栗卫国：开拓15年成人用品辛酸路
[发布时间：2009-07-25 00:00:00 点击率：]

　　就现在社会而言，谈到“成人用品”，仍然有大部分的人不能接受，几千年的思想文化已经在很多人心里扎了根，太新潮的东西不是每个人都能畅然接受的。对于第一个开拓这个市场的创业者而然，他是智慧的，在这个市场一片空白的时候他抓住了商机；在大多数人都还不能接受这种产品的情况下，他勇于去开拓这片荒芜；当最初的合伙人放弃离开的时候，他仍然能坚守创业的梦想，这样的勇气不是每个人都有的。

　　他是中国最大的成人用品经销商之一，在北京、上海、香港等多个地区拥有100余家连锁商店。15年的从业经验；享有超过十大品牌、5000款性用品的独家经销权；中国保健协会惟一重点支持的成人用品连锁机构。这些，是握在他手里的三张“王牌”。栗卫国现在最大理想便是让自己的“欢喜堂”能成为世界一流性玩具连锁机构，让更多的人成为他的顾客。

　　“未来的3至5年，肯定是中国性用品市场发展的最好时期。”栗卫国向记者粗略地计算起来：综合北京60多家社区店，再加上全国各地100多家加盟店的业务交易流量，全年下来总共有3000多万元，纯利润为500多万元。 当然，这远远无法与他上个世纪九十年代开店时的“盛况”相提并论。1993年，他开办的中国第一批性用具商店，曾创造过每年1000万元的业绩，这还只是一个单店的营业额。　　

　　入行　　

　　栗卫国毕业于北京中医药大学，后在北京同仁堂药店任职，最高职位是同仁堂药店的区域经理，收入优厚。1993年，他便从同仁堂药店辞职，跟随几名大学同学一道，办起了中国首家性用品商店，店名叫“亚当夏娃保健中心”，地点设在北京赵登禹路143号，商店面积不大，只有30多平米，品种也不多，加起来也才只有20多种。 由于当时没有任何的进货渠道，他们只能先从药品店买回各种性产品，再集中摆出来卖，这其中有三宝双喜、理疗环，也有夫妻按摩器、快乐器等简单的性用品。

　　《北京青年报》记者看到后，试验性地在报纸上发了一条豆腐块新闻。 这条小新闻竟然引起了全球媒体的关注，世界各大驻中国的通讯社都跑来报道，认为这是中国改革开放的重要“标志”。不少北京市民看到新闻后，蜂拥而来，可没几个敢真正进店购买。有趣的是，在“亚当夏娃”的马路对面，却总有不少人在那里晃来晃去，装作随意路过，稍微有点勇气的，进来不说是给自己买，大多说给朋友买，买完后，连零钱都来不及接，便匆匆离去。尽管，人们对性产品还持有种种矛盾心态，可并未影响生意，第一年，就开始盈利。

　　自开业起，“亚当夏娃保健中心”每天都有2000至3000元，最少也有1000多元的营业额。客流量的迅速膨胀，让只有30平米的店面，很快不堪重负，几个月后，他们又不得不把商店搬迁到白塔寺旁边一间约有80多平米的店里。高额的利润回报率，让越来越多的人试图加入这个行业，“亚当夏娃”每天除了接待来访的记者外，还要接待络绎不绝前来洽谈合作的各省商贩。当时，他们并不太懂特许经营、连锁经营，大多合作只停留在产品批发层面。

　　看到性产品的高额利润以及全国的市场空白，栗卫国向其他几名合伙人提出了让“亚当夏娃”在北京以及外省进行扩张的商业计划，可他的计划并未获得其他几名合伙人认可。由此，他们在经营理念上产生了分歧，再加上其他的矛盾冲突，致使大家最终散伙。现在，“亚当夏娃保健中心”的那几名创业者，差不多都在一些大型上市公司、外企里担任要职。

　　从“亚当夏娃”出来后，他又在北京的前门开了一家名为“伊甸园”的性用品店，启动资金的13万元，还是从一家新加坡厂商那里借来的。13万刚拿到手，便全部交给了房东，当时，“伊甸园”前门旗舰店的年房租达27万之巨。 

　　幸好，前门店的生意很好，开业那天，来参观的车辆、行人把前门大街堵得水泄不通。开业的第二个月，“伊甸园”就卖了20多万，第三个月便把欠下的13万元还清了，而全年销售额超过了1000万元。 

　　为了促销，栗卫国特别注重广告宣传，除了在《北京晚报》这样的大众媒体刊登广告外，还与专业媒体进行合作，宣传性知识、性观念。

　　不仅利用媒体促销，栗卫国还较早采用了连锁店，跟药店合作设立专柜等多种经营方式。这让“伊甸园”没过几年便在全国有了40多家连锁店，并在北京西单、王府井、海淀等多家药店设立了性用品专柜，专柜数量最高时达200多个，生意非常不错，一个店每月能卖到40万元。为此，他专门从河南渑池、三门峡，陕西汉中等民办高校招了40多名大学生，先培训，然后安排到各大药店性产品专柜里做销售。　　

　　行业“洗牌”　　

　　1990年代初，深圳其实已有很多厂商专门生产各种性器具了，但因政策限制，只能接受国外订单。

　　消费者需求不断升级，可“伊甸园”里的性产品却一直停留在避孕套、理疗环、按摩器、神油等几种类型。郑孝国毕业于浙江医科大学，他在奉化创办了一家专门生产泌尿外科手术器械的厂，当听说北京有专门经营性用品的商店，专程跑来参观，参观完了后，他对栗卫国说：“我想为你们加工一些性器具。”这与栗卫国的想法不谋而合，他正为这个发愁呢。这样一来，“伊甸园”又成为了我国首家销售性器具的商店，平均每天能售出50多件性器具。

　　当时，因为怕被国家相关主管部门作为“淫具”论处，所以，他们给这些器具的命名还很隐晦，把专供男性使用的器具取名为“取精器”，专供女性使用的叫“按摩器”，形状也不敢用仿真的，产品工艺粗糙，形状、材料都比较差。曾有位老先生买完产品后，第二天便退了回来，原因是“声音太大”，让隔壁邻居误认为是他家的冰箱坏了。

　　“厂家不管给我提供什么样的性器具，都必须得有政府有关部门的批文，其他的我不敢摆在我的商店里卖。”这是栗卫国经营性产品所要坚持的底线，也是他能在这个行业安身立命的“保护伞”。这让“伊甸园”的生意一直稳步增长，并在1996年有了一次“质的飞跃”，那几年，也是中国性产品的“黄金期”和“分水岭”。

　　所谓“分水岭”，主要是当时内地的性用品商店已如雨后春笋般兴起，但鱼龙混杂让这个行业面临前所未有的信誉危机。

　　1996年，不断有关于性用品黑幕的报道出现在各大报端，很长一段时间，对性用品市场的调查，成为各大媒体集中报道的热点。时任北京市副市长的孟云龙看到这个情况后，拟发了一份文件，准备宣布取缔性用品。

　　情势危急！了解到这种情况，栗卫国立刻邀请了相关方面的政府官员、专家学者以及全国80家性用品商，召开了一个“性用品现状与前景”的研讨会，一边“学习”文件，一边商量对策。还专程邀请了北京电视台《北京特快》节目来到现场采访，希望藉此缓解舆论危机。

　　努力获得了回报。不久，在北京政协常委的会议室里，北京市的公安、工商、海关、计生等相关政府部门都到场了，连续开了三次会议，会议最终达成了共识：“不能一棍子打死，但须行业自律”。

　　随后，栗卫国联合全国80家左右性产品生产、销售商，在中国科学学会的下面，成立一个“性保健专业委员会”，栗卫国任秘书长。　

　　“连锁”构想

　　做全国最大的性用品连锁店，一直都是栗卫国的理想。在1996年，他已经开始尝试在全国建立“连锁店”网络了。栗卫国在上海、深圳、广州、成都、兰州、西安、太原、齐齐哈尔、哈尔滨、长春等地，设立了30多家连锁合作机构。但那还不是真正意义上的连锁店，各个“连锁机构”还只处在供货、信息共享等松散的合作阶段。

　　虽通过危机公关，保住了这个行业。但也很显然，1996年那次“洗牌”，以栗卫国为代表的性用品商，告别了以前那种高利润、高回报的时代，性用品行业进入到了一个发展的低潮期，利润逐年降低，铺设区域逐步萎缩。

　　栗卫国说：“原来我们开的店，差不多都是50—100平米之间，现在绝大多数只能是10平米以内了。”一直持续到了1990年代末互联网兴起，国内的性用品才找到了新的发展的契机。对于性产品的消费特性而言，网络也许是最适合性产品销售的方式之一，电子商务极大地扩大了性用品的市场容量。

　　短短几年之间，大大小小的性用品销售网站相继建立，如国内的“七彩谷”、“桔色”等性用品网站，差不多都在2000年左右开始建立、运营。这种大型的性用品网站具有股东结构合理、投资力度大、从业者素质高、服务体系完善等各种优点。

　　“‘七彩谷’从某种角度来讲，绝不次于‘当当网’的商业利润。”栗卫国认为。 大型网站的兴起，为栗卫国带来了商机。他没有急着建立自己的销售网站，因手中掌握了国内十几个品牌、几千种性用品的独家经销权，这些网络销售商必须得从他手中买货，这些让栗卫国很有资格扮演众多网站的“供货商”的角色。他甚至打算“逐步退出性产品零售业的消费终端”，做一个“全国最大的连锁销售平台”。现在，网站经营也进入到一个发展的瓶颈，一是观念层面，二是糟糕的物流体系，如果要从网站、零售店直接发货到顾客手里，耗时太长。目前，国内只能通过EMS、快递公司等方式，而EMS配送体系非常落后，一是送货时间长，二是回款周期慢，网站供货同样存在这个问题。

　　“如果EMS升级的话，将带领这个行业进入一个新的发展阶段。”栗卫国开始筹建自己的网站，在各个城市成立公司、建连锁店、搭建一个顺畅的物流配送体系，希望在解决其物流配送阻滞的问题的同时，还能为其他性产品零售商提供服务。“这样，我们既能解决送货效率的问题，又能解决回款时间的问题。”

　　为了学习经验，栗卫国还专门跑到麦当劳、肯德基、上岛咖啡等世界著名的连锁机构去“取经”。他认为，性产品相对其他传统意义上产品，更有市场前景，到目前为止，它的利润还是很高的。只是文化观念与政策壁垒，阻碍了很多有实力、有能力的人进入这个行业。尤其国内那些以做“外单”为主的性产品生产商，“它们中，大的能达每年几十亿的产值。”

　　（摘自《创投圈》）