旗下代理人从700扩张到3万，华康投资咨询有限公司(下称“华康”)仅仅用了3年。这家总部位于广州、主攻保险代理业务的金融服务公司曾经因推出独特的用以“捆绑”代理人的“伙伴代理制”以及通过免费增股而实施的股权激励计划而引人眼球。

　　华康CEO汪振武在全国以令人咋舌的速度布点，他的目标就是成为保险代理行业的“国美”。今年二季度，华康刚刚实现盈利，但是汪振武却正朝着更高的代理费率，甚至庞大的资金控制权努力。 

　　汪氏“趋势论”

　　三年间，华康极尽扩张之能事。 

　　统计数据显示，2007年年初，华康仅在广东、湖南和湖北三省13个城市建立了营业机构，而彼时，旗下的代理人也仅有区区不到700号；然而到2007年底，华康已经在12个省份47个县市铺设了分支机构，代理人队伍扩大到了超过1万人。

　　而截至目前，这些数据又再度被刷新：华康已进入国内15个省份，在70多个城市设立营业机构，而旗下代理人也已经扩充到3万人。 

　　对于如此迅猛的扩张，汪振武认为，这缘于华康顺应了国内金融业发展的大趋势。 

　　“产品+渠道的模式，是近10年到20年新兴的、在很多产业领域都具有颠覆性的商业模式，例如美的和海尔+国美和苏宁、新华书店+出版社等，就属于这个模式。”汪振武称。

　　“实际上，家电行业销售和服务外包的网络化差不多用了10年时间，那么金融行业从2006年‘入世’过渡期的结束，越来越多的金融企业对统一的、具有一定品质和销售规模的金融产品销售和服务外包网络一定会需求越来越大——这就是一个趋势。华康就是要成为‘沃尔玛’式的保险服务集团。”

　　在汪看来，只要中国经济不断发展，金融行业的地位一定会加强，而金融行业不断发展，其产品供求一定会增多，而随着金融产品的增多，需要提供一站式的销售和服务外包网络需求一定会增加，这个趋势给了属于金融行业、但监管层又允许民营资本进入的保险中介结构迅速发展壮大的机会。

　　而支撑华康短期内就实现快速扩张的资金则主要由两家风险投资基金IDG技术创业投资基金和经纬中国提供。实际上，IDG在2007年初就向华康注入2500万美元风险投资。 

　　“在第二轮投资中，经纬中国和IDG再次联合向华康提供了4500万美元风投，其中经纬中国占大头，成为了领导投资者。”经纬中国合伙人方元称。

　　实际上，经纬中国之所以对华康青睐有加，其观点与汪振武的“趋势论”不谋而合。

　　“保险市场成长空间巨大，而中介在其中会扮演越来越重要的角色；而且寿险产品复杂、销售难度高的特点决定了中介可以为产品销售提供更大价值。”方元表示。 

　　类金融化生存

　　但华康三年高速扩张还是让经纬中国有些担忧公司在成本控制以及管理效率可能会随之降低，由此华康在扩张速度上开始频踩刹车，2007年-2008年几何级扩张的情况在今年开始消失。 

　　实际上，经纬中国的担忧并非杞人忧天。

　　根据汪振武透露的数据，按华康每个省份铺设营业机构所需平均成本2000万元计算，那么目前15个省区的营业机构建设的成本已经达到了约3亿元，几乎占到了两家风险投资基金总投资额的60%。

　　在前期扩张成本不断沉淀的同时，盈利模式成为了一个不可规避的问题。

　　“我觉得华康的盈利模式非常明确，就是建立一个全国统一的销售服务网络团队，为客户提供保险和其他金融产品一站式销售服务，未来随着规模的扩张，续期产品销售比例的提升，以及规模销售所带来的保险公司给予我们更好的手续费比例等，我们盈利空间将越来越大。”汪称。 

　　根据华康内部测算，如果承保保费收入平均每月在2500万-2600万元，那么华康就能实现基本盈利，而华康在6月和7月份，已经基本达到这一水平。 

　　尽管如此，目前由于保险中介的主要收入来源就是依靠向保险公司收取微薄的产品销售佣金，其利润率非常低，因此前期大肆铺设营业机构所耗费的资金无疑令外界对像华康这样的保险中介如何实现盈利的快速增长颇感疑虑。 

　　对此，汪振武表示，尽管仅靠佣金收入确实难以实现保险中介的快速增长，但公司也在探索，并期望今后能够凭借渠道积累的信息优势，来更好地根据客户的需求，直接参与保险公司的产品设计，并分享其中的利润。

　　“这可以通过佣金比例的提高来体现。”汪坦言。 

　　除此之外，汪振武还表示，一旦自己的渠道力量强大到拥有像苏宁、国美这样的家电经销商的渠道话语权之后，那么也不排除通过“赊货”的形式来实现“类金融化生存”。

　　“就是说，我可以先替保险公司销售产品，然后再统一结算，这能够使华康拥有一定时间的资金支配权，这肯定是一种发展趋势，但要实现这一目标，或许还需要很长一个过程。”汪直言。