还“损失了一大堆费用”。

　　2005年，LED照明的前景让蔡家有决定再次“冒险”。他以吉山高新为平台，开始做LED电源、灯具系统还有智能照明等产品。其实，在与史国均合作之前，吉山高新已经在LED电源领域小有业绩了。

　　“当时，中国主要的LED厂家，包括佰鸿在内的一些台湾公司，江浙一带、山西、深圳、上海等地的照明企业，都是我们给他们做电源，到目前为止还是这样。” 蔡家有说，目前他们的LED电源技术在全国排名前三没有问题。

　　但做LED电源、灯具等下游产品，蔡家有还是觉得“缺少其中的一项技术，就是LED的光源封装”。

　　2007年，蔡家有经一位美国朋友介绍，与美国加州大学长期从事光电材料和光电器件封装研究和教学的华人史国均教授取得联系，双方在LED光源和电源技术等方面谈得很投机。

　　2008年，史国均回国与蔡家有会面，双方达成协议，共同组建了吉山光电。

　　“这使我们在国内LED照明行业有了一些自己的根基。”蔡家有非常重视提升自身技术根基，甚至愿意让出公司控股权。

　　史国均每年只回国两三次，但在吉山光电中，史国均仅以技术入股，却可以绝对控股，并担任公司董事长，蔡家有只是持有剩余的少数股份，但要负责吉山光电的具体运营。

　　“是我们主动提出来让他（史国均）去控股的。”蔡家有说，“史教授本身不参与经营，这样从法律上来讲，大家有一个相互信任的基础。”

　　

　　能效管理营销

　　

　　在公司运营上，蔡家有颇有自己的一套方法。

　　首先，杜绝家族化是他的“死命令”。翻开吉山光电管理制度的第一页，第一条就是，严禁公司领导层的亲属在公司就业。

　　其次，他采用轻资产模式。在吉山光电100多个员工中，1/3为技术研发人员，约1/3为销售，其余由行政管理、产品质量监督等人员组成。对于公司这样的设计，蔡家有的理由是：一定要把自己的优势搞清楚。在他眼里，吉山光电的优势是做高新技术产品制造商。

　　因此，蔡家有拒绝做劳动密集型企业，他把包括焊接加工，灯具的装配、制造，包括精加工等全部外包。

　　不过，为保证产品质量，吉山光电的管理人员会到现场监督。从LED的产业链来看，一般将单晶生长和外延生长视为上游，芯片制造为中游，封装以及应用为下游。

　　蔡家有把吉山光电所做的LED光源、电源划分到产业链中游，但比芯片往下的位置。即便如此，跟吉山光电同处一个产业链上的企业也有成百上千家。如何不被这些企业淹没，又如何能与飞利浦、欧司朗这样的巨头抗衡，是蔡家有要求自己思考的问题。

　　在他的逻辑里，技术是吉山光电的优势，也应该是为吉山光电打天下“利器”。

　　今年3月，美国国家标准技术局(NIST)发布报告称，史国均通过改善封装技术，开发的18W暖白光LED和72W中性白光LED可分别实现77.41lm/W和89.8lm/W的流明（光通量的单位）效率，打破世界纪录。

　　但就像蔡家有自己认为的，关键是把技术优势转化为产品优势，降低成本，节约用电。

　　吉山光电的营销模式之一叫能效管理模式，即帮客户免费进行灯具的以旧换新，客户只需把第一年节省